风靡全球的销售技能课程！

金融类产品、IT类产品的销售法宝！

科特勒咨询集团与SPI、TRANSTECH联合奉献！

在全球市场上，销售主管们正不停地问自已：

¨       如何才能使我们的组织更有效地参与竞争?

¨       如何才能使企业的收入和利润水平持续增加?

¨       如何才能使我们的组织更有效地提高销售效率？

      在金融和IT行业,由于客户与许多专业销售人士在频繁地打交道，他们的要求也正变得越来越高。在客户采取购买行动时，他们往往要先将所有产品的价值量化，再分析出几种可行的方法，然后再做出决定。因此，在当今竞争激烈的市场上, 专业销售人员必须：

¨       充分了解每一位客户的关键性业务问题以及它们的起因和将会带来的影响。

¨       在决策过程中迅速确认真正有影响力的人。

¨       要在销售周期中尽快获得客户承诺。

¨       准确预测销售成交时间。

¨       在销售成交时尽量减少折扣以保证利润。

方案销售^®是一种高性能的销售方法，旨在保证客户将注意力专注在销售成果上，解决方案销售^® 能通过以下几个方面使专业销售人士在实质上增加其收入水平和利润水平：

¨       更容易使客户产生强烈的购买欲

¨       掌握致胜的销售流程。

¨       学会开发和使用销售工具。

¨       掌握、运用关键销售技巧。

¨       学会在形势严峻的竞争形势中“改变规则”。

¨       提高销售预测水平。

¨       学习进行协商、洽谈的方法，并掌握寻找业务合作过程中的关键点。

本课程所包含的关键业务技巧和理念包括：

1.       整合：这是一个了解客户心理的技能和概念，可以帮助销售人员选择正确的行动。

2.       痛苦：这是指客户的每项购买决策都要有一些内在动力的驱动，正确把握“痛苦”是销售人员推动销售的关键一步。

3.       构想过程：俗话说，“自我推断是一个很有作用的驱动力”，此概念与提问技巧配合运用可以帮助准客户做出购买决策。

4.       销售工具/工作援助：解决方案销售^®包含了一系列的销售工具/工作援助的方法，它能使销售人员将顾客行为和自己的销售流程保持得更为一致。

5.       价值证明：这个概念是说，如果让客户将价值作为决策的一部分，那种时不待我的紧迫感就会增强，他们就会更容易选择购买。

6.       协商洽谈：这个谈判的概念和技巧分布在整个销售周期的每一个阶段，它是为在适当的时候使最终谈判达成一致而准备的。使用一个预先设定的“给/得”方案来逐步展开谈判或者终止谈判。

7.       执行解决方案销售：这是一种个人在销售结束后可以使用的概念、工作援助和技巧。发展个人解决方案销售30—60—90 天计划的关键是通过行为改变来最终提高你的销售业绩。

 

本课程尤其适合于金融、IT等复杂类产品的销售从业人员，学员的职务可能包括但不局限于：

l         总经理    销售/营销副总

l         销售经理  销售总监

l         销售人员  客户经理