行动销售™：超越“顾问式销售”
　　　　　　　　　　　　　　文/杜南·斯巴克斯 芮新国
　　 在全球范围内（包括中国），从“交易型销售”向以客户为中心的“顾问式销售”转变已是大势所趋，不可逆转。“顾问式销售”要求销售人员从关注产品（或服务）向关注客户需求转变，从关注产品特性和利益向关注客户及其目标转变。只要运用得当，“顾问式销售”可以使销售人员的准备、陈述、跟进等工作都得到明显改观。上述转变要求销售人员必须掌握新的技能，也要求企业必须出台新的评估、反馈及奖励机制，并且要持之以恒地坚持和遵守。今天，尽管许多销售人员和企业在“顾问式销售”流程上还没有达到炉火纯青的境界，但他（她）们大多已经能够有效地运用这种流程并臻于完美。
　　无疑，顾问式销售是销售技能发展的一个重大里程碑！那么，顾问式销售是不是销售技能发展的最高阶段呢？还有使高绩效顾问式销售人员向更高台阶迈进的方法和技能吗？有！它就是已经为全球许多大型企业广泛采用的“引导型销售”（比如，行动销售就是训练这种引导型销售技能的一种有效工具）。

　　中国上海国际地产投资与开发博览会（Cityscape China）将于2007年5月24～26日在上海国际展览中心举行。CITYSCAPE CHINA是中国城市地产投融资领域唯一的国际性B2B博览会；参展商主要为中国的城市地产开发项目业主以及寻求合作机遇的国际知名投资公司、金融机构、建筑设计公司、物业管理公司、地产评估咨询公司等。
　　“国际地产投资与开发博览会”（Cityscape）是由英国国研会展集团主办的。创办于2002年的迪拜，目前已成功举办有5届，此展示平台拥有全球地产投资客户3.3万多家。2006年展会规模达到5.5万平方米，来自55个国家的地产开发、地产金融和区域规划、设计、咨询及管理等500多家参展企业展示了其形象、产品和服务；来自90个国家的3.5万名专业观众参观了博览会。
　　CITYSCAPE已发展成为一个世界性连锁展会，其举办地除迪拜和上海外，还在新加坡、阿布扎比举办，泰国和印度的博览会正在开发中。CITYSCAPE是全球地产领域顶级的B2B品牌博览会。网址：www.cityscapechina.cn

1. 行动销售™登陆中国，新闻发布会北京揭幕
　　2007年1月12日 ，北京赛特饭店，科特勒咨询集团今天在这里举行新闻发布会，风靡全球的销售技能训练项目——行动销售登陆中国。这是进入中国的首个真正关注培训方法、培训效果和培训ROI（投资回报率）的销售技能认证项目。行动销售项目由世界顶尖销售训练机构Sales Board集团开发，其创始人是销售行为学大师杜南·斯巴克斯博士（Dr. Duane Sparks），这是一套涉及测评、学习、巩固及认证的全新销售训练体系——“6个月·5阶段”，它不仅强调应对客户的反应、掌控能力，还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。在过去16年里，已有60多个国家、3000多家国际顶级企业的300,000余名销售精英通过认证，此项目已成为众多“世界500强”、“财富1000强”企业的首选销售训练项目。
2.科特勒咨询集团营销系列丛书陆续出版
　　2007年1月，科特勒咨询集团营销系列丛书《销售无模式》、《区域市场谋略》正式由机械工业出版社出版面市并在国内各大书店热销，作者芮新国先生是科特勒咨询集团培训与发展事业部总经理，也是中国资深的区域市场营销专家、营销实战专家。另外，由科特勒咨询集团中国区总裁曹虎博士和世界营销协会主席何麻温·卡塔加雅博士联合编写的《金星上的营销术》在2007年1月完成了前期的初步编写工作和案例的准备工作，在书中，曹虎博士和何麻温·卡塔加雅博士阐述了未来情感营销的18个准则，并针对每个准则附以全球和中国的典型案例，本书将于2007年5月正式出版发行，预计本书的出版将会引发营销界的一次情感营销浪潮。
3．KMG高层对话知名地产卓达集团
　　2007年1月12日，我集团总裁米尔顿·科特勒先生、中国区总裁曹虎先生、城市战略发展与规划事业部总监奥彤先生等一行前往河北石家庄卓达集团。卓达集团副总裁张建平代表公司杨总裁进行了亲切接待。双方就卓达集团的企业战略、品牌运营及投融资等问题做了积极的探讨，我集团上述专家还为卓达集团200多位中高层管理人员研讨了未来中国的地产形势以及卓达集团应该采取的策略，并进行了热烈的互动，河北电视台、石家庄电视台等多家媒体进行了跟踪报道。（备注：河北卓达集团是中国地产业的知名企业，是河北省最大的民营企业之一，是中国十大地产品牌之一。）
4．KMG专家为山西运城经济开发区支招
　　2007年1月21日，科特勒咨询集团总裁米尔顿·科特勒先生和中国区总裁曹虎先生在北京国际饭店亲切会见了山西运城经济开发区主任王瑞宝先生、招商局局长杨春女士一行，双方就山西运城经济开发区的产业定位、战略发展和招商引资等问题进行了深入的探讨。王主任介绍了运城开发区的大概情况，米尔顿·科特勒指出：运城经济开发区今后的产业定位和战略选择在于做优势资源中游产业链的价值延伸。王主任一行非常认同米尔顿·科特勒的见解。
　　2007年1月25日-26日，科特勒咨询集团中国区总裁曹虎、高级咨询顾问王飞及李洪刚到访山西运城，与山西运城市的政府部门进行了项目研讨和情况了解，并参观了运城市几家知名企业：阳光焦化，山西铝厂，三联集团，海鑫集团和银光镁业。对运城市的产业情况和规划情况以及资源情况进行了深入的了解。
5．KMG专家应邀访问河北黄骅港
　　2007年1月24日，科特勒咨询集团策略联盟总监刘立影、高级咨询顾问王飞及熊威应黄骅港方面的邀请前往河北省黄骅港开发区和沧州临港经济区考察。在环渤海经济圈迅速发展的大潮下，河北省致力于打造以曹妃甸和黄骅港为两翼，以天津滨海新区为核心的发展引擎，并将黄骅港及周边地区打造成渤海新区以加快发展步伐。黄骅港管委会副主任王少杰以及招商局、办公室、土地局和交通局的有关领导会见了科特勒咨询集团顾问一行，双方围绕黄骅港以及渤海新区的品牌打造和整合营销推广进行了深入的交流和探讨。双方一致认为：对于黄骅港和渤海新区应该在全球经济版图上寻找其落脚点，高举高打进行品牌定位和整合营销推广。目前，双方的合作正在进一步接洽中。
6．KMG牵手北京美国工业园
　　2007年1月21日，科特勒咨询集团总裁米尔顿·科特勒和中国区总裁曹虎及高级咨询顾问王飞在北京国际饭店会见了美国工业园投资方美国俱融国际投资集团董事长王国钧先生，双方就北京美国工业园的产业选择和定位、战略规划以及如何招商引资进行了深入的探讨。米尔顿·科特勒用来复枪的历史形象比喻来说明了目前美国工业园所面临的问题，他说来复枪最初的时候是散弹枪，可以一次打很多小的弹丸，打击的面积很大但是目标不够聚焦，没有威力，只能用来打鸟，后来弹丸做得很大，而且有了瞄准镜，能够精确瞄准大的目标，并且具有很大的威力。他认为包括美国工业园在内的中国很多的园区在几年前做的都是散弹枪，到处去进行招商引资，但是收获不大，ROI很低，而KMG则擅长于帮助他们制作威力巨大的子弹，并进行精确的瞄准以此来找到合适的投资者。王国钧董事长非常认同米尔顿·科特勒的见解，表示将召开董事会会议来尽快决策双方的合作事宜。
7.KMG中国区总裁曹虎博士应邀出席F1摩托艇签约仪式
　　2007年1月27日，科特勒咨询集团中国区总裁曹虎博士应邀出席F1摩托艇签约仪式并致辞，世界著名F1摩托艇赛手，素有＂稳定先生＂之称的法国队选手菲利普·丹瑟提尼带领包括机械师在内的团队全体成员正式加盟中国天荣F1摩托艇队，作为该队外援并出任总教练。签约仪式于2007年1月27日在深圳五洲宾馆举行。国家体育总局水上运动管理中心主任韦迪、深圳市政府相关领导、全球顶尖咨询公司科特勒咨询集团中国区总裁曹虎博士及招商银行和康佳集团的代表出席了签约仪式并先后致辞。
8.KMG与国研会展集团强强联合
　　2007年1月30日，我集团与全球最大的商业资讯公司国研会展集团（IIR EXHIBITIONS）正式签约，成为其在2007年5月24日至26日在上海举办的“中国上海国际地产投资与开发博览会”战略合作伙伴。此次合作，我集团将为来自全球的地产投资开发商、金融机构、建筑设计规划等机构提供中国地产发展趋势及应对措施的专业指导。据悉，此次博览会已有近百家境外投资开发商报名参与。

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