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《销售必杀技--科特勒行动九步》
编导:(美)米尔顿·科特勒 曹虎
主编：芮新国
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基本信息
·《科特勒在行动系列丛书》
·页码：106 pages
·版次：1
·装帧：平装
·开本：16开
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《销售必杀技》推荐序
文 / 米尔顿·科特勒
在过去10年间，科特勒咨询集团（KMG）已经为中国的一大批正在快速成长的中大型企业提供了大量的营销咨询、培训服务。
今天，许多跨国公司正在中国市场上呼风唤雨，体现出了强大的营销实力，并与许多中国企业在海外市场上展开了激烈的竞争，营销制胜的理念可谓深入人心，被誉为“现代营销之父”的菲利普·科特勒博士也早已名扬天下。可以说，在过去40多年内，菲利普·科特勒博士已经成功地帮助了很多企业（包括中国企业）建立了自己的营销力，在中国市场服务多年的美国科特勒咨询集团（KMG）也一直在帮助中国企业持续提升自己的营销力。
在过去的15年内，中国企业的营销水平取得了长足的进步，这种进步大大提升了中国企业在本土市场及国际市场上为客户创造价值的能力。中国企业已经拥有不错的数据分析及战略制定能力，在产品开发、促销、分销、定价等方面的技能也获得了长足的发展，但另外一个很现实的问题出现了：中国企业所创造的价值和利润并没有得到很好的收割。
营销的任务是使客户了解企业的产品（或服务），同时以客户能接受的价格把这些产品（或服务）有效地提供给他们，而销售的任务则是以一个有利可图的价格说服客户来购买自己的产品（或服务）。
中国企业的营销能力虽然已经取得了可喜的进步，但中国企业的销售能力却还远远落后。很严峻的现实是：中国制造型企业的利润空间已经被大型买家挤压得所剩无几，中国的销售经理和销售人员迫切需要在捍卫企业价值上发挥积极作用。现在，也是科特勒咨询集团（KMG）帮助中国企业建立现代的销售管理体系和销售流程的时候了，这项工作将有助于中国企业进一步优化他们在营销方面的投资。
事实上，在这个竞争激烈的全球化时代，销售正变得越来越科学化，以前的一些手段（如计策、花招、小恩小惠、打折等）将使企业越来越难以获利，企业必须在下游制造商、分销商和客户的购买决策流程之上建立科学的销售流程。
在今天的环境下，客户的采购决策和品牌评估行为正变得越来越理性，因而，销售的关键在于分析客户的购买决策流程，应使产品（或服务）来帮客户有效地解决问题，从而最终满足客户的需求。
销售也可以成为一门专业！
许多研究表明：在大宗采购中，客户在做出一系列购买决策前总会遵循一定的流程和顺序，并最终做出购买决策。客户的秉性可能不都一样，但在做购买决策时，决策顺序通常相似。如果您在遵循这种决策模式的基础上创建一种知识体系和技能，那么，销售就会成为一门专业。
这就是科特勒行动九步所要介绍的内容。科特勒行动九步是一个基于客户采购流程而创建的一套顾问式销售流程，是一套真正意义上的专业销售流程，其带来的结果是革命性的。
本书围绕老销售人员小林和他的上司老乔这两个虚构人物及他们之间所发生的故事展开，系统阐述了科特勒行动九步的精髓。科特勒行动九步自问世以来，类似小林的故事在实际工作中正大量上演。
在第一次接触科特勒行动九步时，有经验的销售人员可能会心存疑虑：“这不过又是一个培训项目而已。”可是，他们在完成培训后往往感慨最多。他们常说的一句话是：“要是十年前拥有这套系统，我可能早就发了。”
或许，您也曾经阅读过不少销售书籍，您为什么还要读本书呢？这是因为，科特勒行动九步有其独具匠心之处，有着不可抗拒的魔力。
l 它是涉及规划、执行、成交、跟进等销售全过程的一套完整流程和工具，它不仅强调应对客户的反应能力、掌控能力及技巧，它还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。
l 它所提供的是一套经过实证研究的、可以把销售工作变为专业行为的理论架构行业实战技巧。
l 它有助于识别并遵循客户所处的购买决策阶段。
l 它不仅适用于销售团队，实际上，它还适用于所有以客户为中心的场合。因此，它提供了一种可以表达整个企业销售与服务文化的架构、技巧及语言。
l 它将关系技巧与销售技巧进行了融合，具有其他任何培训项目或方案都无法比拟的优势，并且，它提供了可以兼顾运用这两种技巧的有效方法。
l 它可以使销售人员不再依赖客户反感的反应技巧与操控技巧。
l 它所提供的是一些关键技巧，只要认真学习、运用，业绩就会大幅度上升，客户关系就会更牢靠，销售额和利润就会大量增加。
本书类似于一出结构严谨的戏剧，其中，所有情节、对白都按预定计划向前发展。这一戏剧共有九场，每一场都按照五大购买决策顺序往前推进。
本书所描述的故事结构与上述比喻完全一致。一方面，这九步体现的是专业销售人员的专业销售流程；另一方面，这种戏剧式的故事结构也有利于学员进行学习、记忆并在组织内部进行沟通。
在本书中，您会认识一位叫老乔的人，他会对整个科特勒行动九步流程做简单明了的解释和说明。我们来留意一下，看看老乔对小林在销售流程所碰到的问题是不是与你的经历的情形很相似。
我很乐意先公布故事的结局：老乔对小林的指导感到非常开心、兴奋。我想，您对这本书也会爱不释手的。在这里，我谨祝愿您早日成为专业销售人员，并赚取更多的收入！
科特勒行动九步可以极大地强化销售人员的分析能力和策略性销售能力，它可以使销售经理熟练地逐步诊断销售团队的素质，并持续提升团队成员的销售能力。
科特勒行动九步有助于建立、保持一支训练有素的销售队伍，因为他们能通过此项技能获得成功能加强他们的技能，并帮助那些优秀的销售人员建立自信和自尊……
营销创造价值，销售实现价值！可以说，在当今的市场经济环境下，科特勒行动九步是一种真正以客户需求为导向的实用型销售工具，是企业（尤其是大中型工业品企业和服务型企业）实现既定价值的有效工具。
是为之序。
米尔顿·科特勒（Milton Kotler）
科特勒咨询集团（KMG）董事局主席
