本期专题4

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    马特（Matt）开着租来的车沿着高速公路的中心车道往前行驶，他寻思着怎么跟坐在车里的乘客乔（Joe）进行搭讪。乔（Joe）是公司的新任销售经理，马特（Matt）的新上司，这是一个很有深度的人。
    有人说，乔（Joe）在先前的公司里曾被当作一位超人，一个能创造奇迹的人。因为他引入了一种新的系统，这种系统使其所在的企业在激烈的竞争中仍然扶摇直上，每年的销售增长幅度高达30%。
    尽管许多销售经理也能迅速地、大幅度地提升销量，但往往以与下属疏远了关系或给公司带来麻烦为代价。而乔（Joe）却总是很善于赢得销售部属的敬重和崇拜，因为乔（Joe）的加入总是能使他们的销售结节攀升，并使他们的收入稳步增加。
    毫无疑问，乔（Joe）为他的新团队注入了某种神奇的力量，但马特（Matt）还不知情。两人还是在几小时前才相见的，当时，马特（Matt）要去西亚图拜访两家客户，乔（Joe）决定与他一同拜访。在在两次拜访中，乔（Joe）一直静静地坐着，只是观察，不多说，一直让马特（Matt）担任主角。
    在马特（Matt）看来，这两次拜访都相当成功，尽管还没有达成交易，但他认为自己赢得了潜在客户的青睐。在这一阶段，他主要向客户介绍了自己，描述了公司的产品并提供了产品手册，客户都答应要会看一看。马特（Matt）对乔（Joe）说“感觉非常顺利”。
    马特（Matt）是一位有经验的销售代表，他在这个职位上已经干了六年，在前一家公司里也干了三年的销售，他认为自己是一位很出色的销售人员。然而，马特（Matt）也知道，他的能力还赶不上那些大名鼎鼎的销售人员。
    马特（Matt）该怎样在乔（Joe）面前好好表现一下自己的主动性呢？
    他想，应该让乔（Joe）知道，自己做事往往会深思熟虑，而不会一时冲动。马特（Matt）把车开到了出车道。“乔（Joe），在达到机场前，我们还有一点时间，联合系统公司的总部就在那里。”马特（Matt）边说边用手指着高速公路东边远处若隐若现的玻璃幕办公大楼，“我们去拜访一下Shirley Walters吧，她可是一个不同寻常的人，你会喜欢她的，我敢肯定她现在会在办公室。”
    “那你今天拜访她的目标是什么？”乔（Joe）问，马特（Matt）在出口匝道的尽头打开了右转灯，做了一个急转弯，直接驶入了联合系统公司的停车场。
    “什么？噢，我的目标！嗯，你知道，就是和一个老客户见个面，打个招呼。也好让她知道，我没有忘记她。”马特（Matt）发现，停车区紧邻大楼主门，他打开车门，准备下车。“噢，当然了，得给你们介绍一下，你是公司的新来的要人，重量级人物，所以，Shirley肯定愿意见你的。”
    乔（Joe）没有离开他的座位，“不。”他说。马特（Matt）的一只脚已经踏出了车门，但又僵在了那里。“那也可以算做目标？我的意思是你的承诺目标是什么？通过客户拜访，你想让Shirley做出什么承诺呢？”
    “我对这个词不太熟悉。”马特（Matt）木讷地说，话语中又带有些辩解的味道。
    “你先进来，马特（Matt）。”乔（Joe）命令道，“咱们先去机场。”
    “可Shirley是我最好的朋友……”
    “马特（Matt），从今天起，我们得像专业销售人员那样做事。”乔（Joe）说，“不要为了闲聊而浪费客户的宝贵时间，也不要浪费自己的时间。新规则第一条：心中没有承诺目标，绝对不要拜访客户。”
    马特（Matt）又钻回了汽车。
    “承诺目标就是说你想达成什么，”乔（Joe）继续说，“但这是一种特殊的目标。销售是一个流程，是由一系列行动组成的流程。承诺目标就是你所确立的目标，它需要客户做出承诺，也就是客户同意采取的行动，它有助于将销售往前推进。没有客户承诺，你就是在浪费自己的时间，也是在浪费客户的时间。所以，没有承诺目标，就不要去拜访客户。”
    马特（Matt）又把车开回到公路上，静静地开着，握着方向盘的手抓得更紧了。
    “生气拉？”乔（Joe）说，“跟我聊聊吧。”
    马特（Matt）做了个深呼吸。“好吧，我想各有各的道理。”他说，“至于专业，乔（Joe），我也是一名专业销售人员，我有九年的销售经验。靠这种经验，我能养活两个孩子，我可不喜欢让人称为什么业余销售人员。”

承诺目标是在销售过程中要达到的一种特定目的。

    “当然，”乔（Joe）说，“相信我，马特（Matt），我并没有贬低你的意思。事实上，以销售为业的人员中，十有八九并不专业，你呢，也还不够专业。你有个人魅力，会体谅人，好学，求上进，能真正关心客户和客户的需求。”
    “但是，专业销售需要遵循一定的架构，需要一套知识体系，这一点你还并不知道。”乔（Joe）说，“你如果做到了这一点，你就可以挣大钱，我们的销售团队也就可以不断壮大。”
    噢，马特（Matt）思忖着。机场出口到了。新上司认为自己是拿破伦（还不错），他可以修饰自己的简历了。
    “别急，”乔（Joe）笑着说，好像看出了马特（Matt）的心思，“先不要想入非非，我学到了一种系统，这套系统把销售流程视为一种专业性的销售活动，如果你采用了这些规则，你就可以持续得到可预见的结果，这就是行动销售TM。”

销售，与一出戏剧一样，它总是一步一步地向着既定目标迈进。

    这回麻烦了，马特（Matt）心想，他又开始来培训人了。他清了清嗓子，显示出一脸的恭敬。我想：在客户要做购买决策时，我应当用下面的话来逼他一下““Smith先生，您是要100个呢还是50个呢？”，尽量让客户不要看出“逼”的痕迹。
    马特（Matt）大笑着说：“行动销售？
    “根据行动销售的原理，”乔（Joe）说，“每一次成功的销售活动就如同上演的一出戏剧一样，会一步一步地朝着既定目标迈进。在这出戏‘戏剧’中，共有九步，它们按照预先设定的顺序（流程）依次上演，在每一步行动中，顾客都要做出相应的决策，并最终决定是否购买。”
    “哇！”马特（Matt）惊叹道，“这是一套什么样的流程呢？”
    “每个顾客在做出购买之前都要做一个程序化的决策过程。”乔（Joe）回答说，“别急，我会给你来详细解释，实际上，我们已经开始了第一步的内容，在这一部分，我们要讨论的是如何在拜访客户前设定承诺目标，这是很关键性的一步，是根本的根本。但是，嘿，看，机场到了。”
    马特（Matt）把车开出了主路，沿着路牌的指引将车开到了租车退还区。承诺目标！这听起来挺有意思，他之前总认为销售是一种随机的行为，“承诺目标”的说法或许真有意义。