本期专题3：

摘自销售行为学大师Duane Sparks《行动销售》项目CD部分

        Davis：在今天的经营环境下，对销售流程做充分的规划比以往任何时候都重要。

        Miller： 行动销售流程提供了一系列的步骤或行动，它有助于使你的展示与上述客户购买决策保持一致。在行动销售流程中，我们总共会向各位介绍九步行动：第一步行动与第九步行动分别发生在拜访开始前与拜访结束后，第二步行动至第八步行动则发生在拜访期间。现在，我们先简明扼要地介绍一下每这九步行动，在本项目的后面，我们还会对其做详细介绍。

        Davis： 无论是通过电话还是登门拜访来接触客户，在拜访客户之前，你都得设定一个明确的拜访目标。在第一步行动中，我们需要设定承诺目标，如“获得订单”、“安排再次见面”等。你需要从一开始就与潜在客户建立良好的关系，这一点非常重要。在第二步行动中，我们需要与客户建立互信、展示利益来开始你的展示，这主要通过提问来进行。

        Miller：在第三步行动中，我们通过问一些经过精心设计、编排的问题来确定客户的需求。根据从第三步行动中获得的信息，我们才可以知道如何与这些客户打交道。在第四步行动中，我们将复述客户的需求，并请客户确认我们的判断是否准确。

        Davis： 在第五步行动中，我们将介绍企业，描述本企业在满足客户需求和偏好方面的特色及优势。第六步活动是产品（或服务）展示，此时，我们将围绕本企业产品（或服务）特色及优势与客户目标的匹配性进行阐述。

        Miller： 在第七步行动中，我们对有关自己、企业和产品的陈述进行总结。然后，我们可以谈到价格，并巧妙、坦诚地建议客户购买。有时，客户在做出购买决策后还会有一些其它想法。在第八步行动中，我们通过提醒及感谢来消除客户的疑虑，让他们相信自己做了一个明智的决策，并引导客户关注后续事项，这一步叫做“销售确认”。为了使销售工作显得更为专业，也为了更好地实现各项销售目标，我们还制定了一些销售拜访回顾规则，在第九步行动中，我们要做的就是在每次拜访后花上几分钟，通过一份有效的核对清单来对自己的行动进行评估。

        备注：2007行动销售（中国）研讨会将于07年3月份在北京、深圳、上海隆重举办。