2005年中国营销世纪盛典暨菲利普·科特勒新思维全球巡回论坛（中国北京站）
主 题：营销模式创新与产业和谐发展
时 间：2005年9月17日上午
地 点：华润饭店
主 办：北京华夏基石咨询集团
西安曲江新区管理委员会
美国科特勒咨询住团
《北大商业评论》
承 办：北京华夏基石教育培训有限公司
协 办：海南快克药业有限公司
中华营销培训网
北京视野天地国际教育文化交流中心
北京万博恒文化传播有限公司
学术支持：北京大学管理案例研究中心
速记整理：北京讯时捷速记服务中心
主持人：
经过短暂的休息开始下午的论坛，第一位是蒋迥文教授。
蒋迥文（长江商学院/新加坡国立大学教授）：
主 题：客户金字塔的实践、操作误区与未来发展。
大家好！在讲的过程中如果各位有疑问可以随时打断我。
在卡片充斥的时间里越来越不方便，30张卡不可能随身带在身上。这就是今日营销的现象，各行各业想办法把客户群按照他的价值分开。今天的题目是把现在知道的金字塔操作方式背後的原理、基本道理向各位解释一下，再解释一下在这个做法中有什么缺失。加上IT的进步，互联网的进步，将来的方向是怎么样的。各位都是做营销的，面对上百上千的客户，我怎么面对这些人。
一些卡有没有用，这是希尔顿酒店，世界上高级的酒店有四个系统，几乎囊括了大大小小的高等酒店，中等酒店。希尔顿酒店常旅客，有钻石卡会员，有金卡会员，还有蓝卡会员，还有非会员的会员。从这个制度里，钻石卡跟金卡的客户比例很少。在1300万的全世界客户里，1％带来的净利润高达28％。从钻石卡到金卡，到银卡到蓝看，营收里占18％，净利润比率是56％。看会员卡，他们占营收比率的21％，但净利润是亏的。根据他们计算，住房率到68％，才可以收支平衡。所以酒店就像航空公司，跟一般的产品，跟超市买的牙膏、矿泉水不一样的地方是，他无法储存，每天有房间空下来就是损失。像航空公司、酒店很关心住房率。希尔顿在早年认识到这点，做了客户细分。从表象看的确是没有用的，把客户分下来以后，对钻石卡、金卡有特别优待。可以累积天数，天数够的时候，会有各种各样的好处，目的是保住他现在的好处。 我们现在有很多卡，无非就是要效仿这样的效果。
高端客户能够带来其他商机。为什么要保护客户，客户受到尊重以后能够帮你做正面推荐。这个图是实际的资料。如果他的经验好，可以跟亲戚朋友推荐。如果经验不好就会跟亲戚朋友讲这个东西烂。客户受到高端享受的时候，会替你带来额外的生意。（图）客户推介跟公司成长正相关，我不是讲因果，是正相关。如果客户能够扮演推介，可以得到更好的商机，所以公司会成长。
还有很典型的80/20原理。这是一家银行，几十年前银行怎么靠客户赚钱：第一存款，他再拿来贷款，存款和贷款之间的利息查乘存款额，再加上你借钱买车子、房子的付的利息，再加上手续费、信用卡。每一个客户可以很仔细的介绍给公司带来的利益。
最左下角从最赚钱的客户开始到最不赚钱的，80％的利润是靠13％的客户群带来的。他带来的利润一直往上提，一直到53不惜的客户，那些客户就开始亏钱，所有的利润又回到100％。从这个图来看，如果这个聪明的话，就把后面48％的客户改掉。
可以意识到，不是每一个客户都是一样的。很多客户是你不想要得，因为是亏钱的。这家公司看到将近一半的客户是亏钱的客户，他们做深入的调查、研究，如何让这些客户带来更多的利润，如果把不想服务的客户赶走。这家公司发现后面的客户很容易猜得到。从银行的角度，什么让的人会排在后面？什么样的人是不赚钱的客户？在美国社会退休以后也不买房子，也不买车子，靠退休金过日子，那些人是最差的客户，所以越老越倒霉，越老银行越不想要你。刚刚提到的这几个东西跟客户有关，客户如果能带来好的利润，就应该保护。
客户忠诚的贡献。
呆的越长久的客户，一般来讲带来的利润也是越来越高的。因为随着时间的成长，你的消费额，你的生意量越来越高，特别突出在商与商的关系，在顾客忠诚度上，越老的顾客是越赚钱的。
从这几个数据来看，我们必须关心客户的忠诚，必须关心客户的价值，必须关心客户给我们带来的价值。所以必须考虑客户关系市场管理的发展。早期大家抢市场，占地盘。后来做细一点，目标要选定，抓住该服务的客户群。现在不只是把客户做大，而是抓住那些客户群能不能把他养肥一点，变成利己的。以前从产品的角度，从品牌的角度是希望能够吸引顾客，让他自动买你的对象。我们上午听到白老师的演讲，都是同品牌的角度关注客户。现在是抓住每一个人的心，希望每一个客户都是不一样的，针对他做营销。
维持优良客户：
为什么要这么做？1：5原则。上回买人寿保险的时候，人寿公司的推销员拜访你多少次？一个人寿保险推销员拜访27次才可以抓一个单子。抓一个客户的成本很高，但是反过来讲，维护一个客户，成本是很低的。想象生活上，比如产品和服务已经用很久了，比如你们用的移动服务，很多人用移动，有的人用联通，甚至有的是小灵通。你过多少年他也不会理你，因为你已经是他的目标客户，转移的可能很小。
合理的使用企业中与客户有关的资源：
必须知道哪些是你的高端客户，哪些是低端客户。现在很多企业都有呼叫中心，当你打到热线的时候，如果你是绿灯客户，15秒钟之内会有真人给你打电话。如果你是红灯电话，没有人理你，永远是语音绕来绕去。从一个公司的角度来讲，他能利用这样的方式区分客户。你跟真人讲话的时候，都会录音下来做分析。你打电话投诉，每一句投诉的内容都会被录下来。这是IT的进步，可以更有效的利用呼叫中心的资源。
扩大企业的销售：还可以针对客户做分门别类的销售，可以针对他降低企业成本，甚至还有交叉销售的机会。
客户价值从哪里来？不一定从营收来，顾客的价值是从降低成本来的。有一些客户你觉得不值得服务，就像刚才讲的，你绕来绕去降低成本。你是差的客户他尽量用差的方式对你。比如现在网上理财，有懒得去银行去，这样可以降低成本。怎么样增加客户的杠杆：
1、降低成本。
2、获取客户。
3、保留客户。
4、升级销售。
5、交叉销售。
从金字塔来讲，这个东西很熟悉。每个人使用的产品和服务里，都是在其中的某一个块里。你身上带的某一个卡，代表你可能是白金级的或者是钻石级的会员，最后可能是重铅级的，不赚钱的。
客户细分到金字塔层次是一个大趋势，因为我们越来越难以服务，在操作金字塔服务的时候要了解用什么指导原则。大家都可以想象这个概念，怎么是怎么拿这个尺度量他。什么叫好的客户。不是那么容易的，好的客户代表什么？是不是他过去贡献的营收就是好的客户？不是！为什么？比如航空，你每年飞多少是不是就代表你赚钱的程度？从北京飞到纽约去多少钱，可是北京到上海来来回回飞多少钱？可能你们贡献的营收是一样的，飞一趟和飞二十趟有不同的东西。
你用什么样的指导原则划分客户？用什么样的方法？有很多不同的变量、权中还是怎么样？要考虑。比如你是黄金卡，我到底要多长时间调整？是一年一次，还是机动性的发觉你有这样的需要再调整，这都是有很大的学问。黄金卡跟白金卡跟普通的差差别在哪里？怎么定我的服务标准，给什么样的区别待遇，这里都有学问。这些东西都讲完了，怎么执行，怎么跟客户沟通。你花了很多营销精神做这个事情，但是到底得到什么效果？划分完了以后你不要忘了你是在提供服务，提供产品，怎么定价格，公司组织怎么调整。我
（图）这是某家新加坡公司的移动商，金字塔不仅仅是从金钱着手，你每个月贡献的营收不代表利润，每个月同样花一千块钱的客户，有两个人，可能他们的消费不一样，飞一趟纽约的客户和飞二十趟上海的客户不一样。公司得从各式各样的销售行为分析他。当3G变成事实的时候，生活的各种交易都会在上面出现。他们也意识到这种现象，客户的细分，客户的金字塔不再是以金字塔为标准。把生活规划出来了，有不同的种族，有不同的特色，按照它量身定做做营销策划，甚至量身定做语音资费内容。为需一个种群定做机制体系。现在不是分客户，而是为客户里的4个P绕，希望把里面的每一毛钱都挤出来，不但要挤出来，还要他把亲戚朋友拉过来。
怎么划分这个东西？（图）这家公司到目前为止有30亿美元的营收，从去年到今年成长率是10.3％，这个东西一年寄4亿份。一年寄6次，四亿份成本是多少钱？我可以想象每次印刷这个东西的时候肯定在想，我到底寄给谁？如果寄错人就肉包子打狗一去不回。要寄给谁，如果寄到家里可以打电话订购、网上订购。我必须寄到我要寄的客户。4亿份，不要讲有多少人被寄到，如果有两百万人被寄到家里。一年下来可能有两百万条线，顾客A做四次生意，贡献了一千块钱，第二个顾客也是四次生意，但是贡献的是四千块钱，第二个客户五六次生意，贡献是一千五百块钱。第四个客户二次生意，贡献了三千元。对这家公司来讲，他可能有两百万条线，要把这个需一个目录寄出去，必须了解每一个东西寄出去，而且必须把客户排队，哪个客户是最有潜力的客户，哪个是最没有潜力的客户。如果我必须寄两个人，必须舍弃哪两个人？怎么看个问题？从直销的领域来讲，这是很传统的问题。谁是第一、第二、第三、第四名，这是很严肃的问题。我这边有钱数，当然可以换算成利润，可以知道成本。先不考虑成本，营收很重要，但是做几次重不重要，有人只做两次生意，有的人做六次生意，有的人做更多，有的人做少。A这个客户好不好？A客户跟B客户比较，谁优谁劣？A，因为非常稳。细分天天发生，这个问题怎么解决？最传统的方法就是RFM模型。这个理念比较被带到网上交易。在网上所做的交易一举一动都被忠实的记录下来。新近历史重要，频率也重要，跟我打交道的历史多新多旧也重要。
第一个客户有什么吸引力？他跟我们打交道的吸引力虽然不高不低，但是很稳。第二个客户比较讨厌一点，贡献最多，买的最多，问题是有可能在四个月以后就没有消息了。第一有可能的他是季节性的消费，再就是不小心出门被车撞了，也有可能搬家了，还有可能被竞争对手抢走了，问题是你不知道。当你有四万条这样的问题，你不可能一一寻根问底。传统的方式按照打分的方式给一个权中。比如我比较关注交易的钱数，我比较关注交易的平率，或者是关注新近历史记录，可以把每一个项加起来。在B2B商业公司复杂一点。这是一个典范，不仅是营业额，而且公司跟你打交道变化是怎么样的，上升还是下降，关系怎么样。每一家公司可能按照不同的指标给一个群，一百个公司就可以从最上面排到最下面。
RFM的问题：
1、历史意再重演？
2、是鸡还是蛋？
3、为何客户有如此的消费行为？
4、什么是有用的营销方法？哪个影响哪个？
5、对未来能有什么启示？
这个方法听起来很简单，也很容易操作，似乎也把关注的课题容纳进去，问题是这个方法有什么错误的地方？我把关心的主题都列出来了，每一家公司可以按照自己的判断决策，你把客户排下来。可以想象比如一百个客户，前面的客户一定是98、97、96这样的分，这些客户跟你打交道方面频率多、钱多而且非常平稳，0分的客户肯定是什么都做不好。从这样的角度来看，没有什么不好的？排队下来以后，在中间的客户，比如说50分的客户，是普普通通的客户，问题是两个50分的客户，你不晓得哪一个做的好。划分的方式听起来很容易操作，问题是困难重重，做的不够细。问题在哪里？历史一再重演，虽然我们经常提到历史不再重演，但我们看到的是过去的数字。拿第一个顾客来讲，是不是能保证这个客户在接下来的一年还是这样的行为呢？
这个客户会这样，是你把他搞成这样的，还是他自己变成这样的？这是很重要问题，是鸡还是蛋的问题。比如第二个客户，他从四月份就消失掉了，很可能他买的衣服不合身，颜色也难看。你作错了事情，他很气愤，不见了。这种交易的模式，是你造成的，而不是他自己愿意这样。金字塔的作用是想把后面的客户往上提升，金字塔有没有起到这个作用？没有。要寄这个东西是在这条线04年11月31好，我要知道是未来。这个方式对未来有什么解释？没有！这个RFM很多公司在做，我说它过时了。
这个金字塔是鸡和蛋的问题，有的客户在最下一层，级别是个应变数还是自变数？你把他的身份定在那个地方，问题是他到底是你影响他还是他自发的？如果你选航空公司，可以选东航、上航、南航。你选择第一要选择自己喜欢的公司，但是不代表你不会不选择其他的公司。最下面的客户对你来讲是烂的客户，对其他公司来讲可能是金的。比如你手里的卡，每一张卡你都是常用吗？不是。在最下面的这层中，有很多是金矿，有很多是你做细分区别待遇的时候，一再侮辱他，是你影响了他。好像你在念大学，你收入不高，但是现在你跟大学生相比你收入很高。大学生是下面那块，如果是一个先知先觉的公司，他就希望在下面挖到金矿保护好。
希尔顿每一个客户从蓝卡开始，事实上每一个公司都有别人的常旅。如何从自己的资料看到谁是金矿，也是很重要的课题。我这家公司如何朝前看？很简单，预期利润＝预期营收－投入成本，其中有两个基本原则，每个客户的预期利润必须是大于0，否则是肉包子打狗一去无回。如果4亿本投到对我毫无意义的客户，一下子就亏了8亿。我只能寄两百万客户，我必须找到刚好两百万客户是预期利润最高的。所以在理论上来讲，是利润最大化的问题。
怎么看这个问题？预期调动不确定性，代表概率的问题（图）。营收等于下面组合起来，对品牌忠诚不忠诚，在忠诚的情况下活跃不活跃，在活跃的情况下营收。这才是未来。未来是什么，你的顾客还活着没有，你必须问自己哪一个客户还是活的，活的不代表他还忠诚。我可以拿着卡片不用它，我拿着卡片，我是活跃的吗？不一定。一个忠诚的客户有四张卡片，我到底对哪家公司，我留在这里的概率有多高，每一个都是营销问题。我怎么把客户划分成金字塔就是看这个东西。忠诚不一定代表活跃，活跃不一定代表购买力强。客户的价值必须同时是考量他的忠诚度、活跃性、购买力。现在的客户细分不是看历史而是看将来。
你购买一家公司，不是购买它的人员，不是购买他的建筑物，而是购买他的顾客价值。你收购就是收购它的顾客。做金字塔之前先问问自己，到底是什么样的公司，是怎么样吸引顾客的。还是回到核心能力上，核心能力在哪里。你服务谁，你给他什么样的价值取向，有没有办法建立最合适的操作体系、服务体系，最有效的员工激励制度，怎么样保留客户。客户未来金字塔发展怎么样？所有的卡片都有一个问题，所有的常旅客都有一个毛病，答应未来不是答应现在。你不需要给我做很久的生意我才认可你是很好的客户，我必须有能力和果断现在开始投资你。所以投资不是等将来给你好处，这是策略慢慢的改变。什么叫给你好处？营收是从30块来的？我怎么带来我客户的忠诚，还是回到企业的核心能力、品牌、品质好、服务好等等这些方面。所以划分的时候有一个基本的原则，是以未来划分，而不是以过去划分。
每个人拥有一块金字塔，国航有金字塔，甚至东方广场里的餐厅都有金字塔，从顾客的角度把价值链延伸，哪张金字塔跟哪张金字塔联合，这是一个方向。目录公司在美国已经成立了一个联邦，一千多家目录公司互相分享顾客的交易资料。从中他们知道有一些是互相竞争的产业，可是利还是大过于弊，
第二靠统计，靠数学。你即便是最低端的顾客，有没有可能用不同的方式，从你这个人的背景，比如你是白领，你在什么样的公司工作，你在这个产业利是什么样的交易行为。我能不到找到类似你这样的人，他跟你一模一样，不是他在下面。我可以把你拉出来特别照顾，这就是我们现在可以利用统计资料做的事情。
方向是大量借用IT，IT不只是在服务业，旅馆、酒店、银行，各式各样做交易的跟容易轮到你，但是商店、超市也可以做到。现在一些百货公司希望一开始知道你是谁。现在交易行为都有一个缺陷，交易完了以后公司才晓得你是不是大客户。现在的方向是在还没有交易之前就已经只是你是一家大客户来了。方法是利用科技，在上面加了一个精片，你不知道有这个对象，但是你一走去他已经知道你是大客户了。
将来3G会带动不同的产业，现在用各种各样的卡刷卡，将来都是拿着手机交易，所有的东西都装在上面，变成咨询大整合。将来所有的CRF，金字塔的作用会越来越犀利。
这个东西的发展到底是什么样的？现在很多金字塔只不过是数字折扣，这代表不了折扣，你可以去同一家店去很多次，但是没有好处的时候他可能就不来了。
厉以宁（中国著名经济学家、北京大学光华管理学院名誉院长、《北大商业评论》主编）：
主 题：新世纪中国营销与中国经济增长
今天我讲的题目是：“关于工业化中期的思考”。
当前中国正处在工业化的中期，工业化的任务并没有完成。所以我们决不能放松工业化的努力。从主要的产品产量，用13亿人口除的话，可以说我们无论在产值、产量，我们仍然处在工业化中期的水平。对于一个像中国这样的大国来说，工业化完成的标志是什么？应该说工业化完成的标志是拥有自主创新能力的装备制造业。对中国这样的大国来说，现在还没有达到这样成套的设备和重型机器的制造，还没有自主创新能力，我们离工业化完成的目标还有一段距离。
今后一段时间，中国经济主要任务应该是发展有自主创新能力的装备制造业。无论是哪个行业轻工业、纺织业基本能供应国内成套设备，应该说我们的工业化任务就完成了，但现在还没有达到这步。工业化初期的时候，曾经有过一些优势恩。比如说劳动力成本相对比较低、比如土地价格比较低。这曾经是工业化初期我们吸引外资的主要条件。工业化初期这个阶段已经经过了，现在是工业化中期阶段。工业化中期靠什么吸引外资呢？靠什么吸引资本不断向中国投入呢？我们主要靠三个方面：
第一、依靠优质的服务。
因为只有优质的服务才能够降低商务成本。我们讲劳动力价格比较低，土地价格比较低这构成的是生产成本。而在工业化中期以后，我们将更多依靠降低商务成本，而商务成本的降低是提高服务和优质服务质量解决的。
第二、对中国这样一个大国来说，我们能够继续吸引外资的是依靠我们广阔的国内市场，而国内是动态的国内市场，这个市场是不断增大的，不断需要新的产品，这样就能够吸引更多的外资进来。
第三、我们自己有一批比较好的企业。
因为外资要找合作对象，他所选择的合作东西必然是国内的好企业，好企业越多，外资企业越能把他们看成是合作伙伴。所以我们要有信心，我们要朝提高服务质量，提供优质服务，为广阔的国内市场，一个有巨大潜力的国内市场， 我们也不断涌现一批好企业。这样我们工业化中期也同样能吸引到外资。
当前，我们应该看到中国正面临固定资产的消耗不像大规模更新的阶段。为什么这么说呢？因为我们的很多设备是90年代初引进购买的。当时对环境保护的要求，不像现在这么严格。当时对原材料跟能源的消耗不降低的话，在现在的竞争中将处于不利地位。应该看到，当前我们正处在固定资产大规模更新的阶段。而这个阶段时间还比较长。
看到了装备制造业在中国有很大前途，市场前景是大的，如果我们有自主创新的装备制造业，我们一定能够在营销中占领我们不可代替的地位。
信息化和工业化是什么关系？是信息化带动工业化，而决不是信息化代替工业化。所以我们既要发展信息化，同时要加紧工业化能力。信息化带动工业化，而不是代替工业化。因此，第一产业、第二产业、第三产业在GDP中所占的比例，第三产业占的比例是从工业化中期开始逐渐增大的。就全国而言，在工业化中期阶段，第二产业产值仍然最大，这是正常现象。第三产业产值所占比重的增加和第一产值所在比重的下降是相伴而行。有一些城市，我考察过，这不是指北京，也不是指上海。他说我们现在第三产业已经超过了第二产业，问我怎么样？我说这是不正常的现象。因为第二产业还没有充分发展，是工业化不足增长的。很多规定企业停产、减产了，门口小商贩都起来了，解决就业问题，这是不行的。我们要认清阶段，我们处于工业化中期阶段，第二产业仍然要保持很大比重。进入工业化后期以后，产值还在增加，但比重在减少。因为第一产业在继续下去，第二产业迅速上来。对这个问题要有这样的认识。
因为我们处在工业化中期阶段，所以投资带动仍然起着重要的作用。因为带动GDP可能是投资带动、消费带动、出口带动这三个。但是在工业化中期投资带动仍然是重要的。也应该看到，因为到了工业化中期，所以不能单纯依赖投资的带动。要注意居民消费在增长中的作用，使得居民消费能够成为带动经济增长的动力。工业化中期也是消费多样化的阶段，居民消费要升级，这些都是带动经济增长的因素。经济学中有一个重要的原理，繁荣是靠繁荣支撑的。所以经济必须保持一定的增长速度保持繁荣，有了现在的繁荣才有以后的繁荣。所以中国的经济增长，都应该看到，在工业化中期阶段在经济中的地位是不可忽略的。
我们有九亿人民，有2—3亿农户，这是全世界都羡慕的最广阔的市场。但是不要看中国跟欧美、跟美国在纺织品进口方面发生了贸易摩擦。也不要看到中国出口的鞋也遇到了障碍，要看到中国的农村市场还没有打开。9亿农民每人每年添两双鞋，还怕我们没有销路吗？我们鞋的市场还小吗？假定2—3户农户，每户都有一个彩电、冰箱、空调、电脑，说不定还有小轿车，隔几年再轮换、更新一次，我们的市场是全世界都羡慕的市场，所以要重视提高农民的收入。
进一步看，在工业化中期阶段，会出现一个突出的问题。什么问题？就是计划体制下形成的某些垄断行业在体制转轨阶段，仍然会保存下来。他们在工业化中期的时候，渡过初期了，矛盾还不突出，到了中期的时候，他们已经逐渐成为了既得利益集团成为市场机制继续完善和继续形成的阻力。在工业化中期，为什么一定要深化经济体制改革？主要目的是打破计划体制中保存下来的行业垄断。行业垄断不打破，中国的工业化很难进一步进展。而且我们的经济增长质量，也不可能提高，我们的经济增长方式也不可能有真正的转变。从行业垄断方面讲，他保证了自己的垄断利润，保证垄断利润以后有什么必要改？体制上他没有必要改，现在不改正好。行业垄断保证了我的垄断利润。而且行业垄断往往跟资源价格偏低有关系。既然资源价格对我来说是偏低的，我为什么不用？不用白不用，因此没有必要想到怎么自己转变经济增长方式。所以今天国内地方谈转变经济责任方式，忽略了一点，转变工业方面，经济增长方式最大的障碍是今天已经形成的行业垄断。垄断利润的存在和资源价格偏低这是最重要的阻碍经济增长方式的原因。
资本主义发展要经过三个阶段，发达的资本主义国家，轻工业阶段开始，重化工阶段然后到IT技术。因此有经济学家认为，我们应该绕开重化工阶段。我们何必走资本主义国家走的路。重化工阶段会带来很多问题，比如环境污染等等。实际上小国是可以的，一个小国没有必要搞自己的重化工。但是对中国13亿人口大国来说，这个阶段是不过去的，也是绕不开的。因为我们要成为世界经济强国，必须有自己的独立工业体系，必须有自己的有自主创新能力的装备制造业。相应的，我们有自己的钢铁工业、石化工业等等。从钢铁工业来说，现在不再发展了行吗？现在钢铁还有三千万吨的缺口呢。假如不再发展了，钢铁需求量以每年10％的速度增长，明年缺口就达到6000万吨，再过几年还得了，这么大的需求量会引起全球钢铁价格的上升。我们没有自己独立的装备制造业行吗？所以重化工阶段不是我们想不想绕开的问题，而是作为大国，我们是绕不开的。阶段绕不开，技术可以跳跃式发展。我要么不建立，要建立就是当前世界先进水平的技术。这样可以减少对环境的损害，对环境的消耗率。
对企业来说采用新技术，不仅有利于树立企业的良好形象，尽到企业的社会责任，也是企业提高竞争力的必由之路。再进一步考察，在工业化中期，区域协调发展问题越来越突出了。把全国分为东部、中部、西部或者分为沿海、内地，像这种划分方式，在工业化初期采用的方式，现在看来不适应新时期。这种方式是落后的，应该换一种方式。换什么方式划分中国的区域？应该以县为单位，包括县级市、县级区。全国有两千多个县级单位，两千多个县级单位，在地图上把县级单位都标出来。发达的县级单位图上红颜色，中度的是蓝颜色。除了青藏、青海西南部，就全国大多数城市，可以看到红的在哪里？红的在沿海、沿江、沿交通干线上。中度在几省交界地区，比如河南、安徽、湖北交界的大别山地区，比如重庆、陕西、湖北交界地区。重庆、贵州、湖南交界地区。宁夏、甘肃、陕西交界地区。就是说我们的区域发展战略，在工业化中期的时候应该有所调整。东部、中部、西部这种划分方式，得出的战略是梯度推进战略。但到工业化中期以后应该改为中心城市、联网辐射。比如说，河南、安徽、湖北三省交界的地方，大别山地区，老解放区是最穷的，怎么办？郑州沿京广线下来到武汉，再往西九江、安庆到合肥，整个比较发达的城市联网，缩小包围圈，把蓝的变黄的，黄的变红的。比如说福建西部，广东东部，江西南部交界的也是过去的苏维埃区，老区。这些一联网，往里推进。这样的话，城乡的协调发展将会成为可能。
除了区域协调发展，在工业化中期的时候，城乡的协调发展同样是重要的，而且问题会越来越突出，城乡二元结构是长期存在。计划经济的特点是把城乡二元结构体制化了，制度化了。城乡二元经济体制是计划经济下才有的，以前没有。比如说清朝中叶开放了东北以后，从山东、河北去了很多移民，城乡二元结构长期存在，但是没有成为一个制度。山东的农民到了那里，可以到城里做工，可以小店。山东农民到了那里可以当佃户。农村可以破到城市，城市也可以跑到农村，城乡间的生产要素是流动的。城乡是城市，农村是农村，这制度化了，这是阻碍当前城乡协调最关键的点。首先要逐步改革城乡二元结构体制，让城乡生产要素可以充分流动。城乡生产要素充分流动就可以组合起来。
有一个问题，也是容易忽略的问题，就是经济增长方式的改变。工业增长方式改变是由粗放式到节约式的，谈工业的比较多。而且已经看出来，工业上主要是体制问题，现在要问，农业增长方式的转换，农业增长方式的转换也有体制问题，刚才讲了，城乡二元结构体制阻碍了生产要素的合理流动。除此以外，农业增长方式的转换还有一个特殊问题，单个农户的力量太小，没有办法发生转换增长方式。单个农户要增长生产，唯一的办法是多使化肥，有一块牧地，多放羊等等。所以中国农业增长方式的转变，除了要改变城乡二元结构体制以外，还必须从农业中另外寻找办法。什么办法？我们现在正在做的就是这些。比如国家要加大对农业的投入，就是加大对农业的投入，包含了这样一些内容。比如修水利。中型以上的水利工程必须由政府投入，靠农民力量近不起来。再比如在农业方面，大规模的环境治理，比如治水也得国家投入，政府加大农业投入是农业增长方式转变的关键。
此外应该看到，农民得走规模经营的的道路。现在中国农村中正在发生悄悄的变化。一个重要变化就是自发的农业组织新兴起来。我去年走了七个省，今年走了八个省。农业中新兴的合作组织跟过去不一样，过去是自上而下贯彻下来，不适应当地的情况，也不适应中国国情，所以后来都没有成功。现在不同了，现在农民自发的成立，名字技合作社，叫专业协会。
去年我在甘肃考察，很清楚，有各种各样的专业协会，一个专业协会有好几百户，马铃薯协会，苹果协会，养鸡协会，养牛协会，养羊协会，一个协会下面好几百户，多的上千户。干吗要组织协会？农民说，有三个好处：
第一、能保障农民的合法权益。现在很多地方实行的是公司加农户模式。公司下订单给农民，给农户。你按订单要求种植，最后我按价格收购。大家知道，公司是强者，单个农户是弱者，强者跟弱者打交道是要吃亏的。收购的时候设障碍，打白条等等。农民发现以后，以强者对强者，一个专业协会里有好几百户，上千户。所以合作组织出现以后不是简单的公司加农户的模式，而是公司加协会加农户，这是中国发生的新变化。
第二、农民感觉到，我们为什么只能从生产领域得到好处，流通领域的好处我们不能得到。他们开始组织起来，不一定给公司下订单，我可以自己有自己的车队，自己的仓库，自己的营销人员。举一个例子，甘肃定西是马铃薯之乡，巨大的网络，分销全国。这样农民可以得到流通领域的好处。产业链延伸了，就从第一产业延伸到第二产业，延伸到第三产业。第二产业，一些农产品初步的加工，第三产业包括运销等等，岗位增多了，为农民进程提供了保障。天天说城镇化，没有办法就业怎么办？所以产业链延伸为农民进城提供了条件。
第三、新技术得以迅速推广。
去年发生禽流感，很多地方是靠养禽业的协会赶快把最新信息通知各个会联，预防禽流感。所以禽流感在中国没有很快蔓延起来，协会在这里面起着重要的问题，马铃薯退化问题也是协会在起作用。
所以说，中国农业生产方式转变，要依靠政府大量投入，依靠专业协会介入。此外，在农民考察到，农民的教育问题很重要。我不是讲义务教育，农民需要有职业技术教育。农业技术教育对转变农业增长方式很重要。新技术为什么很难推广？这里有一些问题。我在湖南农村问，这种品种是新技术，你们为什么都不用？回答是这样的，我爷爷就这么种的，我爸也这么种，我只会这么种。要我像他这么种，万一种不好，没有收成，谁给我粮食，他又没有保险。在这种情况下，要对进行教育。农民使化肥使用了很多，化肥有效利用只有40％，60％被浪费了。中国农民打农药很严重，所以影响了农产品出口。我们灌溉用水占全国用水量的70％，但是灌溉用水不是按量计价的，一亩地为准，满灌为主，这些是有害的。所有这些要加大对的职业基础教育。这样不但能做到城乡协调发展，而且工业发生了改变，农业生产环节也同样在发生转变。
在工业化中期的时候，要特别注意社会稳定问题。中国的社会稳定主要分成三块：
一、城里的居民社会稳定问题。
主要解决三个问题：
1、就业问题，下岗多，就业困难，毕业生找不到工作等等。
2、当前社会保障体制改革不到位问题，也就是社会保障不足的问题。
3、在行业之间、地区之间、职工之间的收入差别比较大。
这三个问题在城市社会稳定中需要注意。此外，城市中也有一个问题，房屋拆迁问题也会引发一些事件。
二、农村中的社会问题是这样几个问题：
1、最重要的是农民丢失了土地而没有得到相应的补偿费，也没有得到足够的安置费。农民没有地也没有社会保障，所以农村稳定要先解决这个问题。
2、教育机会问题。
3、医疗方面服务问题。
我在农村调查，孩子最好不要上大学，因为上大学全家永无翻身问题，因为钱都交学费了，这个问题需要解决。除了城市社会问题，还有第三块：
三、进城农民工
他们的合法权益得不到保障，农民工三个字就是不科学的用语。是农民就是农民，是工人就是工人。现在所有的产业工人，他上一辈不都是农民吗，为什么现在叫农民工。民工外出潮流是挡不住的，而且今后城市化的过程中还有大量问题。我在湖南农村调查过，农民出来三个高潮，第一个是80年代中。80年代中出来的努力是壮汉，有力气没文化的，出来修路，修桥，抬东西。当时他们的目标很简单，赚几个钱回家讨老婆。90年以后出现了第二个高潮。外商在珠江三角洲办厂，需要大量少女，90年第二个高峰是少女。她进城以后眼光高了，她找对象是城里人，至少是跟她一样从农村出来的有发展前途的小伙子。壮汉回农村看不上了，找不到了，于是90年代后期第三个高峰来了，少男都出来了。现在在湖南几个农村看了，农村女的，要么三十岁以上带孩子的，要么是小娃娃，上小学的，顶多读到初中，其他的全都出来了。这不是坏事，从产业发展的角度，这是必然的过程。出来以后就不一样了。深圳外来民工，六个女的比一个男的，我问他们要孩子吗？她们说不要，创业期间不要孩子，前两年还是农民，现在观念变了。有孩子以后一定让他读大学，观念变了。所以说要善待农村外出的务工人员，给他合法保障。
在工业化中期阶段，城市化的速度加快。
关于城市化最近在政协开会的时候登了，有三种思路：
1、十一五计划期间，应该发展小城镇为主。因为小城镇是城乡结合部，小城镇的发展可以带动广大农民脱贫致富。
2、发展大城市。
因为中国大城市比国外还不到那个水平。中国13亿国家，大城市有几个，特大城市有几个？在国外很多国家，一个大城市就很大，比如奥地利维也纳，维也纳一个地方的人口就占奥地利的1/3。日本有几个大城市，有两个大城市，都是上千万的。中国要发展大城市，因为大城市效率最高。
3、急剧发展中等城市。
我是第三种意见的代表，要急剧发展中等城市，为什么？因为在工业化中期阶段不要给大城市压太多包袱。中等城市用地比较少，小城镇不能盖高楼，小城镇可以，占地面积比较小。第二热能利用效率高。第三是环保容易实行，污染源可以控制，分散到小城镇以后污染不好控制。跟小城镇相比，小城镇第三产业达不到规模，很难发展。而中等城市是第三产业发展有很大空间。中等城市发展过程中不排除也要发展小城镇，但也要以发展中等城市为主。三种观点中，我认为我的观点是对的。
刚才讲了，工业化中期阶段一定要注意到，当前对人才的培养是不够的。刚才讲自主创新能力的建立没有人才能行吗？企业要走出去，走出去首先是人才，你得国外的法律，了解国外的商业环境。很多企业要走现代企业制度，同样需要人才。就营销来说，要有新的理念。我最近也在外面做关于营销方面的调查，他们谈新的理念，比如一个理念。我们不考虑企业家，我们不考虑我能从客户那里赚多少钱。我们关心的是客户能从我们这里赚多少钱，这是新的营销理念。一个工厂有很多采购商。你整天想你能从采购商赚多少钱，你无法做大。你要想采购商能从我这里赚多少钱，你越能从我这里赚钱，我们的关系就越牢固，我的生意就越能作大。
再一个例子，一个人关心自己的损失比关心自己的收益更大。你向你的头，向你的老板提建议的时候，一定要懂他的心。不这么办，不采取这个方法，你的损失会多大多大。他会比较容易接受。你老说，这么做收益会增加多少，这个是次要的。因为人的心理是这样的。比如这个月干的好，老板奖励你一千块钱。把钱往口袋里一放回家了。跟老婆说，这个月干的好，老板奖励我一千块钱，怎么九百块钱了。他不想九百块钱已经到手了，而老婆想一百块钱怎么丢的。所以我们营销的前景是广阔的。
谢谢大家！
首都经贸大学：
你比较主张工业化中期阶段是不可逾越的，一定要大力发展。而且你也提到，如果发展工业化，可能会造成很不良的后果，但是又不能逾越，一定要发展。在经济发展过程中有很多现象，比如体验经济，比如发展过程中的服务经济。工业经济、服务经济、体验经济是一种什么样的关系，他们之间有没有问题如果有问题应该怎么解决？
厉以宁：
工业化，重化工阶段不可逾越，也绕不开，但是技术可以跳跃发展，因为有很多是技术弊病。比如对环境带来损害，应该消耗量过大等等，这个靠技术跳跃。能源问题，凡是历史上出现能源危机的时候，就是能源技术突破的阶段。大家如果学经济史都知道，在产业革命之前，主要是木材，后来发现木材跟木炭砍树很多，木材不够了。第一个发展危机就是木材跟木炭发生了问题，于是就是地下打深井挖煤，用地下管道把煤运上去。我们相信能源问题会有新的突破，越是危机越有突破。服务经济，是整个工业化过程中不能少的。但是应该看到，服务业知主要是指生活服务，生活服务比重会越来越大。更主要是生产服务，比如为生产、技术、咨询、金融提供服务，这方面的服务比重会越来越大。
康璐（中国经营报商学院）：
你是北大光华管理学院名誉院长和教授，想问关于管理方面的问题。管理有方面，我现在比较关注的就是时间管理，请厉以宁教授，在这方面就你自己的经验谈一些感受。
厉以宁：
大家都知道什么资源最宝贵的，时间是最宝贵的资源。人从出娘胎开始活一天少一边。一定要重视你最宝贵的资源，然后是有效配置。如果你还能工作四十年，你工作怎么安排，你还能工作二十年，你的工作怎么安排，你还能工作十年你的工作怎么安排。时间要有效配置，充分发挥时间的作用，作为管理者更应该注重这个问题。
中外管理记者：
农村是现代化过程中或者是实现工业化过程中，是不是也是根据地域的不同实现的方式有所差别。比如平原地区和丘陵地区应该有所差别？第二个问题，最近几年来关于中国式管理这股浪潮在国内刮的比较猛，你认为中国式怎么看是否存在中国式呢？
厉以宁：
都需要因地制宜。我考察甘肃定西市，这个地方降雨很少。过去梯田上山种粮食，又干旱，粮食产量又低，一亩地一二百斤粮食，劳动力累的要死。种地上山刨一亩地，劳动力拴在山上了。后来退耕还林，引进一种草，这种草是冬天生的，这样农民就不用经常上山了，隔一阵上一次山，砍一次草回来，牛再养牛、养羊，牛羊的粪便做沼气。养牛、养羊家里的老人、小孩可以干了。劳动力都可以干，劳动力到新疆去了。最近大量去新疆，种棉花。每年到新疆摘棉花坐火车比过春节还要挤，收入都提高了。卖牛羊有收入，沼气池下来，不用使化肥，产量也提高了，这种变化必须是因地制宜。
另外一个问题：“中国式的管理”。现在有很多不同的角度理解。我所听到的有三种理解方式：
第一、中国传统文化怎么运用到传统管理当中。
第二、我们处在从计划经济转轨到市场经济阶段，一切管理必须符合转轨时期中国国情。
第三、中国是后发的国家。因此中国式的管理必须吸收西方国家在前一段时间的经验，根据我们加以总结。我们不能照着他们的路走。这样中国式的路应该跟时代对接，我看三种解释都能成立。
谢谢大家！
交流对话
主 题：随需应变，绝胜终端
主 持人：何志毅
嘉 宾：马蔚华（招商银行行长）、孟晓苏、张跃（远大集团总裁）、白长虹（南开大学）
何志毅：
上半年国务院出台民营经济36条也是厉老师触动的。他有写了一封报告给温家宝总理，温家宝当天晚上提出来到有关部门批复了36条，今天下午的论坛主题是营销，我们请来了菲利普·科特勒先生。下午的主题是营销跟宏观经济、宏观形势的关系。几位嘉宾各有所长，可以放开讲。从厉老师的讲话中可以看到对做营销的人来讲有很多机会。现在处在大规模更新，对投资有机会。另外现在是投资带动时代，投资领域强的领域还有很多机会。另外现在的中化工仍然是主流方向，很多民营企业积累了资金以后，开始进入重化工领域，但是也受到了政策障碍。厉老师讲，现在不要东部、中部、沿海、西部来划分了，应该按县。这体现了市场细分的原则和精神。厉老师很小分过，所以他讲的很清楚。
农村目前的变化，比如农业投入的加大，农民进入流通领域。农民进入流通领域有两个，一个是可能有市场机会。第二是农民要进城跟我们竞争。再就是农民职业教育技术很追求，这也是很大的市场机会。如果厉老师的预测是正确的，我们早一点对中等城市多加关注。这是厉老师讲的一个小时我所听出来的市场机会。
今天很高兴能跟四位朋友一起开这样一个讨论会。马蔚华行长也是博士，大家对他很了解。招商银行一直在一个领域创新是领先。马行长连续四年，招商银行都被评最受尊敬企业。我们这个评选是用很多数据累出来的，今天不说了。孟晓苏董事长兼总裁房地产行业的人可能知道，他是国企。孟总比较低调，他的行业很大，中国房地产集团。他是我的师兄是厉以宁老师的博士。还有就是白长虹，他是南开大学商业评论的副主编。左边的是张跃，首先出名是因为他开飞机。现在的出名主要是他的社会责任意识。作为远大这样不太大的民营企业，我们为什么评为中国最受尊敬企业呢？只有一年不幸落榜在四年当中只有一年落榜了。首先在于张跃的社会责任感，今天他做了一个主题演讲。温总理也刚刚到远大视察过，给了很大的评价。这点不说了。他们对环保有特别强烈的责任感。有一次我做电视节目的时候，我跟张跃坐在一起，我故意刺激他。我说你现在是独资，如果有董事会的，当时他们遇到一个问题要不要进入电空调，这样他们会面临很多空调。我问很多环保专家，他说再投三千万、五千万，就可以进入电空调，他不进去。我说如果多股东还能坚持你的意见吗？他说现在至少我说了算。我说什么情况下你会放弃环保理念？他现在的利润很高，所以他可以买飞机。如果你的利润区域零或者是什么时候会放弃环保理念？他说我破产都不放弃环保理念。他不是中国最富的富豪，福布斯的排行榜不一定准确，他好像是前三十名，因为华为变成股份制企业以后，他的纳税经常是前三名，有时候还是第一名。从这两个方面都可以强烈的感受到他的社会责任意识。
因为白长虹教授已经做过了一个演讲，张跃也做过一个演讲，马行长和孟晓苏出席这样的会议不容易，先给马行长和孟总15分钟演讲。
马蔚华：
很高兴参加营销盛典这个会，我来参加会有两个目的：
一、我和何老师是好朋友。另外我也是北大的客座教授，名誉班主任老师。
二、我来这里发言也是营销，大家都知道我是招商银行的行长，也是一种营销。
主题是营销，实际上银行在很长一段历史内是不营销的，中国银行更不营销。全世界银行开始营销是1958年，那时候美国的银行家协会把营销的概念引进了美国商业银行。但到中国，中国银行不需要营销，老百姓认为中国的银行都是政府，他们也不需要出来服务。当时冰冷的面孔和高高的柜台，那时候不营销。营销是改革开放以后，也就是近十年来的事情。营销的前提一个是有了一批真正的商业银行；第二是有了竞争；第三是有了市场或者是有了市场规则才开始营销。
营销对消费者非常有意义，否则银行的服务月份不会改进。招商银行是在营销中发展起来的。所以大家还是比较了解商业银行。我到招商银行也还不是七年的时间，在这之前也不懂得营销，因为那时候是官员，到招商银行以后正赶上银行的竞争越来越激烈。如果你不营销，别人不了解你，你就没有客户、没有市场、没有利润、也就没有了前提。所以营销本身是商业竞争的产物。
我今天主要讲这方面的体会。我们在商业竞争力，作为银行创新很重要。招商银行这十八年的发展主要是创新的历史。招商银行能够成为中国最上尊敬的企业，也被媒体评为所有银行竞争力排在第一位。也为监管当局评为唯一的优秀银行。在市场竞争里的市场意识、营销意识或者是在此基础上带给大家带来的创新服务很重要。创新和营销结合起来，成为一个品牌。我今天主要讲对营销的体会：“营销会产生品牌按”，营销是最有利的营销。
大家都知道，在商业竞争里，特别是在市场营销中，品牌的作用越来越明显。世界品牌协会一个主席说过：“拥有市场比拥有工厂更重要，而拥有市场最有力的手段是拥有品牌。”所以品牌的营销比过去感情营销，价格营销、资源营销都有力，也成为当前营销的趋势。
而品牌营销的过程也是确立品牌、发展品牌的过程。品牌营销之所以有利。
第一，品牌是消费者对你产品和服务的认知、信任和追求。
认知就是既然形成品牌了，就说明你这个品牌凝聚着企业或者是商业银行的价值观、技术、产品的优势。大家知道这个品牌，也了解这个银行。品牌是一种信任，既然大家能够把你当成品牌，说明你已经得到了大家的认可。追求品牌，就是追求对服务的认可、信任。特别是在我们瞬息万变的社会，市场也在变化，人们的需求也在随着市场的变化而变化，品牌同时也是人们追求的一种时尚，也代表了大家所要求的个性化的服务。所以品牌营销他也是银行本身的创新、服务、理念以及大家的认可。
在品牌营销里，我有一种特别的感受，营销品牌首先要营销理念，招商银行作为一个服务业，理念被大家认知就更重要。大家知道招商的LOGO上有一句话：“招商银行因您而变！”，您就是广大的客户，一切为了客户着想，一切为了客户需要。我们在所有的标志里，都有金葵花，因为葵花像太阳，银行要把客户当太阳，就围绕着客户转。既然这样，从上到下都有一个理念，给客户的印象是把客户当上帝了。一方面可以引起客户对你的关注、跟踪、信任，当然要靠你的实际。同时，也是对全体员工的鞭策。话说出去了，任何一个服务细节都会被别人关注。
今年北大百年讲堂获奖有一个一分钟感言。我带那里讲课，其中有一个青年教授说我提一个问题，他说对招行的服务提意见，他说这个问题发生在别的银行身上，我不会计较。正是因为招商银行是因你而变，你们是最受尊敬的企业，这个问题发生在你们的人身上是不应该的，什么问题？我们发信用卡给纪念品，他领纪念品的时候没有了。这个可以理解，第二次约好再来领，到他来的时候又没有了。这个事确实不应该。当时我们的行长包括我做检讨。这件事确实是我们服务的瑕疵，但成为我们全行对自己鞭策的重要案例。受奖也好，大家尊敬也好，不仅仅是一种荣誉，更是一种动力，理念的营销可以使企业更自觉的追求卓越。
品牌很重要，品牌就是要自己自主创新的品牌。作为金融也很不容易。上一周有一件事很有体会。我们歌唱家那英给我打电话，我认识她说，我是在荧幕上认识她的。她说你们的信用卡，我们很多演员导演都有，为什么我没有？我也需要你们的信用卡，白金卡。她跟几个导演吃饭，那几个导演都有。信用卡已经在名人、大宛中已经成为大家追求的时尚。因为产品服务比较好，大家也比较喜欢。产品一旦能被大家认可，一旦能形成品牌。这些消费者主动、自觉的帮你营销。
五年前的时候，信用卡市场人事部太深刻的时候，国内当时我们当时决定搞信用卡，信用卡在当时很长时期只有投入没有产出。到目前为止，所有的外资银行进入中国，第一个想做的就是信用卡。他跟中资银行合作，首先想解决的是信用卡内能不能发行。后来有人找我们做联名卡，我想了又想拒绝了。为什么呢？
第一是你的名字和大银行的名字放在一起，别人看到的肯定是别人的名字，看不到你的名字。
第二，它的后台是在新加坡，这样的话我们比较受制与人。
第三，更重要的是一个商业银行没有自己的独立品牌，没有信用卡这样商业银行是不完善的。所以当时我们拒绝他。美国人也很厉害，他驻美国的CEO找你，要跟你合作。最后我们不跟外资合作，但是要吸收外资经验。我们请境外一家做技术顾问，这个秘书还是很密切的。前提是我们招行的品牌，他们派了一百多人跟我们合作。我们用一个月的时间搞出了第一张一卡双币的信用卡。两年办的时候，已经成为中国第一发卡行。起码占领中国信用卡市场1/3以上。而且卡均消费不仅中国第一，而且超过台湾。原来是准备5—8年盈利，现在差不多了。
在这个过程中能够实现中国第一发卡行，其中营销做了大量工作。整体营销、品牌营销、系统营销、分类营销都做了很多工作。我还跑到北大做过演讲，跟学生交流，就把信用卡的品牌宣传出来了。
我的体会，作为真正的商业银行，营销是绝对不能忽视的。当今的营销应该是摆脱传统的营销。我们的客座老师讲水平营销，水平营销也是针对传统营销而言的。现在的营销更多是品牌营销，文化营销，上岗式的高层次的营销。
谢谢大家！
孟晓苏：
很高兴参加今天的会。除了我和北大与马行长有一样的关系和联系以外。我对今天的题目很感兴趣：“中国营销世界盛典”。现在我认为共同研究中国营销，对企业和宏观管理部门来说都是非常重要的。我所从事的行业是房地产业。房地产业在这几年国民经济发展过程中，不光是支撑作用，还是主导作用。主导产业带动着经济的增加，也加上我所服务的集团，又是全国规模最大的房地产集团。刚才何志毅教授讲，我们是全国最大的规模集团没有错，但我们不是整个国企。最近不让讲MBO了，我们讲MBI。因为这个企业规模大，我发现我们整个发展和销售往往是全国整个的平均值，因为我们涉及200个城市。因此涉及到营销问题，不光是微观营销，而且还有宏观营销概念。就是由市场经济这只的看不见的手和管理层，调控经济这只看得见的手营销经济，带旺相关产业，推动经济发展。这种宏观经济营销我们可以选一个新的词汇。2000我们年我去大连的时候，我和薄熙来探讨大连发展的时候，测定把城市管理换两个字“经营城市”。后来薄熙来把这个观念传遍了全国。现在我们把宏观经销调一个，叫营销中国。大家不要误会，营销中国绝不是卖国，但是中国的产品需要卖这是真的。
我们都记得，从1998年以来，房地产业持续旺盛发展，带旺了整个经济，这一轮的房地产业发展，不光是个别企业的个人所为，也不是原来在95年、96年叫苦不迭的总经理突然有了新的本事。而是中国经济发展进入了需要住房和汽车。中央政府果断采取了促进内需、扩大内需的一系列措施。房改、从提息是直接的促进在金融信贷增政策上是降息减税，发展抵押贷款。这促成了房地产在1998—2004年七年里平均每年的销售额增长31％，销售面积平均需要34％，虽然投资额每年增长22％，但是仍然是销售增长大于投资增长，由此促成了这几年住房的改善，城市的改革，推动了经济发展。即便是这样发展，从去年开始遇到了供不应求，所以推动房价上涨了14.4％，引起了全国人民议论，以至于总理讲今年的调控任务之一是抑制房地产价值上涨。
由于各方面的政策，房屋价格的上涨幅度明显在下降，7月份升幅降到了7.9％，另外一方面7.9％不是低的升幅，是强的升幅。房地产的销售额上涨的25.6％，已经将了5％了，这不是一个低的数字。很多大的城市出现的房子不好卖，企业出现的困境，但是大家发现并不是没有真实需求，而是老百姓持币待购，等待机会再次购买。这种在历史上出现了两次，大约是半年左右再反弹。
我们看到，这种主导产业的营销，是由于社会各方面的力量推动。由于这种产业的营销又带旺了其他产业的营销，我来之前看了论坛的小题目：“营销与中国经济”。我认为营销推动了中国经济，营销的发展又带动了中国各行各业的发展。就说钢铁，钢铁的54％是被住宅建设、基础设施建设和相关的行业使用的。54％是大头。中国钢铁去年生产两亿七千万吨，今年要到七千三千万吨，钢铁的需求又带动了铁矿砂的需求。这些产品的生产又带旺了能源生产。这还只是钢铁，由一个主导产业的发展带动的是一大片产业的发展，所以营销好一个产业会带动中国经济，这是宏观调控这些年取得的重要成果。现在面对的问题是要不要继续扩大内需。特别是央行采取了抑制居民购买力，这抑制住了住家而不是炒家进入市场。刚刚调控了一段时间，虽然看起来打在房地产身上，但是全国的房屋价格总体上并没有下降多少。可是真正挨打的是水泥，钢铁现在下降了10％。根据我看到的数据，今年5月份钢铁的产量增长24％，预计下半年钢铁价格会进一步下降。如果不赶紧扭转对主导产业的政策，这种反射力将会在年底、年初到煤炭，再往下就到了能源。
由于前一段拉动，钢铁业的投资，煤炭业的投资已经下去了，中国已经进入到重化工阶段了。所以目前还要想办法为这些产业找到出口。我们很高兴的得知在制定“十一五”规划的时候，国务院包括温总理强调进一步扩大内需，包括发展衣、食、住、行，这是好的政策主导思想。我们也希望今后中国能够进一步扩大内需推动中国经济的发展。现在面临是人民币已经开始走向世界，虽然这步迈的比较小，但是已经迈出了，不迈出这步我们出口也会面对各种各样的贸易壁垒。迈出这步促使中国贸易出口要小心办了。我们知道GDP等于投资加出口加消费。现在人民币升值多少会影响出口，如果在这个时候不努力扩大努需，特别是抓住对下游产业带动最大的汽车、房地产，我们经济发展缺乏动力，千万不要先压内需，把内需压差不多了，再降汇率，出口又砸了，这样的话两头都砸了。
我对中国经济的发展抱有充分信心，对我们这个产业在中国发展中继续起到主导产业作用有充分的信心。现在住房条件城市里的人提高了3倍，但是仍然太小，全国平均城市每人25平米。不要说跟欧洲、美国40平方米、60平米相比，就跟新加坡相比，我们还有差距。专家们预计，在中国人，人均达到35平米之前，我们需求是持续旺盛的。现在大概每年每人增加一平米，所以我认为这个产业面临的是广阔的市场和这个产业相关联的产业应该放心。
第一，城市居民有提高居住面积的强烈愿望。
第二、农民大量进城，带来新的需求。每两年进城数量的人口加起来就相当于加拿大的人口。
第三，旧城改造也带来新的需求。
第四，中国人口仍在增长，每年的出生率是1.2％。有人说中国每年生一个澳大利亚，死一个保加利亚，增加一个马来西亚。
我们对中国经济发展有信心。希望通过这个会，更好的树立中国营销和营销中国的理念，从微观和宏观两个角度推动产业经济发展和推动中国经济的发展。谢谢大家！
张跃：
马博士、孟博士口若悬河，我跟大家一样学了很多知识，讲营销我最近体会很多，刚刚说营销中国，我现在搞的是营销政府。
以往我自己认为搞商业应该脱离政府，应该搞市场，搞市场经济，应该跟政府保持清楚的距离，这个观念现在有一个彻底的变化。政府是所有的客户群体里有更大的客户。属于政府不讨厌你，干吗不把这个客户做好。以往温总理不会来远大，因为我们跟政府关系太少，通常政府领导到我们那里来，我们还是少见为好，少谈为好。大概一年多以前产生新观念以后，政府比较看好我们了。大概跟温总理汇报过远大，这样温总理也愿意来。如果跟政府还是保持距离的话，温总理还不会来。我当场做了那么多推销，他们今天说张跃比较内向，在总理那里没有停一下子，其实就是在营销政府。
温总理走了以后我认真写了一封信，写了一个报告，我希望他在报告上签字，推动我们在政府市场上的巨大成果。再把这本书寄过去，这本书有画这个图，总理有两次都问这个图。去了以后普通信寄过去，那边回信已经寄给总理了，在等消息。
我信里写政府应该通过一定的流程，对远大进行评估，应该把远大的产品作为指定性的产品，全国所有的政府买远大的产品。这样写是不是有点过头，市场经济招标也好，怎么可以由政府搞指定，搞垄断，跟市场经济不吻合。其实不是这样的。在西方国家，在美国，政府采购是推动大公司发展的很重要的方面。至少在美国的五百强，或多或少得过政府的订单，有的订单是一百亿，这还不止。所以我们下决心做这个事情。因为远大的产品是有利于政府的，有利于削减电力的尖峰，使能源更平衡，符合节约型社会，符合现在很多的策略。政府有理由买这个产品，同时远大的产品又很好，服务又很卓越，所以应该买我们的产品。这是可以做的一件事情，我相信除了远大以外，有的企业在做，运达大张旗鼓的做，可能会有一些企业做起来。
其实除了中国以外，远大在外国，政府帮了很多忙，美国，西班牙，很多国家给我们补贴。
外一件事情，远大很大的变化也是一个启发。去年开始提出新的口号，用服务替代销售。今年把原来的销售总经理用原来的售后服务总经理承担。这不是不是物质上的？其实包括所有的方面。在销售期间搞营销，不要选大了，不要选多了投资。中途按照产品给他很多服务和咨询，然后给他大量节能的方法。甚至包括把别人节能的经验教给这个客户。把下面管理人员的措施，好的和坏的做法作成表交给他的上级，做大量工作，让下面知道怎么管，下面知道怎么做。我们到现在发现，不仅仅是以往的产品可以解决节能的问题，你的服务、咨询，这还不够。主机很好，早先我们只提供主机。最近我们提供所有的配件，到什么程度呢？空调里的每一个电缆线，每一个螺丝钉。而且很成功，我们叫一体化空调，所有的东西都包含在里面。今年我们推出大型的一体化空调，单独卖。销售额增长的原因，就是全部的提供，因为一体化空调超过我们单纯卖空调，所以用服务器销售的概念，对于一个传统意义上的制造型企业，传统意义上的倒买卖企业，我觉得是一个思想的一变革。
谢谢大家！
白长虹：
我们两天都是在营销品牌的话题，据我观察在我们的企业界总体上还是处于功能、职能技术层面的管理，很多企业的老总重视营销的结果，把订单拿来把销售搞上去，对营销品牌还缺少一种战略性的认识和直接来抓。把它作为一个战略议题来做，刚才的几位老总真是应该说我们企业界的现象，这样的营销和品牌好像在管理当中一般被视为技术化、职能化的议题，也进入我们企业最高领导人的。今天大家看到的是这样一个职能性的议题或者是被视为职能性的议题，他们最高领导人热衷于谈想做这样的议题，也许刚才各位简短的演讲，为什么我们的企业在业界是受尊敬的企业，是最有影响而且是成功的企业。这一条值得我们大家借鉴。营销也好，品牌这样的主题真的是企业具有战略层面的管理主题。
第二个感受，三位企业家实际上分处于不同的行业，不但不同而且差距太大了。马行长金融行业、孟教授房地产行业，张总是重化工行业。这样不同行业的老总，大家坐在一起谈营销，有没有共同话题，可以不可以一起商讨和交流。刚才简短的交流给了我们答案，站在战略的高度考虑营销的时候，很多东西是可以互相交流和借鉴的。这种不同产业之间的营销商的借鉴，有时候可能比同行业营销做法上的借鉴，对你的启发、帮助、促进更大。比如马行长，谈到在银行的营销中，本来这个行业是特别的行业，重视营销也是这些年的事情，特别是国内的商业银行七八年前请我们去讲营销，我一想面对营销，我不知道产品怎么办，价格怎么弄，促销怎么样。那时候谈到的议题，无论是从学者的角度，谈到同银行的探索来讲，不到十年的功夫，大家还都是很陌生的。今天在银行界中，从招商银行，从品牌到服务创新。在营销的重点上提出了理念先行，这样的想法是跨行业都有借鉴意义的。再比如刚才张总裁谈到了B TO B的工业品。我今天上午听到觉得很受震动，而且很跟动。“七不一没有”信用营销，不仅说得到，而且做得到而且开发他。再比如刚才谈到了怎么样以服务替代销售，这样的做法在其他行业也有，包括房地产业，不仅在卖房子，也在卖企业，我们强化服务支持我们的企业发展。孟总裁谈到的问题也非常有启发。那就是当站在企业立场上考虑营销问题的时候，固然有很多议题。当今天面对企业的管理和经营，实际上早已经跨出了企业的圈子之外。
当我们的企业发展大部头阶段的时候，它的很多管理议题实际上有了更大的挑战性，超过了企业、边界可以管的人、财、物而管顾客、市场、行业、竞争、政府、政策通过善加管理我们也用管理这个词，让我们的发展更有保障，更有支持。但是，这些管理议题实际上不是说说意识到就可以了，它远远超越了我们冀望企业管理给出的，或者说我们企业的实践已经形成的经验，它具有更大的挑战性和难题。
我们不同行业，不同性质企业总裁们、业者们坐在一起真有交流的议题。我总结的时候我想到昨天何志毅教授在介绍的时候，实际上在管理当中我们有四个层次，叫道、法、术、气。如果以这样的角度落理解我们营销上所做的努力，“道”一定要建立一个顾客的视角，至于每个顾客是什么道你可以自己做发挥。“法”一定要建立两个管理来成就自己的品牌，一是对于品牌外部的传播、展示来进行科学的系统管理。我们对品牌这样的议题、营销这样的议题从内部加以管理，我们叫做内化管理。上午的演讲我也提出了八大策略，有相应的策略相应的术来支持我们这样的战略，在这里也跟大家做一点回顾。谢谢各位！
提问：
请马行长谈谈对网络银行的看法。
马蔚华：
是上个世纪末在美国产生的，现在世界上主要的银行都运用了网络银行的方法。银行业严格说，银行业也是有信息属性的一个产业。因为银行的资金划拨调度，主要是靠信息通讯做指令的。都是靠通讯的每一次革命，都给银行带来大的变革。大家去过山西的平遥，那时候的票号是靠骑马送的，所以清算很慢，后来有了汽车、火车，电话。但是有了互联网以后，传统的商业银行面临一个大的革命。过去不管怎么样，银行总是占压客户的资金。我在人民银行工作的时候，有一个资产负债表，其中有一项说明不了用途，用其他表示，这就是银行无偿占用客户资金。有了银行以后完全可以做到瞬间到帐，清算速度大大提高。在这个意义上，互联网的出现使传统的银行产生了一场革命。大家知道比尔盖茨，银行有两个职能，因为银行是社会融资的中介，银行充当主体。在国外这也受到侵占，我们叫资产性的托媒。我们国家间接融资占80％—90％。第二就是银行的支付功能，银行给社会清算，这个利用的是IT网络。当时比尔盖茨在八几年的时候，他说IT企业要替银行完成清算，当时银行面临很大挑战。银行说，如果这些银行不传统的方式，你们就是21世纪形将灭绝的恐龙。银行看到危机以后，加速了用网络武装银行的步伐。最早曾出现过全虚拟的银行，完全用网络服务。后来人们还是不喜欢看不见的银行，后来出现了水泥加鼠标的银行，传统的银行用网络武装。网络银行给大家现实的金融提供了很多方便，一个是个性化的服务。网络是海量的连接千家万户的人，每个人都可以上网，都可以有自己个性化的要求。同时网络也给银行提供了个性化渠道。银行可以通过网络银行给每个人提供个性化的服务，各种各样的服务。
网络银行给我们提供了在中国目前虽然还是分业管理，银行只能干银行，证券只能干证券，其他国家大多是混业经营。制度不允许交叉经营，但是有了网络以后，银行可以利用这个平台进行多金融意见的合作。有了网络以后，效率大大提高，可以通过计算机处理国际间的清算，外汇交易，各种有价证券的交易。交易速度大大提高。过去全世界发生这样的事，现在瞬间在电子屏幕上就可以解决。问落银行对整个银行业带来质的变革，同时也带来了金融风险的挑战，因为任何事物都是两方面的。
作为一个银行企业就得“魔高一尺，道高一丈”。随着网络银行的发展，消费者可以销售越来越个性化的，越来越满足我们需求的金融服务，谢谢！
提问：
中国的房地产市场跟政府的调控有很大关系，政府应该适当放松改变政策，如果政府坚持不改变，并且持续不断时间，中房集团应该怎么办，中小房地产公司应该怎么办？
孟晓苏：从1998年，我们叫房地产第三轮发展期到现在七年中已经经过了第三次宏观调控，第一次是98年以促进内需的宏观调控。特别是银行界和财政，降息减税发展抵押贷款。
从03年到04年，这一段宏观调控的重点是防止房地产投资过量为重点，这两个宏观调控都取得了成功。今年一是以降低房屋价格的增幅为重点，采取的措施主要是由央行提出的，主要是把98年的政策反过来了，原来是降息减税发展抵押贷款，现在是升息增税降低抵押贷款。前两次的宏观调控，使我们已经看到了宏观调控的特点，这种特点用四句话概括：“认识超前、措施到位、力度适中、转折适位”。目前房地市场分析的情况表明，宏观调控政策已经到位。现在是需要力度适中转折及时，这些考研着房地产业的智慧。
提问：服务替代营销是怎么过渡的，原有的营销人员怎么办？
张跃：
用服务替代销售还是销售人员做，用服务替代销售讲了一个很大的观念，全公司不要把销售直接跟客户面对面简单的商务交流，商务的关系看得是主要的关系，而是所有的方面都看成销售。远大一直是这样做，十几年来我们一直很重视销后服务，产品的保养、节能、咨询等等搞的很好。现在强化的是进一步强化售后服务里的节能、咨询恩。包括大量调查，大量会议在北京，我们的会议比这个的很多，我们老客户在底下，我们请四五个专家，然后又我们的客户介绍他们的节能经验。这样的情况向下面，向老客户推广，这都是现在做的事情。谁做？其实这些工作都是由销售人员做，售后服务人员，行政人员，什么人员都一起做这样的事情。像北京这样的活动，每次都在七百人，最近做了一个特别活动，做几千个案例的调查。我们的客户怎么使用能源，过去三年怎么使用，电池用什么、天然气使用多少，某一个区域多少，某一个区域多少，像这样的东西出来做大量的表，大量的统计数据给客户参加。一看隔壁的楼用的很少，什么原因。一系列的活动，包括信息的传播，包括直接的指导，包括增加一些新的品种，由原来专业化的公司突然转变为什么都提供的公司，这样的活动使得我们客户得到了大量利益，得到了石器时代的服务。这种服务在中央空调行业过去一百年没有一个企业做过，而且我们做起来很快。回头看我们企业文化比较浓厚。做了这个主张以后全公司上下行动。现在营销人员每一个月做调查，售后人员做几个调查，做完了以后要作分析报告，全公司动起来。企业文化里的这块力量很强。对企业春天价值方面的主张，全公司上下迅速接受了。用服务替代销售，用另外一个更准确的词是，用价值替代商务简单的推销。还有一条，我们非常不利，我们产品比竞争对手贵一倍，我们强调用价值替代价格。节能远远不止是一倍的价格。有的节能一年节省是四五百万，订单的额度也不过是贵一两百万。一年节省的费用可能超过了价格。我们反复强调，用价值替代价格，用服务替代销售。
谢谢！
提问：
远大倡导把道德看成比生存更重要，是否意味着对人性的神话，是否意味着对人性的背离？
张跃：
上次有一个人提这过问题，把道德看成那么重要，企业破产谁负责。我们这样想，这个话我是现在说的，如果我没创业的时候我不敢说这个话。一旦我创业，我有谋生的基本资本以后我就敢说这样的话。如果企业行为里有违背道德的东西，有背离道德的东西，我们办这个企业有意义吗？办企业到一定阶段的时候，都是把道德看成比生存重要，否则的话还叫人吗？还叫大人物吗？那就叫苟且偷生的小人物了。而且道德一定是高于法律的。否则的话，作为企业家成就感完全没有了。没有成就感办企业干什么？我不知道那个人是谁？我可以百分之一百的说道德比生存重要，否则的话活着就没有意思了。人心总是向上的，你讲道德，保证会生存的更好。并不是讲道德就会出现破产。一条鱼死了，是一条鱼的问题，一池鱼死了是水的问题。我们中国的水很浑，说你一家公司讲道德，你这家企业会破产的，不行贿我们的销售也会增长，比他们多很多。我知道我们同行业都是年年衰败的，有的是上市公司，一看结果就知道了。没有一池水一条鱼的说法，社会和人心是向上的，
谢谢大家！
何志毅：
中国目前水平道德比较低，有一个衡量指标是日本人提出的，福商，讲社会资本概念。他说人跟人互信程度很高，所以交易成本低。
提问：
目前外资进入中国房地产行业有什么最有效的方法？
孟晓苏：
中国房地产业在七年中持续旺销，快速发展。但是我也遗憾的告诉你，七年中外国房地产资金，在开发资金中占的比例很小从96年房地产低谷期，占了中国房地产开发资金的16％，到现在降低下来，只占1.6％、1.4％，去年是1.3％。也就是说在中国房地产旺销的七年里，这部分钱，绝大多数被中国房地产企业挣去了。这是中国的现实情况，也是国际上的共同特点。因为房地产业有一个共同的特点叫本土产业。现在我们看到，有一些外资纷纷进入中国的房地产业，他们主要不是搞开发，而是在搞房屋的买卖。房屋买卖到中国现在不仅房地产明显增值，特别是像江浙一代、上海一代的增值吸引了大家，而且人民币汇率升值的前景，也使不少外资认为现在到中国买房子，不仅可以获得物业升值，而且还可以获得人民币升值的潜在好处。所以现在外资进入追究房地产确实是一个好时候。
从房地产的发展来看，它历来是一个周期性的发展。我并没有回答完刚才的问题，我们中房公司之所以在市场起伏中保持持续发展，还是因为把握住了周期性发展规律。中国的房地产业七年一个周期，五年增长，两年低落，这个现在已经看的很明确了。我们现在正在处在第四个发展期的前沿。现在进入中国房地产投资，特别是到很有市场前景的市场投资，我认为这是外资的最好选择。欢迎你们到这里欢迎中国房地产发展和经济发展的成果。
提问：
也许招商银行的发展有一个很好的机会，现在几大银行都在改制了，招商银行能不能保持优势。过去有很多创新，下一个创新是什么呢，能不能透露一下？
马蔚华：
现在金融的竞争越来越激烈，几乎白热化，不仅国内银行都在加快改革，国内注入重资做改革。一旦他们的治理结构完善了，机制转换了，就会变成强大的动力。再过一年，实现WTO的承诺，要对外资银行全面开放，外资银行完全享受国民待遇。国内大大小小的银行，也都是鼓足了劲，所以竞争跟激烈。面对这样激烈的竞争形势，招商银行感到压力很大。
但是我觉得竞争关键是有没有自己特色的产品，美国社会是一个金融社会，数亿万计的银行，有花旗这样�
