文 / 米尔顿•科特勒 科特勒咨询集团董事局主席

    在过去7年间，科特勒咨询集团（KMG）已经为中国的一大批正在快速成长的中大型企业提供了大量的营销咨询服务。
    今天，许多跨国公司正在中国市场上呼风唤雨，体现出了强大的营销实力，并与许多中国企业在海外市场上展开了激烈的竞争，营销制胜的理念可谓深入人心，被誉为“现代营销之父”的菲利普·科特勒博士也早已名扬天下。可以说，在过去40多年内，菲利普·科特勒博士已经成功地帮助了很多企业（包括中国企业）建立了自己的营销力，在中国市场服务多年的美国科特勒咨询集团（KMG）也一直在帮助中国企业持续提升自己的营销力。
    在过去的10年内，中国企业的营销水平取得了长足的进步，这种进步大大提升了中国企业在本土市场及国际市场上为顾客创造价值的能力。中国企业已经拥有不错的数据分析及战略制定能力，在产品开发、促销、分销、定价等方面的技能也获得了长足的发展，但另外一个很现实的问题出现了：中国企业所创造的价值和利润并没有得到很好的收割。营销的任务是使顾客了解企业的产品（或服务），同时以顾客能接受的价格把这些产品（或服务）有效地提供给他们，而销售的任务则是以一个有利可图的价格说服顾客来购买自己的产品（或服务）。中国企业的营销技能虽然已经取得了可喜的进步，但中国企业的销售能力却还远远落后。很严峻的现实是：中国制造型企业的利润空间已经被大型买家挤压得所剩无几，中国的销售经理和销售人员迫切需要在捍卫企业所创造的价值上发挥积极作用。现在，也是科特勒咨询集团（KMG）帮助中国企业建立现代的销售管理体系和销售流程的时候了，这项工作将有助于中国企业进一步优化他们在营销方面的投资。
    为此，我们把行动销售™这一全球领先的现代销售管理系统和销售培训项目带到了中国。在过去的一年内，我代表科特勒咨询集团（KMG）与全美领先的销售培训机构Sales Board集团及销售行为学大师、行动销售™创始人杜南·斯巴克斯进行了深入的接触和研讨，决定共同把行动销售™这一风靡全球的卓越销售训练体系引入中国，以广泛地服务中国企业。
    或许各位会有疑问：在林林总总的销售培训项目中，为何独独引入行动销售™呢？这其中的原因很深刻，跟40多年前菲利普·科特勒博士创立现代营销学的背景很类似。40多年前，菲利普·科特勒博士就开始致力于传播营销理念的工作，他把零零散散的知识体系整理、归纳成了一门系统的学科——营销学，并创立了相关的术语和研究方法、战略和战术来使企业的从关注产品转而关注顾客及顾客认知价值。今天，这些理念及工具已被企业广为运用。这其中还有一点，我们永远不能忘记，那就是：企业需要从为顾客创造的价值中获得回报，这有赖于企业卓越的销售管理和销售实践。然而，令人遗憾的是，直到今天，销售管理和销售实践尚没有像营销管理那样系统，那样完善。我们同样需要使销售管理工作像营销学那样系统化，就像菲利普·科特勒博士当年把零零碎碎的知识整理成一门学科——营销学那样！
    事实上，在这个竞争激烈的全球化时代，销售也正变得越来越科学化，以前的一些手段（如计策、花招、小恩小惠、打折等）将使企业越来越难以获利，企业必须在下游制造商、分销商和顾客的购买决策流程之上建立科学的销售流程。在今天的环境下，顾客的采购决策和品牌评估行为正变得越来越理性，因而，销售的关键在于分析顾客的购买决策流程，应使产品（或服务）来帮顾客有效地解决问题，从而最终满足顾客的需求。行动销售™的出现是销售向销售学迈出了坚实而可喜的一步，它可以训练销售人员来详细地分析顾客的购买决策步骤，可以训练他们制定正确的目标和策略并一步一步地赢得顾客的认可，它是一个能达成最佳销售结果的系统流程和方法。
    行动销售™极大地强化了销售人员的分析能力和策略性销售能力，它可以使销售经理熟练地逐步诊断销售团队的素质，并持续提升团队成员的销售能力。行动销售™远不是仅仅两天的学习方案，而是近6个月的学习、练习和巩固方案，它有助于企业在内部建立高效的销售文化。行动销售™有助于建立、保持一支训练有素的销售队伍，因为他们能通过此项技能获得成功能加强他们的技能，并帮助那些优秀的销售人员建立自信和自尊……
    营销创造价值，销售实现价值！可以说，在当今的市场经济环境下，行动销售™是一种真正以顾客需求为导向的实用型销售工具，是企业（尤其是大中型工业品企业和服务型企业）实现既定价值的有效工具。很荣幸，科特勒咨询集团（KMG）和我能够把这个项目引入中国，并希望它能造福广大中国企业销售人员。
是为之序。

米尔顿·科特勒（Milton Kotler）
科特勒咨询集团（KMG）董事局主席
2007年2月于美国·华盛顿