3天   约30人/班

    行业（B to B）市场正经历着巨变，负责产品及服务的经理们正面临着不断变化的外界环境所带来的各种挑战。

    行业营销战略课程有助于企业中高层经理从市场、细分和顾客3个层面来诠释、透视行业营销战略。在学习过程中，本课程将深入挖掘那些当今环境下的各种挑战给各领域企业带来的尖锐问题，这些行业包括传统的大型工业/工程行业、产品制造业、高科技服务公司及互联网行业。最终，我们将为学员勾勒出如何才能在行业市场上制定并执行成功的营销战略。



   行业营销战略课程专门针对营销或销售领导人以及他们相应的支持人员设计，本课程有助于开发学员面对挑战的洞察力，并使学员学会应对这些挑战所带来的种种问题。学员通过该课程将可以了解到：
 ·进入新市场、退出当前市场的最佳时机。
 ·有效应对价格竞争的方法。
 ·有效进行市场细分、创新产品线管理、根据价值来定价、快速开发新产品的方法。
 ·开发和利用“价值营销”工具保护市场份额和利润的方法。
 ·制定客户管理战略（含大客户管理、客户忠诚度培养等）的有效方法。



   行业营销课程安排了众多与行业（B to B）市场相关的议题，包括：
   1、行业顾客行为学
 ·顾客采购决策模型（Decision-making Unit）
 ·顾客采购决策流程
 ·顾客采购决策流程VS企业销售流程
   2、·市场选择、进入及退出
 ·评估企业管理能力、市场需求与生产/技术能力间的协调性
 ·预测市场容量及需求潜力
 ·制定合适的标准来评估市场的吸引力
   3、定价及市场进入战略
 ·创造性定价（使定价价值最大化）
 ·制定灵活多样的分销战略，在使渠道冲突最小化的同时使服务不同客户的能力最大化
   4、价格竞争管理
 ·市场价格竞争框架
 ·价格竞争的营销战略
 ·价值营销工具：ROI营销
   5、互联网在行业市场中的角色
 ·理解当前的B to B在线商业模式
 ·利用互联网来构建顾客忠诚度
 ·将互联网当作高效的竞争工具
 ·在互联网与其他渠道之间保持平衡
   6、顾客资产管理
 ·选择合适的顾客组合
 ·制定最佳关系管理战略组合
 ·通过满意度及忠诚度来有效地开发客户
 ·客户管理VS营业利润
   7、战略及执行
 ·制定营销战略
 ·预测结果VS适应变革
 ·运用新方法来评估业绩及营销投入
 ·营销团队建设与激励
 ·培育企业家精神，从而为业务构建长期竞争力



   行业营销战略为负责企业营销或销售的中高级经理人设计，也适合于企业服务支持人员。学员的职务将包括但不局限于：

 ·总经理
 ·营销，销售副总
 ·产品开发副总
 ·营销总监
 ·销售总监
 ·营销经理
 ·业务经理
 ·产品经理
 ·采购经理