科特勒直播时间：9月13日晚
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本次直播到此结束，谢谢您的关注!请密切关注本报和网站稍后的详细报道。20：04
谢谢大家！20：03
欢快的音乐响起来了，晚餐开始。20：02
主办方机构范登堡、尹明华先生向科特勒赠送象征吉祥如意的青铜器礼品——瑞兽。19：55
问17(道琼斯记者):作为媒体应该如何开展营销活动？在互联网时代，我们希望为社会作出贡献，为读者提供更多信息，但依赖生存的广告的未来前景又将如何？
科特勒答：我对媒体充满敬意，报纸近几年连续下滑，年轻人很多不读报，因为互联网。有太多人可以在网上阅读更多的报纸，这是值得重视的问题。
我认为，现在可以针对年轻的人出一些报纸，报道一些适合他们口味的东西。期刊、杂志的针对性就很强，有的人常上网，他们不看期刊，不是目标客户，可以不用理会。我的建议是把传统媒介的特点保留下来，如果所有信息都发到互联网上，传统媒介就没办法受益。19：42
问16：在一对一的市场上，强生公司遇到的最大问题是什么？
强生刘静娴答：跨国企业在中国都会遭遇这样的经历，怎样渗透到大众群体中。我们的问题就是如何能实现渗透，成为大众品牌。19：38
问15:搞直复营销不太好准备，哪些产业在直复营销方面能发挥更大的优势？
范登堡答：肯定是我们感兴趣的一些行业型的市场。对于消费品和耐用品，直复营销是比较有优势，银行业，电信行业，也应该想办法开拓市场，好办法之一就是直复营销。当然，我们并不是告诉客户，要么用直复营销，要么用混合式营销，而是两种都结合在一起用。19：35
问14(戴尔员工)：我们对回报非常重视，也很重视品牌，二者如何取得平衡？
答：你们需要关注自己的客户，所有的公司都想加强品牌，一个品牌好不好，强不强，这方面有很多理论，我想信戴尔公司肯定也有很多理论，关系营销也很值得关注。比如用新的产品换回旧的产品。营销中很多有效的方法都有自己的故事，如LV、星巴克，麦当劳，他们有很多东西值得借鉴。19：31
问13：非常感谢科特勒先生的精彩演讲，您写了好多书，我有两个问题，一，中国越来越依赖国际贸易，25年前是4-5%，现在是70%依赖于出口,你认为中家在中内市场中是成功吗？二，日本，德国，印度巴西等四个国家花很多钱和时间，但得不到联合国任何席位，他是否需学营销？
科特勒答：你的问题就是如何来促进国家这么一个品牌，中国也是一个品牌，国家如何才能提高人们对他的一个认知度。中国也有自己的全球品牌，如海尔，但毕竟是少数，日本的全球品牌就很多，中国现在基本以低价低质量出现，但也有可能会一步一步发展到高价高质量。后面的问题是一个外交的问题，不是一个营销问题，不过还是感谢你的问题。19：27
问12：当前的市场非常复杂，有些数据无法得到，怎么解决直复营销的问题？
科特勒答：数据方面的问题让我睡不着，我很担心数据的完整性，这非常重要，目前我们的数据质量还是有问题，如果不能建立一个完整的系统会有很多麻烦.19：23
问11：中国现在已经是一个汽车生产大国，国产化的水平也在不断地增长，但是还没有一个中国自主开发的世界品牌，请问中国的汽车营运商在营销方面是不是存在问题？
科特勒答：很高兴你能提这样一个问题。直复营销在这里是非常有效的，他们会把潜在客户请到展示大厅，边喝香槟边欣赏汽车，还可以建立自己的数据库，通过他们也可以影响到别人。直复营销可以在这方面做得非常好，因为这是一种不同于一般的消费品。19：19
问10：中国是否应该采取直复营销的方式，而不是混合式营销？
科特勒答:中国公司是不是应该采取直复的方式，可以看看美国是怎么做的。很多美国人打开电视，都不看广告，即使看杂志也不看广告，中国的直复营销还处于初步的阶段，广告还在往上走，以每年20%到30%的速度往上走。我建议公司从现在开始可以尝试直复营销的方式。
费用投给直复?关键要看你的投入要考虑到有多大效果。中国企业要考虑是否需要用直复营销,关键就在这里。19：16
问9：目前对于你们来说，最大的挑战是什么？
范登堡答：市场很大，很多细分，比较复杂，数据不完整，要找到这方面的问题。19：12
问8：未来宝洁还会投入大量的钱到广告中去，如果讲衡量很重要的话，在目前中国市场里是否还值得把大量的钱投入到直复营销中去？
范登堡答：目前没有别的公司来做直复营销，因为缺乏IT系统支持如邮件系统、基础设施的支持。中国的发展很快，我们只有不停地尝试，不能等待，不然就会丧失很多机会。19：10
问7：我们机构中经常遇到这样的一个问题，填多少表才能决定营销花多少钱，而且我们差不多所有的东西都要填表.
答：在你们这个组织中，在营销方面要考虑多少财务方面的东西？进行评估是有必要的，数据多、信息大，要更多的数据才能评估，如果投资额大，这样做没关系，如果投资小的话，而且什么都要问，那会打击营销人员的激情。关键问题在衡量的标准上面。中国的市场发展很快，很多机会，没有什么模式可以借鉴，只有让消费者来决定。19：07
问6:能否跟我们分享一下强生公司的经验?
强生刘静娴答：其实刚才omar讲得非常对，我非常赞同，什么时候用直复营销呢？当资金不够的时候就用。强生也遇到这样的情况，当没有电视广告预算的时候怎么办？我们是一个大众品牌，能让更多的大众了解我们，直复营销就一个手段，而且还得有其它的替选方案，比如上学校，上互联网，我们很多用户都上互联网。
最近宝洁新推一个计划，锁定两万年轻一族，让这两万用户先试，然后谈感受，用完后再跟自己的朋友介绍，很多年轻人都是紧跟潮流。19：05
问5:这样是不是减少了很多你们在广告方面的投入，你可不可以让我们分享一下你们的商业机密?
可口可乐omar答：这个我不知道，这个不是秘密，只有我们的配方是秘密。问题的关键是要匹配，不是只用一种营销手段，而是两种手段都要用.19：02
问4:你们有没有在中国进行零售客户的数据搜集？如一天可以喝四五瓶的重量级客户，你们对他们是否有了解？
可口可乐omar答:对于这一点我们已经涉足了，我们会在网上进行调查,并开设在线的网络游戏让他们参与，通过这个平台可以了解他们使用产品的频率以及他们的爱好，这样就可以送一些有针对性的资料，我们在西班牙就已经这样操作了，现在许多大众型的营销企业已经在朝这个方向走。19：00
问3：在中国实行直复营销有无特别困难的地方？
答:问题在于如何平衡决策和行动的速度这个关系，就是说既要保证决策的谨慎又要保证行动在竞争对手之前，在中国这个市场上，都能采取措施，但是速度同样要快，这是我们核心.
强生刘静娴答：速度和决策要平衡，营销不仅要在创意，而且还要有回报.
可口可乐omar答:我们要与消费者沟通，通过MAIL的形式沟通非常快。也就可以在基层组织搞一些活动如篮球，快速地进行直复营销。18：57
问2:把钱投到广告中，俗称镖靶，请问，在中国这个市场上，你如何把你的钱投到镖靶？
答:我肯定会把我的钱到处投，而不会只投向中心。这是一个具有挑战性的工作。18：54
问1：许多公司没有合理的计划，其内容没有实际东西。该如何解决这一问题？
科特勒答：以你的公司为例子，能在多大程度实现以顾客为核心？直复营销对数据库质量要求非常高，需要管理，很多企业根本不知道谁是自己的买家，没有数据资源。但你要了解重要的客户，了解他们的需要，建立数据库。我们在做直复营销的时候，即给你带来益处也需要成本，中国的企业该不该用直复，怎么用？广告这个平台，投入是不是该把费用投给直复？你的投入要考虑到有多大效果。所以，中国企业要考虑是否需要用直复营销,关键就在这里。18：51
大会暂时告一段落，科特勒与天地直复营销服务策划有限公ceo范登堡先生、强生公司中国董事总经理刘静娴女士、可口可乐中国综合营销总监omar rodriguez先生进行会谈，并回答观众的提问。18：50
科特勒博士：我们接着来谈一谈直复营销的问题。一项新调查显示：“许多营销组织仍然没有进行合理的计划”，调查指出68%的公司只有非正式的或根本没有直复营销计划，其余32%的公司则做到了这一点。
数据质量和数据库管理是个大问题。实行客户关系营销可以部分解决这个问题，它将减少邮件数量，却大大增加了反馈率。在使用客户数据库时，也要注意深化客户关系等多种问题。
我的结论是：
人们对于营销理解错误，执行不力，因此不能获得期望的营销结果。
公司应决定是否希望用营销理念来指导公司战略。
公司应决定是停留在客户群的层面上还是上升到个人客户的层面上。
以客户为核心的营销需要大量投资，但也回报丰厚，前提是公司一开始就采用以客户为核心的营销方法。18：46
科特勒博士：直复营销要取得成功有三个步骤，第一步是制定计划，明确主要目标、目标市场、回应策略、计划描述、结果预测、实施计划所需时间、预算估计；第二步是目标定位，第三步是执行。
如今，客户关系管理技术使直接销售已经成为可能。接下来我们可以举几个例子。2003年下半年， Saab实施了一场分多个阶段进行的直邮活动，旨在推销Saab 9－3系轿车。此次活动分为三个阶段– 邀请、活动推广前与活动正式推广，共计产生12,000多个商业机会(比他们最开始的目标要高出 58%)!
Ikea 使用直邮的方式分发他们的主要产品目录， 涵盖11家店铺所属辖区的800万家庭。 此举占了他们年度营销预算的一半。产品目录使得消费者能有机会体验 Ikea 理念并在逛店之前浏览众多的丰富产品。 分发到户， 送货上门的方式也让 Ikea 以较低的成本把产品目录送交消费者手中。
连锁 DIY Wickes建筑、楼宇用品商店 10年来一直用直销的方式 (分送到每家每户) 来分发他们的产品宣传册和目录。用检索邮政编码数据的方式，他们为各个区域建立市场档案， Wickes此举能在一年中的重要时期牢牢抓住市场， 把信息送达给客户。
对高级管理人员来说，他们需要问自己：我的公司在多大程度上是以客户为核心的？如何衡量这一点？
我是否需要更加以客户为核心？是针对所有客户还是只针对重要客户？
我如何才能变得更加以客户为核心？
我的公司要为此支付多少成本用于新技术和培训？
实现更加以客户为核心的目标后，我在利润，客户满意度和忠诚度方面能获得多大回报？18：42
科特勒博士：精确营销是当前营销的一笄魇啤９拘枰贰⒖珊饬亢透咄蹲驶乇实挠低ǎ枰⒅亟峁托卸挠ゼ苹⒅囟灾苯酉酃低ǖ耐蹲省?BR>一家顶级营销研究公司最新的调查结果显示，多于五分之一的美国公司将营销预算的45%投入“目标营销”，另外五分之二的公司将15%-45%的预算用于该活动。
共有881家公司参加了此次调查，涉及垂直市场的各个领域，包括零售业，制造业，高科技行业，制药业，金融服务业等。
调查显示，“在新营销投资中，建立数据库和互动营销两项独占鳌头”，“网站和电子邮件，尤其是直接邮件，的确显示出优势”。43%的被访者制定了定期或长久计划来支持个性化或一对一的营销， 其中有53%认为他们“善于”或“非常善于”“计算消费者收益。
营销就是要挖掘更多高质量的潜在客户，把潜在客户转为顾客。直复营销可以给销售队伍带来很多信心。它具有精确、可测量、效率高，注重行动等优点，你可以衡量自己获得的投资回报率，将成本控制在适度的范围内。
直复营销还具有试验性：你可以给邮件列表里的不同组群随机发送不同的价格，看看哪种报价最吸引人；也可以给同一列表发送有细微差别的邮件，仍然能获得有价值的结果。总之，你永远都会有潜在的顾客。
直复营销有四个目标：产生适当的回应、改变或者保留关系、建立客户关系、建立并利用客户数据库。具体细节大家可以去网站下载。（www.nbd.com.cn/projects/菲利普科特勒之夜）。18：37
科特勒教授：营销从传统的1P营销发展到4P营销、STP营销，以及以客户为核心的营销。Sony索尼代表了以产品为核心的阶段，Marriott万豪、Mastercard万事达卡、Volvo沃尔沃代表了以市场份额为核心的阶段，发展为Tesco公司、Kraft卡夫代表的以客户为核心的阶段。这是营销的三个实践阶段。
Tesco公司是以客户为核心的营销领袖，Tesco拥有1300万持卡会员的相关信息，旗下有婴儿俱乐部（会员为准妈妈）、红酒世界俱乐部以及“我的时间”俱乐部”（供会员愉悦身心， 有免费美食提供）。他们确定了5000个不同的客户的不同“需求” 。 任何一个方案，都有约300，000种的变通形式供顾客选择， 兑现率达到90％。而且，他们只向那些在意价格的消费者提供他们有可能购买商品的优惠券。
卡夫是另一个以客户为核心的营销领袖。它掌握了一亿一千万个客户姓名，以及每个家庭两万条相关信息，并发行了《食物与家庭》杂志，提供给210万个购买卡夫产品的家庭。杂志共有32个版本，以满足32种不同的客户需求。 在尼尔森和IRI扫描器的帮助下，卡夫能够在发货九天后了解到销售增长情况。18：32
接下来，科特勒教授的演讲分两部分进行，一是《通过以客户为核心的营销策略取胜》，二是《直复营销取得成功的三个步骤》。现在可口可可乐、强生等著名公司的嘉宾都在现场。本文字整理稿综合了其演讲大纲。18：29
科特勒教授：感谢各位。刚才，范登堡先生建议我为自己的书签名。我这里先讲一个故事：前不久,有位经理让我签名,他读了很多我的营销管理书籍。但我拒绝了,因为他给我的那本书是第一版的《营销管理》，是1977年出版的。它太早了,里面没有讲述网络等新兴状况。我建议重新再买一本新的。
讲这个故事，我是想说现在的市场变化多端,虽然我们为顾客服务的宗旨始终不变,但市场情况却变化很快。
前几天有家日本公司邀请我作调研,他们称只要找一个人调研就可以了。他的理由是，日本是一个统一市场,没有必要多了解。但问题并不是这样。即使是同一市场上，比如牙膏,不同人的使用目的不同，有的人为了增白牙齿，有的则为了清除口气，针对性的营销可见甚有必要。18:27
76岁的科特勒教授出场，会场响起长时间热烈掌声。18:20
科特勒集团中国总裁曹虎：作为主办方之一，我非常高兴来这里介绍营销策略。我们进入中国有六年时间，从1996年的战略营销到现在的战术营销，营销对象有通用汽车、青岛市政府等。如何衡量投资回报是今晚我们探讨的主题。18;17
科特勒集团中国总裁曹虎先生演讲开始。18:16
解放日报社长、党委书记尹明华：解放日报集团下面包括目前拥有《解放日报》、《新闻晨报》、《新闻晚报》、《申江服务导报》、《每日经济新闻》、《上海学生英文报》11份报纸，3份刊物，还有解放日报电子网络版和上海沪剧院。
去年我们与成都日报合作创办每日经济新闻，这是第一份由新闻出版总署批准的新型财经类日报。每日经济新闻关注5大产业，辟有情报、每日商学院等特色版面，它不断拓宽自己的发行渠道，现已形成2万个精准发行点和众多商务渠道。对科特勒这个名字，相信大家都不陌生，他的《营销管理》堪称营销圣经。再次感谢大家的光临。 18：15
主持人曹可凡邀请解放日报社长、党委书记尹明华先生致辞。18：14
上海ＴＮＴ天地直复营销策划服务有限公ceo范登堡：大概半小时前,我和科特勒做了交流。我来自海牙,他曾为我的家乡做过城市营销。他接下来会讲述如何从传统营销上升到新的营销方式，大家今天有这样的机会，可以请他为你买的书签名。 18：12
主持人曹可凡：我们很高兴能和解放日报一起举办这个活动，非常感谢解放日报集团组织了这个活动，现在我们进入主题。随着中国中产阶级崛起，人们的生活方式发生了变化，这就要求营销随之发生变革。首先，我们邀请TNT直复营销CEO范先生上台演讲。 17:50
现场共有十九桌嘉宾，现在几乎是座无虚席。许多人在忙着认识新朋友，一些老友见面还相互拥抱，会场气氛非常融洽。论坛主持人曹可凡开始发言。 17:35
现在已经陆续有嘉宾进场，论坛现场在浦东香格里拉大酒店新翼三楼宴会厅。目前，科特勒兄弟还在贵宾厅休息。17：10
现场图片
