１天 (30人/班)

市场竞争的日趋激烈，对销售人员的业务素质要求也越来越高，其中最为迫切的要求是提高销售人员的谈判技能。

本课程系统讲述了提高销售谈判的应对准备、不同阶段的谈判策略、情感运用的技巧及国际销售谈判等方面的技能，具体剖析了销售谈判中的常见误区及避免方法。学员将了解销售谈判的相关知识，掌握不同阶段的销售谈判技能和要点，切实提高自己的销售谈判能力，促进销售成功率的稳步提升。

通过培训，使学员增强谈判在谈判中的地位的同时与客户获得双赢。学员将具备把握好谈判的步骤和为每个谈判结果进行策略性规划的能力。同时，无论在谈判进行顺利或遇到阻碍时，学员都能有效的运用谈判技巧。此外，通过更具创造力的学习，学员能够赢取更多原本常常因陷入僵局而失去的商业机会。

• 使学员学会对销售谈判进行有效规划。
• 使学员掌握在利益共享的基础上进行谈判的方法。
• 使学员借助于事实性提问、优先性提问来了解价值差异的方法。
• 有助于学员掌握多种实用的销售谈判战术。
• 有助于学员以合作的心态及战术来有效保护自己的利益。

第二部分：谈判风格及战术

　　　　　♦ 风格及战术演练

　　　　　♦ 练习

第三部分：合作式谈判战略模型

　　　　　♦ 开局——谈判引导

　　　　　♦ 聚焦——确定客户立场背后的利益

　　　　　♦ 信息搜集

第四部分：识别立场背后的利益

　　　　　♦ 差异化训练

　　　　　♦ 小组练习：关注利益点

　　　　　♦ 练习：不同客户的常见利益

　　　　　♦ 角色扮演：提问的策略

第五部分：澄清谈判议题和价值

第六部分：战术运用

　　　　　♦ 小组练习：销售谈判战术

第七部分：提供方案并获得反馈

　　　　　♦ 做一个好的规划者

　　　　　♦ 小组练习

第八部分：个人应用

　　　　　♦ 谈判策略的准备

　　　　　♦ 谈判角色扮演

　　　　　♦ 制定改进计划

• 【下载】增值销售谈判（介绍）
• 【下载】销售谈判中的战术妙用