本期导读:
  ·本期案例:别出心裁的奖励
  ·科特勒咨询集团快递
  ·营销导航:我们将走向何方?
  ·营销新知:品牌运作模式大比拼
  ·本期专题:游击营销

别出心裁的奖励

   为了充分调动员工的积极性,IBM公司采取了各种奖励办法,既有物质的,也有精神的,从而使员工将自己的切身利益与整个公司的荣辱联系在一起。
  IBM有个惯例,就是为工作成绩列入前3%的销售人员举行隆重的庆祝活动。公司里所有的人都参加“100%俱乐部”举办的为期娄天的联欢会,而排在前辈%的销售人员还要荣获“金圈奖”。为了显示这项活动的重要性,选择举办联欢会的地点也很讲究,比如到具有异国情调的百慕大举行。对于那些有幸多次荣获金圈奖的人来说,就更增加了荣誉感,有几个金圈奖获得者在他们过去的工作中曾20次被评选进入“100%俱乐部”。在颁奖活动期间,分几次放映有关他们本人及其家庭的纪录片,每人约占5分钟左右,该片质量与制片厂的质量不相上下。颁奖活动的所有动人情景难以用语言描绘,特别应指出的是,公司的高级领导自始自终参加,这更容易激起大家的热情。
专题文章1:游击营销悄然兴起
        在中国企业依旧狂热地追逐“央视标王”的烧钱游戏时,在西方,营销人越发津津乐道的是如何“以小博大”。花费高昂的传统大众媒介遭到冷落,取而代之的是我们生活中的细节成为了传播的载体,一条废旧的拖船摇身成为品牌传播的路径;装饰着产品LOGO的三轮脚踏车从你身边驶过,友善的车夫邀请你乘车浏览市容;一对情侣请你帮忙用最新款的手机照相,其实他们手机厂家雇用的临时演员......这就是游击营销。

专题文章2: 何谓“游击营销”?
   现在,“游击营销”已经成了“非传统和反传统营销方式”的代名词,并由此衍生出了“偷袭营销”、“病毒营销”、“街道式营销”、“包围式营销”、“口头宣传营销”、“无遮盖营销”、“释放营销”等一系列的反传统营销战术,大有与传统的大众营销分庭抗礼之势。


专题文章3:游击营销VS传统营销
   游击营销一般不进行以价格为主要驱动力、以短期内提升销量为主要目的的终端促销行为,在媒介选择和品牌公关活动上也与传统营销有很大不同。传统的营销手法主要包括购买大众媒介、促销和公关活动,由于游击营销的主要目标是通过与受众建立独特、长久的联系来确立自己的品牌,所以一般不进行以价格为主要驱动力、以短期内提升销量为主要目的的终端促销行为。因此,游击营销与传统营销的区别主要集中在媒介选择和品牌公关活动上。

专题文章4:案例A:科宁广告—见证游击营销的兴起
  六年前,只有营销预算十分有限的企业才会把眼光投向游击营销,那些跨国公司在广告制作和媒体投放上一掷千金。近年来,随着媒体选择越来越丰富,而受众花在大众媒体上的时间越来越少,几乎所有的企业都将游击营销列入到了他们的营销计划和预算中。现在,科宁广告的客户名单中出现了许多知名品牌。科宁公司六年的发展,正好见证了游击营销这一战术在西方国家的兴起。

专题文章5:案例B:生力啤酒—中国游击营销先行者
  当游击营销在西方已成潮流时,中国的一些先行者也开始注意到了它的效力。2001年,香港生力啤酒和奥美(香港)联手利用游击营销将一个地区性的老品牌推向了都市年轻人,成为了游击营销战术在中国市场最经典的案例。奥美(香港)和生力啤酒还获得了第三届金手指"最佳品牌营销银奖",可谓名利双收。

专题文章6:游击营销成功三要素
  出色的创造力、关系、持之以恒是游记营销成功的三大要素,其中:“出色的创造力”最为关键,它能让营销信息传播得更有效,但绝不是无社会责任感和随意胡来;"关系"至关重要,通过互动性更强、更强调细节的营销战术,游击营销对于开拓新市场和建立新关系更为有效;“持之以恒”是必要条件,因为游击营销的灵魂是帮助企业和顾客建立一生的联系,这显然需要时间。以下是近两年来,游击营销人总结出的游击营销成功的三大因素。

专题文章6:游击营销12个关键词
    承诺、投资、连贯一致、自信、耐心、分类、便利、连续性和并发性、惊异、衡量、紧密联系、依赖性是游击营销的12个关键词……

 

哈尔滨项目进展顺利投资商来哈考察谈判
  我集团承接的哈尔滨”乙醇-肉牛-屠宰”产业集群项目进展顺利,在美国招商反响热烈。2006年1月6号,美国加州著名的肉牛养殖企业Greidanus 公司总裁Ted Greidanus先生,与我集团哈尔滨项目组部分成员,一起到哈尔滨考察,并就相关事宜进行深入沟通和洽谈。
  Greidanus公司是美国加州著名的肉牛养殖企业之一,进行肉牛生长全过程的养殖。年饲养量15万头,年纯利润2000万美金,其养殖技术和规模在中国乃至亚洲皆处于领先地位。此类型项目的引进对于推进县域经济发展,构建社会主义新农村,树立循环经济典范,都具有十分重要的意义。

“中国XX保险集团”战略营销咨询项目正式启动
  2006年1月18号,我集团中国总部正式启动中国XX保险集团公司战略营销咨询项目。中国XX保险公司是1988年经国务院和中国人民银行批准成立的金融保险企业,开办全国性保险和国际再保险业务。分支机构遍及全国,已与100多个国家和地区的400家保险机构建立了业务联系,是我国三大综合性保险公司之一。该咨询项目将涉及到该保险集团的多个战略事业部和金融产品,这意味着该保险集团整体营销战略的重大变革

我集团高层到“红星美凯龙集团”进行正式商务考察
  2006年1月9号,我集团总裁米尔顿·科特勒先生、中国区总裁曹虎先生、中国区销售总监闫义侠女士受上海红星美凯龙集团总裁车建新先生的邀请,到红星美凯龙总部进行了正式商务考察。我集团中国区咨询团队与红星美凯龙管理团队就“企业未来发展战略”进行了会谈,其中,如何帮助“红星美凯龙在快速扩张当中,高度提升顾客体验,有效强化品牌吸引力,打造最优“摩尔品牌”,最终建立行业领导者地位”等问题,我集团提供了一系列的建设性方案。会后,车建新总裁对我集团提出的建议给予了高度评价,并决定聘请科特勒咨询集团为其进行“品牌发展战略及企业领导力”咨询服务,同时,双方也希望在集团营销管理和EMBA教育方面进行深入合作。

我集团项目组深入考察“沈铁工业走廊”项目
    2006年1月7日,我集团总裁米尔顿·科特勒先生率领集团中国咨询团队前往辽宁省铁岭市实地考察“沈铁工业走廊”项目,并与铁岭市副市长周轶赢女士进行了会谈。会谈内容深入广泛,涉及到铁岭的产业优势,为沈阳配套的产业定位,和应大力发展的战略产业,如汽车零部件和配套制造业、煤炭化工、橡胶和轮胎制造的等工业项目,会谈在友好热烈的气氛下进行,双方在多个领域达成一致意见。参加会谈的铁岭市有关领导还有市外经贸局副局长王建军、市高新技术产业开发区管委会副主任周大禹、银州区副区长杨占荣、铁岭县副县长蔺宏声等。考察期间,米尔顿·科特勒会同铁岭市委书记李文科一起参加了铁岭天人科技贸易公司开业典礼。                                                 【阅读全文


品牌运作模式大比拼

     
        品牌授权、品牌代理、QEM、特许经营是常见的4种品牌运作模式,比较而言,品牌授权是品牌持有者和被授权者没有产品关系,只是把品牌的使用权交给被授权方,在一定年限内合理开发和利用;特许经营则是授权的不仅仅是品牌,还可以是技术、经营模式,范围更广泛一些;OEM则是生产者提供订单,加工企业根据订单生产产品,不涉及品牌;品牌代理则是有一个具体的产品,根据要求在指定区域进行销售。

1、 每个公司都应赶在竞争对手之前不遗余力地淘汰自己的生产线。 ——菲利普·科特勒

2、 只关注价值链上的最薄弱环节将无法支撑中国未来的经济发展。  ——米尔顿·科特勒

3、 好的品牌在为消费者带来兴奋和快乐的同时,也能为公司带来丰厚的利润。企业的挑战在于怎样将顾客的信任转移到对拥有具体品牌产品的激情上。                       ——米尔顿·科特勒

4、 一个季度盈利可以是侥幸,连续两个季度盈利可以是巧合,连续三个季度盈利才是趋势。
                                                                                                   ——塞梅尔(雅虎CEO)

我们将走向何方?

         市场正以飞快的速度发生变化,越来越多的企业正意识到“顾客就是生意”这句至理名言的重要性。现在及未来的市场/市场空间演化已经具有或将具有以下特征:……

          科特勒咨询集团(简称KMG)是一家专注于营销领域的全球咨询和培训企业。其理念源于“现代营销之父”菲利普科·特勒博士和众多顶级顾问。不管是消费品企业、行业性企业还是政府机构,KMG都能以先进的体系和无以伦比的专家帮其实现利润增长。
 

 
中国人民大学科特勒EMBA
经典课程:21世纪最新销售工具

科特勒大学课程之一
科特勒大学课程之二
科特勒大学课程之三
科特勒大学课程之四
科特勒大学课程之五
科特勒大学课程之六
关于“科特勒观点”的说明

        “营销力—科特勒观点”(电子报)由科特勒营销集团(KMG)策划、提供,每月一期,全年十二期(第1期第2期、第3期)。本电子报旨在为企业高层及营销/销售人员定期提供系统的营销、销售、战略、人力资源、管理等知识,浓缩了营销前沿、营销新知、本期专题、经典案例、名家语录、热点追踪、KMG快递等内容,适合快速阅读和定期学习,欢迎订阅,如果您对“科特勒观点”有任何建议,欢迎联络我们。点此订阅

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总编:曹虎 执行总编:芮新国 责任编辑:崔艳
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