3天 (30人/班)

渠道销售的管理需要一个协作、信任、双赢的过程，其中的重点是提升你的商业拍挡的利润和帮助他们解决问题。这要求你们将商业拍挡至于心目中最重要的地位。与商业拍挡建立长期的商业合作关系，使他们可以与销售主管轻松自在的合作也是渠道销售管理的重点之一。有时，合作关系可以非常自然的建立起来。而更多时候，合作关系必须经过一段时间的培养。

管理你的渠道拍挡需要高水平的交际手段，并且需要一定的能力可以影响渠道拍挡，使他们将你的工作目标亦作为他们自己的目标。

本课程将证明较好地理解市场学和掌握如何帮助客户的销售方法，将使客户获得最大的收益。
渠道销售是一个长期的协作关系，它要求针对每一个商业拍挡应有一个独特的管理方法。一旦商业拍挡确立了长期的合作关系，他们就需要专业知识帮助他们采用最好的方法去销售他们的产品和拓展他们的业务。

单元1：
♦ 渠道销售的概论
♦ 导入市场学
♦ 市场学的概念
♦ 分析市场行为
♦ 共同的策略计划
♦ 市场学研究
♦ 销售预测并涉及渠道拍挡
♦ 市场定位

单元2：
♦ 管理与市场学的结合
♦ 产品组成：价值满足
♦ 价格组成：市场调整价格的方法
♦ 销售渠道
♦ 市场沟通：销售目标和技巧
♦ 销售和销售管理

单元3：
♦ 市场规划报告
♦ 渠道管理的解说
♦ 渠道销售经理的角色与责任
♦ 明确对待渠道拍挡的正面态度
♦ 间接市场渠道的重要性?
♦ 运用间接市场渠道的优势
♦ 运用间接市场渠道的弊端
♦ 市场趋向
♦ 创造对赢的关系

单元4：
♦ 建立和维持代理商渠道
♦ 确立你的目标
♦ 确立最具优势的销售渠道
♦ 分辨理想的代理商
♦ 如何寻找和建立最好的渠道代理商?
♦ 建立和维持渠道客户
♦ 帮助渠道拍挡制定业务发展计划的技巧
♦ 为渠道客户服务
♦ 审查和调整
♦ 评价渠道结构的特性

单元5：
♦ 经销商的功能
♦ 经销商如何銷售
♦ 产品专属和经销商
♦ 經经销商銷售产品的目的
♦ 對经销商网絡所需的销售支援
♦ 作一個好经销商的十个特征
♦ 給予经销商一個不可抗拒的诱惑?
♦ 设计吸引经销商和建立良好经销商网絡的十個程序

单元6：
♦ 财务和存货管理
♦ 存货评估
♦ 存货水平计划
♦ 财务存货控制
♦ 何时通过市策略建立联盟已经联盟的数量
♦ 銷售渠道失败的四个原因

单元7：
♦ 渠道的权力
♦ 影响渠道拍挡，控制渠道
♦ 处理渠道冲突
♦ 处理渠道关系
♦ 讨论和评价