本期专题4：

摘自销售行为学大师Duane Sparks《行动销售》项目CD部分

        Davis：销售人员的根本任务就是从客户那里获得承诺。但令人吃惊的是，许多常见销售失误正是失误在没有为每销售活动设定明确的目标。其实，第一步行动与第七步行动之间的关系非常清楚，我们在第一步行动中设定目标，而在第七步行动中实现目标。

        Miller：没有目标的销售会显得杂乱无章，并浪费自己和客户的时间。在前面，我们提过，销售人员的根本任务是获得承诺（或实现目标）。“目标”是我们为自己设定的结果，我们所要做的是从客户那里得到同意、承诺之类的反馈，这种承诺将推动销售往前推进。让我们来分析一个典型的销售周期，我们就容易理解它的作用了。比如，我们来观察以下销售周期：我们先给客户打了个电话，此时的“目标”是约好与客户会面；双方的第一次会面是你提交建议书前的实地拜访，它的“目标”是安排下一次会面，以便于你展示产品（或服务）为客户带来的利益；在展示性会面中，“目标”往往是就建议书进行讨论和完善；通过前两次会面，可以搜集到足够的客户需求信息及客户面临的问题，并展示你的产品将如何帮助客户解决问题，这样，您就可以有效地对建议书进行完善，下次会面时，你的目标就是签单。

        Davis：上面的描述看起来很清楚，但为什么还有那么多人不能设定明确的承诺目标呢？答案是：我们常常把“承诺目标”与“拜访目标”混为一谈。让我们来看看这两者之间的区别吧，“拜访目标”是销售人员为自己设定的目标，比如，了解客户的业务情况，了解主要竞争对手，确定客户组织内的主要决策人，确定客户是否有足够的采购预算，探询客户的采购时机，或者，只是介绍一下自己与和公司，这些都是很好的目标，也都很重要，但它们都不是销售人员做销售拜访的根本原因。

        Miller：行动销售中的第一步行动至关重要，因为你在规划着让客户按照你的意图来行事。请记住，销售人员的任务是获得承诺。“承诺目标”是指客户对你做出的承诺，例如：同意与你见面，同意你提交建议书，通知您可以参加竞标，同意你与其决策人会面，或签订销售合同，等等。

        Davis：没有得到客户的承诺，就不算完成了销售。而且，客户也会有一事无成的感觉，他们会下意识地问自己：“我怎样才能不让这个人来浪费我的时间呢？”“承诺目标”推动着客户往前走，如果客户未做承诺，你虽然可以继续往前走，但客户则会停滞不前，甚至会退出销售流程。因此，不设定承诺目标，你就有销售失败的风险。

        Miller：行动销售可以使你成为赢家的把握更大，有了成功的第一步，我们就有了一个成功的开始。

        备注：2007行动销售（中国）研讨会将于07年3月份在北京、深圳、上海隆重举办。