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专题1：《行动销售》连载（6）：“赢销”企业
——为什么本企业最适合客户？
文/杜南·斯巴克斯
“最好带着这个记事本，”乔（Joe）说，马特（Matt）快速地在本上写着。“看来今晚你得多做点家庭作业了。”
“对，肯定得做。我先来看看自己将处于一个什么样的情形。”马特（Matt）说，他又看了看乔（Joe）在机场递给他的那张便签条，上面列出了行动销售的九个步骤。“如果我能与加里达成至少三项需求共识，就可以结束第四步了。对于他的第一个重大购买决策——是否接受我这个人，由于我做了充分的准备，我将最终成功地“销售”自己。
“还有，”他很快又补充道，乔（Joe）刚想说点什么。“假设我在第二、第三、第四步做处理得当，加里就会做出五大购买决策中的第一个决策：接受、认同我这个人。所以，现在就可以转向第五阶段了——销售我的企业，之后我会提醒他考虑其它三项决策：产品、价格和购买时间。
“对，”乔（Joe）说，“行动销售认为，客户接受了销售人员，也意味着客户愿意敞开心扉来与销售人员来洽谈生意，他会把你看作是值得信赖的人，一个善于倾听的人，一个真正对他的问题感兴趣的人。一旦你与他达成需求共识，双方就可以进行入第二个购买决策阶段——“赢销”企业。
专题2：《行动销售》连载（7）：“赢销”产品
——切勿资料堆砌！
文 / 杜南·斯巴克斯
飞机乘务员为乔（Joe）上了一份东方风味的色拉鸡块。马特（Matt）要了一份零食，因为他就要到家了。
“我已经把自己‘卖’出去了，也已经把公司‘卖’出去了，”马特（Matt）说，“加里肯定要考虑他的第三个购买决策了，所以，现在我得推进到行动销售的第六步——‘赢销’产品，对吧？”
他停了下来。在乔（Joe）提出来之前，我最好还是先提出来吧，他想。“今天上午，您看过了我为Bob所做的产品介绍，我猜行动销售一定会有些不同的意见吧。”
“对。”乔（Joe）说，“马特（Matt），很明显，就像我当初被教导一样，你有一本‘产品手册’，你用笔记本电脑做了幻灯片演示，你的潜台词是：‘看吧，我会带您浏览6000多页的产品介绍和许多公司信息。’你肯定也注意到了，Bob似乎有些发呆，是吧？”
专题3：《行动销售》连载（8）：要求承诺
——避免没有结果
文 / 杜南·斯巴克斯
马特（Matt）从飞机舷窗向外望去，山峦从机下缓缓后移。再有半个小时，飞机将到达丹佛。真够快的，他想。在此次短暂的航程中学到的知识要比过去九年中学到的还要多。
“你想什么呢？”他问乔（Joe），“我们可以来要求成交了吗？”
“好的，行动销售把它叫做‘获得承诺。’”乔（Joe）说，“它是与你的具体拜访活动相关的具体目标，可以包括很多内容，比如，与决策小组就建议书做一次会面讨论。总之，当你推进到第七阶段时，你接触到销售使命的核心，还记得它是什么吗？”
“就是从别人那里获得承诺，”马特（Matt）说，回顾着在第一步（行动1）中所学到的东西，“对于明天的拜访，我的承诺目标是要加里同意购买我们的软件。
专题4：《行动销售》资料下载
 行动销售是一种客户导向的高效个人销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。行动销售TM在美国乃至全球已经取得了巨大成功，我很高兴它来到了中国。
——菲利普·科特勒 博士（Dr. Philip Kotler）
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②快速飙升品牌价值的四大策略
文 / 刘登义
成功打造一个强势品牌必须经历耗时数十年甚至上百年的漫长历程吗？星巴克、google、三星等跃升世界强势品牌前列的范例，说明了打造强势品牌可以在10年甚至更短时间内实现，作者以崭新的观点和实战案例剖析，奉献给中国企业打造强势品牌、快速飙升品牌价值的至上秘笈。
1、品牌打造需要快速飙升价值
品牌竞争是21世纪全球市场竞争的主旋律，强势品牌必将成为未来企业求生存和发展的核心竞争能力，这已成为广大中国企业和高管的不二共识。但仍然有非常多的中国企业在品牌打造上存在着这样的误区：打造强势品牌是一个需要耗费较长时间、较多资金的百年漫长路，因此品牌打造在现阶段就不是企业最紧急、最重要的任务。
尽管GE、IBM、可口可乐、吉列等强大的世界级品牌都拥有上百年的历史，但这并不能说要打造一个强势品牌就一定需要上百年甚至更长的时间。星巴克从诞生至今不超过10年时间，Google的年龄也不过10周年，韩国三星挤身世界品牌前20强的时间也不过10年，这就给中国企业一个极具意义的启发，那就是强势品牌打造根本不需要上百年的时间，策略和方法得当往往可以在10年、20年的较短时间内达成目标。
印度一位品牌大师关于强势品牌打造有一个著名的“水泥”理论，那就是打造强势品牌的过程就象水泥的凝固过程，企业必须在水泥凝固前塑造品牌在消费者心目中的良好形象和价值认知，并且要快速提升品牌的资产与价值；否则，品牌一旦不能与消费者进行有效的沟通，品牌就象水泥凝固了一样，在消费者心目中的形象和认知就会定形，再要改变它的形状就会非常的耗时、耗力、耗资且极其困难。
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一本书，一个时代和一些人
——科特勒《营销管理》在中国
文 / 王炜
一个学科的确立总有伟大思想者和他极富盛名的著作出现，如同亚当·斯密和《国富论》于经济学，彼得·德鲁克和《管理：任务、责任、实践》于管理学。对于营销学来说，菲利普·科特勒和《营销管理》便是无可争议的标志。
从某种意义上说，《营销管理》这本书开辟了一个时代，一个营销的新时代，从此营销不再仅仅是艺术，有了更多的规律和科学依据。也从此，营销在企业中上升到了绝对的重要位置，我们也开始生活在了营销的时代。时代绝对不是一个人来创造的，除了科特勒以外，在《营销管理》背后还有许多人，许多故事。而在这本书来到中国后，更是经历了曲折的变化，改变了中国的经济面貌。
1967年的美国，在Prentice Hall公司的编辑要求下，科特勒停止了手头正在进行的《营销决策》一书的写作，编著了《营销管理》。这本集结了科特勒心血的著作一经面世就立刻取得了巨大的成功，成为了所有业界学界人士的必读书籍。作为一个出版人，不得不佩服这位编辑的眼光；当然，深谙营销之道的科特勒也是在精心选择之后，确定了在大学教材出版、推广、销售方面有丰富经验的Prentice Hall来出版，用最准确有效的方式营销自己的《营销管理》。
在科特勒《营销管理》初版面世时，在大洋彼岸的中国，刚刚开始了十年浩劫，经济建设停滞不前，所谓营销更是天方夜谭。到了1984年，《营销管理》第五版已经在美国出版，科特勒的大师地位也早已毋庸置疑……
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1、我集团成功参与主办“Cityscape China上海国际地产投资与开发博览会”
5月24日，科特勒咨询集团与全球最大的商业咨询公司——国研会展集团（IIR EXHIBITIONS）联合主办的“2007中国（上海）国际地产投资与开发博览会” 在上海隆重开幕，这是国内最大规模的行业博览会。在博览会期间，科特勒咨询集团董事局主席米尔顿·科特勒先生为来自全球的地产投资开发商、金融机构、建筑设计规划机构分析了中国地产发展的趋势及应对措施，其观点受到了与会人士的广泛关注和支持。
2、我集团成功为美的实施销售技能提升训练
5月23日，应美的集团邀请，我集团成功为美的集团下属某事业部的30余位销售骨干实施了销售技能提升训练（本训练属于美的本期训练计划中的重要一环）。本次训练为该事业部的销售团队带来了国际领先的销售模型和实用工具，在为期一天的培训中，学员踊跃参与，积极发言，反响热烈，培训获得了学员及主办方的高度认可。目前，双方正就后续合作做进一步的接洽。
3、 我集团成功参与主办“2007金融营销大师讲坛”
5月25日，由科特勒咨询集团、证券市场周刊联合主办的“2007金融营销大师讲坛——巴瑞·杜驰中国报告会”在北京著名的星河湾国际会所隆重举行，约50余位中国顶级银行、基金机构的高层经理人与会，聆听了金融营销大师巴瑞·杜驰（Barry Dutch）的精彩演讲。巴瑞·杜驰是科特勒咨询集团首席金融营销顾问、美国前任银行营销协会主席，也是深谙中国金融业的资深外籍专家。在报告会期间，巴瑞围绕零售银行营销和基金营销跟来宾做了深入的分享和探讨。本次报告会对推动中国金融业（银行、基金）营销升级起到了积极的促进作用。
4、我集团启动“晋江产业发展战略咨询”项目
5月中旬，应福建省晋江市政府的邀请，科特勒咨询集团的顾问团队开始进驻福建省晋江市，正式启动了“晋江市产业发展暨滨海资源发展战略规划与城市设计”咨询项目。该项目是科特勒咨询集团在中国成功实施了多起大型产业规划咨询项目后的又一力作，科特勒咨询集团将运用丰富的咨询经验和全球领先的规划工具帮助晋江完成科学的产业规划，从而为晋江建立新的竞争优势。
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①金星上的营销术
文 / 何麻温·卡塔加雅 曹虎
当你听到“信息技术”这个名词的时候，你首先能想到什么? 我们敢肯定无非就是和这几个词相关: 难以理解,困难,复杂,理性或者现代的。我们想，很少会有人把信息技术和情感联系在一起，更不用说感觉了。实际上，它对我们的情绪和情感的影响是非常大的。
那么，证据在哪里呢？
千万不要认为信息技术只是一台体积大得像栋楼的、非常复杂的IBM超级电脑，或者像NASA（美国宇航局）用来遥控外太空的“哥伦比亚号”航天飞机和“发现号”宇宙飞船的控制中心。你必须记住像我们日常生活中常接触的手机、手提电脑、呼机、台式电脑、iPod 、掌上电脑等都是非常成熟的信息技术，我们常用客户前端设备来形容终端用户手中的传送装置。
目前，它们都是有自己独立的作用但都还没有被整合，但是科学技术的发展趋势是整合成熟的传送装置，特别是INTERNET已经达成大部分的要求。
结果可想而知！消费者会越来越舒适地、更多地使用这些科技设备。必须记住的是:人们对于功能方面的需求被宠坏了，特别是情感和情绪方面，信息技术的整合将有助于更加适应消费者的情感需求。
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③外销型企业如何顺利转战国内市场？
文 / 姜保军
中国很多企业的发展是与海外市场息息相关的，比如，“三来一补”类的企业就是这种典型。但是，近年来，随着印度、越南等新兴市场的崛起，这些企业（尤其是单一的劳动密集型企业）正逐步失去原有的竞争优势。
最近，我们还看到，外国政府对于中国目前出口的产品开始进行有针对性的限制，不仅采用配额进行数量上的限制，还提高出口标准有针对性的对中国企业进行封杀。比如，针对中国的打火机推出的环保新标准导致了整个打火机行业面临巨大挑战。
概括而言，这些海外导向型企业正面临着以下挑战：
原材料价格上涨。产品的主要原材料长期高价位运行，近期价格不断上涨，超出提价的幅度，使企业利润率严重下滑。
出口退税率下降。出口退税率普遍下调，对企业经济效益影响较大。
人民币汇率上调。近年来，人民币的升值已经对出口贸易产生了一定的影响。我国很多行业出口通常以美元结算，换汇即无形中损失了不少利润。
出口产品运输费用不断增加。油价上涨，国内运输成本不断上升，运价提高。
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科特勒咨询集团（简称KMG）是一家专注于营销领域的全球咨询和培训企业。其理念源于“现代营销之父”菲利普·科特勒博士和众多顶级顾问。不管是消费品企业、行业性企业还是政府机构，KMG都能以先进的体系和无以伦比的专家帮其实现利润增长。
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