科特勒咨询集团大客户系列进阶课程，
协助谱写大客户销售的完美乐章，
攻克大客户的至尊宝典，科特勒大学经典销售课程。
| 今天，大客户往往拥有更多的向卖方讨价还价的机会，卖方必须高度重视大客户。此外，随着产品变得越来越复杂，客户的决策也越来越趋于民主化，买方组织里会有更多的部门或人员参与采购决策。因此，今天的大客户销售人员需要具备向大客户进行有效推销所需的权威性和把握能力。 |
——菲利普·科特勒 博士 |
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6天 约30人/班 |
课程组合：大客户销售兵法TM（三部曲）是为大客户销售/管理人员打造的完美进阶课程，由顾问式销售（2天）、策略性销售（2天）、战略性开发（2天）三门经典课程有效组合而成，企业可以按步骤逐一组织学习。
大客户销售兵法TM（三部曲）课程旨在系统培养大客户销售人员的销售技能、策略运用能力、战略性客户规划能力，帮助大客户销售逐步走向优秀和卓越。
学习方法：课程体系完善，案例丰富，工具完善，录像、游戏、角色扮演等学习方式使学员倍感轻松，更容易掌握核心内容。
灵活组合：大客户销售兵法TM（三部曲）所包含的三门课程既层层递进、相互关联，又相互独立、自成一体。既可系统学习，企业也可根据学员背景灵活选修。
- 通过科学的大客户销售流程来增加成交机率。
- 迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略赢得订单。
- 巧妙建立本企业产品（或服务）的竞争优势。
- 准确把握客户的期望值，从而有效地展示增值利益。
- 找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，有效地开发新客户。
- 通过整合公司资源来为客户（尤其是战略性大客户）创造更大的价值。
· 大客户经理· 大客户管理人员· 大客户销售人员
第一部：顾问式销售（2天）
20%的大客户贡献80%的收入，大客户可谓举足轻重！然而，拒绝率高、开发周期长、采购流程复杂……大客户销售不同于一般的销售，需要特定的流程和技能。
重点内容
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- 建立、强化顾问式销售理念。
- 突出销售步骤和完整的流程。
- 分析、洞察客户的购买心理。
- 培养对应于客户决策步骤的高效销售技巧
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学习收获
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- 稳步洞察客户需求，引导客户顺利决策。
- 熟悉大客户销售中的各种难题及方法。
- 掌握科学的大客户销售流程，增加成交几率。
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课程纲要 |
一、顾问式销售
- 大客户销售的特点
- 以客户为中心
- 顾问式销售理念
- 客户采购流程
- 顾问式销售流程
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二、机会开发
- 目标客户群体界定
- 客户背景信息搜集
- 客户发展动力分析
- 客户业务规划分析
- 客户当务之急排序
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三、高效开场
- 访前策划
- 成功约访
- 非语言沟通
- 情绪感染
- 高效开场白
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四、需求引导
- 需求理解
- 需求层次
- 需求全景
- 引导方法
- 提问技巧
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五、方案制作
- 背景与挑战
- 解决方案建议
- 差异性优势
- 执行计划
- 补充细节
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六、达成协议
- 常见异议
- 客户风险顾虑
- 异议分解
- 异议处理技巧
- 促成技巧
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第二部：策略性销售（2天）
重点内容
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- 培养策略与整体性竞争思维。
- 强调根据不同情形调整销售方法。
- 综合考虑客户和竞争对手的心理。
- 强调优势影响策略的运用。
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学习收获
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- 学会有效应对竞争的策略、战术。
- 找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”。
- 巧妙建立自己的相对竞争优势。
- 有助于与客户建立起长久的信任关系。
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课程纲要 |
一、策略性竞争理念
- 竞争的升级
- 策略性销售理念
- 客户决策特点
- 策略性销售步骤
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六、需求重构策略
- 需求意识阶段
- 需求影响类别
- 重新设定提问顺序
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二、
销售机会分析
- 机会真假判断
- 资源能力检查
- 竞争形势分析
- 投入价值计算
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七、标准重建策略
- 评估选择焦点
- 建立指标新顺序
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三、客户决策流程分析
- 采购决策角色
- 采购影响因素
- 采购实际影响力
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八、优势扭转策略
- 竞争对手分析
- 竞争优劣势分析
- 五种策略扭转形势
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四、影响策略选择
- 随势而变的策略
- 可选策略
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九、关系发展策略
- 关系倾向分析
- 关系发展层次递进
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五、突破门槛策略
- 遭遇拦路虎
- 跨入门槛心理运用技巧
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第三部：战略性开发（2天）
战略性大客户开发对大客户销售人员提出了更高要求，销售人员需要针对战略性客户的不同层级（尤其是高层）有效地进行接触，需要深入了解战略性客户的业务范畴、发展战略并为客户设计解决方案……
重点内容
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- 把战略性客户的开发工作提升到战略高度。
- 强调立志成为客户战略层面的顾问或专家。
- 对战略性客户的开发、竞争能力有充分理解。
- 从组织整体角度来来进行开发与销售 。
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学习收获
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- 有效地制定战略性大客户的开发计划。
- 有效地分析并接触到战略性客户的关键人物。
- 赢得战略性客户关键人物乃至最高决策者的支持。
- 学会通过整合公司资源来为战略性客户创造更大价值
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课程纲要 |
一、战略性开发
- 深层次的整体竞争
- 战略性开发理念
- 客户战略发展轨迹
- 战略性开发步骤
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四、价值匹配
- 企业经营价值模型
- 价值的动态交叉影响
- 系统的解决方案
- 方案与经营的价值匹配
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二、战略理解
- 客户业务运营模式
- 客户竞争情况与战略目标
- 客户业务定位与业务流程
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五、高层销售
- 高层销售的理念
- 高层最关心的内容
- 突破障碍接近客户高层
- 与高层的电话交谈
- 为高层做展示的要点
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三、机会识别
- 战略问题与潜在业务问题排序
- 客户业务规划与挑战
- 理念先行引发机会
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