单元 1: 销售经理也是销售教练

♦ 一个有效教练的关键因素

♦ 辅导，改变领导人精力新的专注点

单元2：辅导的过程

♦ 什么是教练

♦ 审视的定义

♦ 辅导的过程

♦ 宣布挑战与期望的结果

♦ 建立文件中的行为标准和观察

♦ 给予激励反馈

单元 3：辅导特定技能的差距

♦ 帮助你的销售员，在责任和售卖方面的动作改变

♦ 观察销售形式的具体行为

♦ 确定绩效改进领域

♦ 销售访问后辅导和回馈

♦ 计划绩效改进行动并缩短技能差距

♦ 在他们的活动步骤中发展掌控权

♦ 熟悉“教练对特定技能差距”的步骤

♦ “教练对特定技能差距”实践中的技巧和过程

♦ 克服障碍

单元4: 将公司业绩与员工激励相结合

♦ 如何教导个人表现

♦ 如何教导业绩不好的这一类人

♦ 激励不同类型的人

♦ 了解不同需要不同风格的人

♦ 鼓励个人销售以达到最高性能

♦ 对准个人目标与业务需求

♦ 转移和应对的方式满足人们的需求

♦ 转化行为改变

♦ 在教导过程中保持个人需要记住企业要求

单元 5: 一对一教导

♦ 首次会面的准备

♦ 建立信任和信心

♦ 克服抵抗

♦ 反映辅导的范围

♦ 让教导有一个好的开端

♦ 首次会面的后选人名单

♦ 八个困难处境和把握他们的办法

♦ 如何把握未预料到的.

♦ 案例分析和练习

单元 6: 业务开发和咨询技巧的教导

♦ 了解客户的业务举措

♦ 分析健康客户的业务

♦ 确认客户不断变化的商业环境

♦ 诊断客户的痛

♦ 实现影响，让客户感觉到他业务上的痛

♦ 提供一个不同与他人的解决方案来迎合客户的要求

♦ 提供一个独特的价值主张，能够满足关键决策者的期望