本期导读:
  ·本期案例:3M公司的创新精神
  ·科特勒咨询集团快讯
  ·营销故事:谁是真正的“营销员”?
  ·营销新知:博客VS.博客营销
  ·本期专题:中国及中国企业的营销战略

3M公司的创新精神

     3M公司营销6万多种产品,从沙纸、胶粘剂到隐形眼镜、心肺仪器、新潮的人造韧带及从反射路标到不锈羊毛肥皂垫和几百种胶条(如创口贴、防护胶带、超级捆绑胶带),甚至还有一次性尿片、再扣紧胶带。3M公司视革新为其成长的方式,视新产品为生命的血液。公司的目标是:每年销量的30%从前4年研制的产品中取得(公司长期以来的目标都是5年内25%),这足以令人吃惊,但更令人吃惊的是它通常能够成功。每年,3M公司都要开发200多种新产品,它传奇般的革新精神已使3M连续成为美国最受人羡慕的企业之一。
  新产品不是自然诞生的,3M努力地创造一个有助于革新的环境,它通常要投资约7%的年销售额用于产品研究和开发,这相当于一般企业的二倍。
  3M鼓励每一个人开发新产品,公司有名的“15%规则”允许每个技术人员至多可用15%的时间来“干私活”,即搞个人感兴趣的工作方案,不管这些方案是否直接有利于公司。当产生一个有希望的构思时,3M会组织一个由构思开发者及来自生产、销售、营销和法务部门的志愿者组成的风险小组来培育此产品,并保护它免受公司苛刻的调查。每年,3M公司都会把“进步奖”授予那些新产品开发后3年内在美国销售额达到200多万美元,或者在全球销售额达到400万美元的风险小组。
专题文章1:中国亟待制定国家营销战略
  中国政府已经制定了完整的产业战略,但这还远远不够,中国还需要制定国家营销战略。如果说,是产业战略让中国经济在过去20多年中保持了高速增长,那么在21世纪,中国还需要一个全球性的营销战略引领后WTO时代。
  对中国而言,过去的20多年是一个从产品经济到营销经济的过度时代。20多年前,产品是稀缺资源,产品制造是整个经济的价值核心;如今,多数产品已经在全球范围内过剩,稀缺的是消费者。营销是一门为顾客创造价值的学问,随着营销经济时代的来临,市场营销逐渐成为了中国经济的价值核心。

专题文章2:生死抉择:多元化VS.单一化
  对中国企业来说,多元化到底是不是成功的策略?概括而言,中国企业的多元化倾向是由许多因素促成的,价格战是其中很重要的一点。在中国,价格战使许多行业的利润大为缩减,为保持赢利,企业不得不着手开拓新的产业。在中国,许多行业中的核心技术都是从国外引进的,中国公司自己需要做的大都仅仅是组装这一道工序而已,生产的难度不大,新产品很容易推向市场。从公司管理层的角度来看,开拓新的领域可以提高公司的短期利润,许多人都乐意这样做。
  哈佛商学院著名战略研究专家TarunKharma说过,老公司利用现有资源(比如现有资金和人力)进入新领域要比新生公司进入未成熟市场的难度小得多,这一情况可以使发展中国家的企业比成熟市场下的企业更容易走向多元化。但是,我们不能因此就完全肯定中国企业走多元化路线的合理性,中国的现状是:每年的外国直接投资(DFI)约达到500亿美元,中国的管理人才也正从国外回流,在这种大环境下,公司走多元化路线是否仍然稳妥?接下来还得留住他们,进而实现自身的可持续发展。

专题文章3:品牌国际化机不可失
  在全球化浪潮席卷全球(包括中国)的今天,中国的营销人需要考虑两个问题,这两个问题都与品牌有关:第一个是有关国内市场的,中国的品牌能战胜跨国品牌并取得主导地位吗?第二个问题是有关国际市场的,中国的品牌能在国际上立住脚跟吗?联想已经在第一个问题上着力先行,海尔则正就第二个问题跨步向前。这两个问题都很重要,但就品牌国际化而言,它们只说明了其中的一半。对中国企业和中国经济来说,另一半同样重要——中国企业能否拥有可以主导国内和国际市场的品牌?
  对于众多日用消费品企业来说,品牌是持续赢利的关键。品牌本身就能给公司带来很大的收益。在当今国际市场上,著名品牌正日益从其原生地脱离出来,并以国际化的脸孔面对全球消费者。有谁知道7-11的主人是Chevron,而Chevron又是委内瑞拉国家石油公司属下的一家炼油企业?IBM正在努力减少自己身上的美国色彩,麦当劳也在努力不让身上的美国味影响自己在其他国家的业务拓展。必将更加快速的发展,以下是中国企业“走出去”的一些方法。
 
KMG与北京大兴区政府正式签约
2005年11月20日,KMG与北京大兴区政府正式签署“大兴安防产业园战略规划和国际营销咨询”项目协议,大兴区市政领导出席了签约仪式。根据协议,KMG将帮助北京市规划首个以民用安防产品为核心的安防产业园项目——为该项目设计发展战略与招商推广计划。

KMG总裁带队赴石家庄高新区进行实地考察
2005年11月22号,KMG总裁米尔顿·科特勒先生与中国区咨询团队赴石家庄进行考察和洽谈,考察团队与石家庄高新区管理团队就高新区发展战略、产业选择,并就如何做大、做强医药产业与相关领导做了深入的和富有成果的沟通。同时,代表团应该市医药企业领导邀请,参观了华北制药集团、石家庄制药集团、以岭制药集团,代表团对这些企业的发展提出了不少建议并达成了合作共识。

宁夏红总裁张金山先生来我集团考察
2005年11月23号,宁夏红枸杞产业(集团)有限公司总裁张金山一行到KMG(中国)进行实地考察,并与我集团“战略咨询事业部”团队就“宁夏红国际营销项目”进行了深度沟通,总裁张金山一行对此次到访表示满意。

启动铁岭市“沈铁工业走廊” 项目
2005 年 11 月 23 号下午, KMG 总裁米尔顿·科特勒先生与集团中国区咨询团队在北京与铁岭市副市长周轶赢率领的铁岭市政府代表团进行了会谈,双方就如何打造“沈铁工业走廊项目”交换了意见。周市长的话题和思路得到了专家的高度认可,凑巧的是,周市长曾在美国芝加哥罗斯夫大学攻读 MBA 学位,而罗斯夫大学亦是 KMG 创始人之一、“营销学之父”菲利普·科特勒执教的第一所大学。米尔顿·科特勒先生在此次会谈中也对“神铁工业走廊项目”提出了一些战略构想和建议。会谈轻松愉悦,会谈结束时,周市长盛情邀请我集团近期赴铁岭市考察。

博客VS.博客营销

  “博客”是2004年全球最热门的互联网词汇之一,“博客营销”的概念也刚刚兴起。“博客”的英文名叫Blog,又叫“网络日志”,它集论坛和个人主页之长,既能把自己的文章、作品,管理地谨谨有条(就像个人主页一样),又多了交互性(类似于论坛)。“博客”这种网络日记的内容通常是公开的,自己可以发表自己的网络日记,也可以阅读别人的网络日记,因此可以理解为一种个人思想、观点、知识等在互联网上的共享。据权威统计,美国2004年有7%的互联网用户创建Blog,阅读Blog的网民约占网民总数的27%;2005年3月,美国有9%的互联网用户创建Blog,阅读Blog的网民约占网民总数的25%。
  何谓“博客营销”?“博客营销”的概念并没有严格的定义,简单地说,就是利用“博客”这种网络应用形式开展网络营销。“博客”具有的知识性、自主性、共享性等基本特征,这决定了“博客营销”是一种基于个人知识资源(包括思想、体验等表现形式)的网络信息传递形式。因此,开展“博客营销”的基础问题是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用,并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。与“博客营销”相关的概念还有“企业博客”、“营销博客”等,这些也都是从“博客”具体应用的角度来描述的,主要区别于那些以个人兴趣甚至个人隐私为内容的“个人博客”。其实,无论是“企业博客”还是“营销博客”,一般都属个人行为(当然也不排除有某公司集体写作同一博客主题的可能),只不过在写作内容和出发点方面有所区别:“企业博客”或“营销博客”具有明确的企业营销目的,博客文章中或多或少地会带有企业营销的色彩。

1、 营销的宗旨是发现并满足需求。———菲利普·科特勒

2、 卓越的营销可借学习与练习获得。——米尔顿·科特勒

3、 优秀的企业满足需求,伟大的企业创造需求。———菲利普·科特勒

4、 花一天就可以学到营销,掌握它却需要一辈子。 ——菲利普·科特勒

5、 营销的终极目的在于使销售成为不必要。——彼得·德鲁克
谁是真正的“营销员”?
  有这样一个很著名的故事。美国一家制鞋公司正在寻找国外市场,公司总裁派一个推销员到非洲一个国家,让他去了解那里的市场,这个推销员到非洲后发回一封电报:“这里的人不穿鞋,没有市场。”于是公司派出了第二名推销员,他在那里呆了一个星期发回了电报:“这里人不穿鞋,市场巨大。”现在让我们来判断一下,哪一个推销员是市场营销人才?第一个显然不是,而只是一个收取订单的人。没有订单,他也就无所事事。第二个也不是营销人员,而只是个推销员,因为他认为,“我可以推销任何东西,尽管人们不穿鞋,我也能让他们穿上。” 哪个才是真正的“营销员”呢?第三个才是。
  他在非洲呆了三个星期并发回了电报:“这里的人不穿鞋,但有脚疾,需要鞋;不过我们现在生产的鞋太瘦,不适合他们,我们必须生产肥些的鞋;这里的部落首领不让我们做买卖,我们只有向他进贡一些东西才能获准在这里经营,我们大概需要投入1.5万美元才能进入;我们每年大约能卖2万双鞋,投资收益率约为15%……”我们来看第三位究竟做了些什么?他并没说我可以“卖鞋”,他说明了这里需要什么鞋、投资收益率如何、如何通过卖鞋赚钱等内容。此故事启发着我们:营销人才必须拥有市场调研、产品设计、财务核算等知识和技能。

科特勒咨询集团(简称KMG)是一家专注于营销领域的全球咨询和培训企业。其理念来自于世界顶级战略营销学者菲利普科特勒先生和集团的专业顾问。无论是消费品行业还是企业贸易(电子商务)行业,KMG都能够提供先进的策略方法和无以伦比的营销专家网络,其宗旨是帮助企业实现利润增长……
 

 
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关于“科特勒观点”的说明

“科特勒观点”(电子报)由科特勒营销集团(KMG)策划、提供,每月一期,全年十二期,首期于2005年11月15日正式推出。本电子报旨在为企业高层及营销/销售人员定期提供系统的营销、销售、战略、人力资源、管理等知识,浓缩了营销前沿、营销新知、本期专题、经典案例、名家语录、热点追踪、KMG快递等内容,适合快速阅读和定期学习。欢迎您到这里订阅,订阅网址:http://www.kotlermarketing.com.cn/newsletter/mail.cgi。

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