3天 (30人/班)

许多行业的供应商（厂商）发现，自己正面临着一个充满挑战的营销环境，这些挑战包括销售周期延长、价格压力增大和利润下降等。为此，供应商有必要证明自己能比竞争者提供更多的价值。为了做到这一点，他们必须做到：第一，测算所传递的价值（并与竞争品做比较）；第二，以强有力的方式向客户展示自己的价值。

很多技术型企业已将价值营销（ROI）方面的要求纳入了其营销和销售计划，并且其中的多数企业已经开发了一些销售工具来描述其解决方案的价值和投资回报率。然而，你虽然可以马上做好以ROI为基础的方案或计划，但可能因为组织缺乏恰当的ROI销售技能而无法达到预期的目标。

价值营销战略课程提供了一个全方位、参与式的学习机会，它将帮助企业中高层经理从理解、应用和适应这三个不同的层面来由浅入深地透析价值营销战略的重要性及其内涵。本课程将深入挖掘接触顾客和潜在顾客的方法、ROI的计算方法及各种财务指标（如TCO, IRR，回款等），并积极探寻如何有效地将ROI分析和结果纳入到展示（陈述）、建议书和需求评估活动中。最终，学员将能够轻松绘制出企业价值营销战略的蓝本，并有能力领导一个ROI小组执行价值营销活动。

价值营销战略课程是科特勒咨询集团(KMG)率先开发的一套独特的培训方案，该方案主要针对企业营销及销售领导人、与销售相关的其他部门负责人（如财务经理）及相应的执行支持人员。本课程将帮助学员理解以ROI为基础的销售活动的挑战，并有助于学员自动应对挑战。在完成本课程后，学员将能够：

•  了解价值营销的精髓，并学习进行测量的方法。
•  运用价值营销来避免产品的“廉价化”（价格竞争）,以保护产品价格和利润。
•  确认以ROI为基础的顾问式销售最为有效的情景。
•  深入了解顾客的需求。
•  运用ROI研究来加强、巩固企业与顾客的关系。

价值营销战略课程主要涉及以下主题：

1、基于价值的（ROI）营销

•  营销决策与投资回报
•  ROI组成
•  投资类型
•  回报类型

2、营销创造利润

•  收入报表
•  财务系统类型
•  成本分类
•  变动利润率的贡献

3、ROI定价决策

•  定价如何创造投资回报
•  成本与定价
•  价值与定价
•  最大化ROI：价值/成本？确定价格的方法
•  案例学习：定价决定

4、ROI传播决策

•  传播如何创造投资回报
•  顾客的价值
•  费用的分摊
•  传播的持久效应
•  时间的成本
•  传播的回报
•  传播的投资
•  最大化ROI：价值/成本？确定传播预算的方法

5、ROI品牌决策

•  品牌如何创造投资回报
•  品牌价值
•  品牌价值的衡量方法
•  品牌回报
•  最大化ROI：价值/成本？管理品牌资产的方法

6、营销产生现金流

•  资产负债表
•  现金流的成分
•  评估现金流
•  净现值
•  内部回报率

7、ROI产品决策

•  产品如何创造投资回报
•  现金流出
•  现金流入
•  最大化ROI：价值/成本？评估产品决策的方法

价值营销战略课程为企业营销或销售中高层领导人设计。

本课程适用于那些销售周期长、销售金额大、产品复杂的行业，如IT、金融设备、医疗设备、大型软件、电信设备和软件等。

学员包括但不局限于：

•  总经理
•  营销总监
•  首席财务官
•  营销、销售副总裁
•  产品管理及开发副总裁
•  销售总监
•  营销经理
•  品牌经理
•  业务经理
•  产品营销经理
•  采购经理