白皮书3

文 / 杜南•斯巴克斯 博士（销售行为学大师，行动销售™创始人）

前言

    知识和技术的日新月异正促使有经验的销售人员做出抉择：要么“活到老，学到老”，不断进行知识更新，要么知识和技能变得越来越陈旧，被竞争所淘汰。这一原则同样适用于销售组织，即，那些不对员工进行持续性技能培训的企业和组织注定会湮没在商海之中。
    许多销售组织都否认培训的必要性，常常以“我们只雇用有经验的销售人员”为托辞和借口，拒绝制定和实施员工培训计划。他们把有经验的销售人员当作“一本活的教科书”，实际上，这种作法本身就存在两个明显的缺点。
    其一，世界在不断变化，而应对这种变化的解决方法却大有落后的趋势。面临这种新形势，现有的方法不再有效，更糟糕的是他们并没有意识到这一点。
    其二，在销售行业，一个销售人员可能会30年如一日，一年的成功经验会重复使用30次。所谓“有经验”并不在于经验的多少。
    从分析中，我们可以得出这样的结论：1）销售组织应要求销售人员必须进行不断地学习，保持竞争力；2）经验与学习并非同意词，不可等同对待；3）一个缺乏销售人员培训计划的组织注定会被市场所淘汰。

在你的周围，有限制学习的环境因素吗？

    我们都知道，由于停止学习，某些销售人员已停滞不前。近期的调查研究表明，有些环境因素限制了学习活动，学习不能产生明显的收效。在学习项目中，我们发现存在七种关键因素，可以改善学习环境，促进个人发展。
    1) 创建一种环境，使销售人员能够感受到大家的支持。在销售设计方面，对于某种行为变化，管理人员可以进行强化，也可以对其进行扼制。为此，管理人员就需要进行培训，要知道如何支持学习和培训活动。
    2) 培养实践能力和创造力，通过培训活动，鼓励革新。销售人员应寓学于乐中，这样才能学得更好，学得更快。
    3) 销售人员应被视为伙伴，在发表意见上，要相互尊重、相互欣赏。管理人员与销售人员互相学习，教学相长。
    4) 利用自我指导式的学习方式，强化培训活动。对培训学习过程，销售人员须各司其职，并拥有所需必要资源。
    5) 在能力培养上，销售人员应挑战自我。需要衡量与评估培训前技能水平。鼓励有经验的销售人员与他人共享自己的经验。
    6) 通过互动、演练、角色扮演及游戏活动，积极主动地参与培训过程。
    7) 包括定期反馈机制，提醒相关管理人员，学员学到了什么，还需要学习什么。如评估过程、管理人员观察、伙伴反馈过程就是其中的实例。
    在最佳的学习环境中，销售人员应能够学到更多更好的知识与技能，应当包括七个关键因素。

对有经验的销售人员如何进行有效培训

    对有经验的销售人员进行有效培训，应当从如下四个方面来考虑：

    1. 动机
    没有动机，就不会有学习。如果有经验的销售人员认为不需要这种知识和技能，那么培训工作就是徒劳无益的。
    销售人员如何看待学习所带来的益处，而这正是学习的动机。提高销售人员绩效期望，对于目标的实现具有深刻的影响。
    衡量什么，学习什么。当销售人员意识到培训后评估的重要性后，他们对学习的动机或所学知识的运用能力就会得到加强。

    2. 强化
    在培训有经验的销售人员时，指导人员或培训师应改变旧有的做法。心理学家认为，对于成年人来说，最难做的事情莫过于改变。多数情况下，销售人员并没有意识到这些行为有改变的必要。
    要强化“行为改变”，首先要知道这种行为需要改变的原因。培训后的跟踪强化流程能够防止再度滑入旧的行为模式中去。尤其重要的是，当管理人员对销售人员实施跟踪强化时，这就向销售人员传达了一种信号，即所学知识的实际转化非常重要，这也正是销售人员进行培训工作的根本。

    3. 持留（Retention）
    对有经验的销售人员进行培训，其目的在于改变他们的行为。然而，研究却表明仅有10%的企业组织在这种基础上对培训的有效性进行评估。销售人员的反应常常只关注对培训有效性的衡量结果。
    研究表明，培训过程缺乏强化和转化机制会带来不利影响。否则，87%的所学内容就会在培训结束30天后被遗忘掉。许多公司都曾报告说，在参加培训项目后，根本就没有进行销售人员培训后跟踪活动。
    类似的研究也显示，尽管销售人员的反应是积极的，但是在参加培训小组与未参加培训小组间并没有出现行为差异。7 研究者认为，那些缺乏系统性强化的培训项目是没有必要的，是没有实际效果的培训。

    4. 转化
    所谓转化过程是指有经验的销售人员将其所学知识运用到相关的工作中。很明显，这是对销售人员进行培训的一个主要目标。
    影响转化的三个关键因素：
    1) 销售人员必须积极参与学习过程，他们愿意实施和接受培训后跟踪及评估计划。
    2) 管理人员要求受训人员在本领域运用所学知识，或实施评估活动，即要求他们对培训活动要各负其责。很明显，这传达出一种信息——即这种培训是十分重要的。
    3) 销售人员应将理论与实践相结合。
    将所学内容与工作实际相结合这是最为有效的活动过程。这种方法会极大地降低转化的难度，缩短转化时间，销售人员可以将所学知识与技能快速地应用到工作当中去。2因此，培训工作必须要求销售人员将所学技能向实际进行转化。
    知识技能的实际转化能力取决于培训后的环境条件。管理人员的支持是最为关键的一种环境因素，它会直接影响转化的过程。当管理人员给予大力支持时，销售人员就能够极大地运用和发挥培训中所学知识和技能。

如果你的销售培训计划不包括如下内容，请不要进行培训！

    培训前，最重要的就是要制定一套完整的学习计划，能够帮助有经验的销售人员学习新的技能，并运用到实际当中去，对实际效果进行衡量和评估。
    在学习计划的各个阶段，必须利用各种工具，充分体现学习的效果。在培训前、培训中、和培训后（颁发证书时），都要对销售人员的销售能力进行评估和衡量。在培训后应及时的进行跟踪强化工作。在评估后还要实施保留强化流程。只有这样才能为每位销售人员提供足够的反馈信息和学习机会，从而掌握能够获取证书的知识技能。

准备  →   培训  →  强化  →  评估  →   认证

    结论：不制定一个学习计划，有经验的销售人员就会被市场所淘汰。有关销售团队信息，以及如何避免被淘汰的相关信息，请与科特勒咨询集团联系，垂询电话：0755-88264175；010-85322476；021-6208-5666。或者，您也可以登录:

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