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　　行业（ B to B ）市场经历了巨大的变革，市场趋于廉价化，消费品公司出现并购狂潮，公司和市场正在走向全球化，同时，技术的飞速发展改变了商品及服务的设计，生产，销售及递送。掌管公司商品及服务营销的经理人必须面对不断变化的外界环境所带来的多重压力。

　　行业营销战略课程是设计针对多元化企业中负责其非消费者产品的营销或销售的执行官，以及那些为执行官提供支持的营销人员。这是一个难得的并且重要的机会 — 它将开拓参与者对当前所面对的挑战的全新洞察力，并使参与者了解如何应对挑战所带来的种种问题。

行业营销者将通过该课程了解：

• 何时进入新市场，何时退出当前市场。
• 如何有效应对竞争加剧所引发的市场廉价化。
• 如何利用市场细分，创新产品线管理，基于价值的定价战略，以及快速的产品开发。
• 如何开发和利用“价值营销”工具保护自己的市场份额和利润。
• 如何拓展顾客管理战略，包括大客户管理以及顾客忠诚度培养；如何监督并培养一个关键的长期客户。

行业营销课程安排了众多与行业（ B to B ）市场相关的议题，包括：

行业消费者行为学

• 理解购买决定模型（ Decision-making Unit ）
• 绘制买家购买决定形成过程
• 在买家购买决定与销售程序间建立连接

市场选择，进入及退出

• 评估公司管理能力，市场需求与生产 / 技术能力三者间的协调性
• 预测市场容量及需求潜力
• 拓展合适的标准来评估市场吸引力

定价及市场进入战略

• 具有创新性的设定并调整价格，使其可以在消费者及产品生命周期上获得最大化的价值
• 拓展灵活的，混合式的分销战略，使其可以最小化渠道冲突，同时能够服务多元的细分客户

市场廉价化管理

• 一个用来理解市场廉价化过程的框架
• 抵制廉价化的售前及营销战略
• 价值营销工具： ROI 营销

互联网在行业市场中的角色

• 理解当前的 B to B 在线商业模式
• 利用互联网来构建顾客忠诚度
• 将互联网当作高效的竞争工具
• 平衡互联网与其他的成功

顾客资产管理

• 选择正确的顾客组合
• 拓展最佳的关系管理战略组合
• 通过满意度以及忠诚度来监督客户的健康发展
• 将客户管理与利润相连接

战略及执行

• 拓展营销战略
• 预期既适应变革
• 应用新的方法去评估业绩及营销投资
• 组织及激励营销团队
• 培英企业家精神来为业务构建长期竞争力

　　行业营销战略是为全面负责或部分负责公司的营销或销售的中高级经理人而设计的。本课程同样能够为企业家，战略制定者，营销总监，营销经理，采购以及分销经理，以及作为公司中间职能为行业（ B to B ）市场营销提供服务支持的执行者。

目标学员的职务将包括但不仅限于：

• 总经理
• 营销，销售副总裁
• 产品管理及开发副总裁
• 营销总监
• 销售总监
• 营销经理
• 商务经理
• 产品营销经理
• 采购经理