——文/何麻温·卡塔加雅 曹虎
在火星上，你可能只需要有解读能力就可以战胜竞争者了，但在金星上，这可不再有效了。这就是为什么在做决定的时候你必须要重视你的直觉。要有直觉而不仅仅是解读的能力。
立即……立即……立即！
我们生活在一个“快速”的世界。环顾四周，从日常生活到公司业务到制定决策，我们被迫根据经验和直觉快速地做一些决定。在处理身边一些琐事的时候，我们的大脑完全可以与电脑相媲美。一般来说，大脑处理这些事务有两种模式：
第一， 分析模式。这种模式是用已有的知识和经验对已经掌握的信息进行分析，从而形成决策选择，并最终制定决策。这个策略是非常有逻辑的，但是它需要许多的信息和较长的时间。
第二， 直觉模式。这种模式的特点是大脑在作决定或形成判断的时候，我们的意识和分析功能并没有启动，决定的形成是基于直觉的。这种模式比第一种模式操作起来更加迅速。关于这种思维模式深入而精辟的探讨可以看看2005年的畅销书《决断2秒间》。
那么，由直觉作决定和基于分析和信息作决定，哪一种是较高质量的决策模式呢？尽管两种决策模式看起来非常的不同，但是两者的决策质量基本上没有差别。关键的问题是： 我们什么时候应该相信我们的直觉，什么时候我们应该信任基于时事的分析呢？我们快速作决定的能力其实是可以培养和控制的。
当我们看见某一样东西的时候，如果没有任何的直觉或感觉，我们就应该把它细分成更细的几个小块，逐个分析，这是非常重要的。如果我们不把一个大的整体打散成几个小部分的话，很多重要的信息就会被隐藏。这与我们缺乏经验，对于行为和环境没有太多直觉是相关的。
在你把一个整体打散成很多小部分之后，你必须选择其中更为重要的部分。是天赋还是技能？在日常生活中，妈妈的直觉一般要比爸爸强，为什么呢？是否上帝真的给了女人更强烈的直觉呢？答案是否定的。女人的直觉比较强是因为她们常从整体出发去看待一件事情。女人常常担任持家主内的角色，因此具备较宽的视野并倾向于同时关注每一件发生的事情。
男人更像猎人，他们有更集中和尖锐的视觉。女人看得不会很远，但是她们可以同时看好几样东西。这就是为什么她们会更关注事情的一些小细节而有更敏锐的直觉。亚伦·皮斯和巴巴拉·皮斯： 《为什么男人不听，女人不看地图？》。一些科学家认为，直觉是一个可以后天学习的技能而非生来注定的。人们有办法让直觉变得更敏锐。直觉形成的过程在商业世界里，你应该明白直觉是基于逻辑思考的。以下是一个著名企业家对于直觉的理解：“一个直觉性决策可不是突然就显现出来的，它是在没有意识的领域里代替了逻辑性思考。这个想法一直引导我们在作决定的时候往这个方向前进。”
大脑储存着各种各样不同的经验，每一个经验都是与相应的情绪相连接并一起存储在大脑扁桃体内。随着时间的推移，经验会渐渐沉淀下来并永远存在。如果是按照某一个特殊图形排列的话，就会产生不同的情绪，然后大脑扁桃体就会发出信号。这些信号在我们作决定的每一个时刻不停地发送出来，只是有些简单而有些复杂。一般情况下，这些信号是通过脊神经系统和胃部肌肉来显现的。你可能会觉得你的胃部神经在某些时刻突然收紧，这就是由你的身体系统发出来的信号。直觉敏感度与我们的经验一样，是可以被研究和强化的。一项研究表明： 由于缺少生活经验，年轻人中直觉敏锐的人数比老年人中直觉敏锐的要少。丹尼尔·戈尔曼： 《情商》。直觉就像是一条鞭子，它由你的思想触发体内产生化学反应，导致你的胃部肌肉紧张，使你会意识到这可能有问题。很多决策者都不会仅仅通过一些冰冷的逻辑分析工具去作重要的决定。情感和感觉在筛选各种不同的决策时扮演了一个非常重要的角色。奥尔登·林： 《何时相信直觉》，《哈佛商业评论》杂志。
这是不可思议的“无意识”的力量。当我们在作决定的时候，直觉或者说是无意识的思想会不自觉地筛选出那些不是非常相关的选择。很幸运的是，我们的潜意识在这方面做得非常好。鲍勃·鲁兹（Bob Lutz）在20世纪90年代推出了一款非常成功的小轿车： 道奇蝰蛇（Dodge Viper），这款车挽救了克莱斯勒（Chrysler）汽车公司。当被问及当时是怎样想出道奇蝰蛇这个概念时，鲍勃·鲁兹说：“我当时只是潜意识和内心的一些直觉告诉我这一决定是对的。”Lutz 并不是个特例，那些设计完成了诸如随身听（Walkman）、宝丽莱（Polaroid）和大众甲壳虫（VW Beetle）等划时代的伟大产品的大师们，也没有办法解释这些想法是如何产生的。很多时候他们都说这是来自上帝的声音。智慧的增加和经验的累积将提升直觉的敏感度和准确度。这就是为什么一定不能放弃学习。学习，学习，再学习!持续地研究学习市场，然后凭直觉来工作。
在地球还很像火星的时候，你可能坐在办公室里就能掌控市场，只需要召开会议，然后等待调查人员的报告。现在地球已经变成了金星，你可不能再在远处操控市场了，你必须亲自深入市场，去发觉每一个细节。在金星上，你必须走出会议室，走进市场，全面利用你的直觉来解读市场。你必须与市场融为一体。你必须与客户紧密结合。你必须知道竞争者的每一个行动。因为只有在真枪真刀的斗争中你的直觉才能变得更敏锐。如果你已经做好准备要与市场搏击数年的话，我们有两条建议:倾听你的直觉!相信你的直觉!母亲对于孩子的直觉是最敏锐的，因为母亲在孩子胎儿时期就已经记录下孩子各种不同的信号和行为了。所以，要用妈妈的方法去看待一个事情，要像女人一样从整体的角度全面看待事物。
维京（Virgin）的故事
传统的市场理念是： 当你入行以后，你就必须集中精力在这一行里做大做强，可是维京却没有这么做，从航空到电信、到金融，甚至唱片，理查德·布兰森（Richard Branson）真正把他的直觉用在了扩展业务的每一个决定上。按道理来说，维京很难管理好这么多不同的业务，但事实上做得非常成功。维京非常自豪于自己可以给客户更好的体验和价值。持续创新和特立独行的品牌魅力是维京成功的秘诀。如果理查德·布兰森没有那么强烈的直觉，维京可能就不会发展得那么快了。
Google的故事
Google的创始人拉瑞·佩奇（Lawrence Page）和塞吉·布林（Sergey Brin）对市场需求的洞察力使他们成功推出了一个非常有利润的网络搜索软件，它的名字是来自于一个网络词汇googling，它的意思就是在网络上去搜索任何地方或任何人。Google还搞了一个新的email系统，叫Gmail，目前注册用户很多，而且Google还为企业客户提供企业邮箱驱动服务，Gmail的设计独特，它的对话式风格和1G的存储量使客户管理邮件十分方便。
直觉加上技术让Google成为一家声望和利润都很高的公司。
Crab Option的故事
澳大利亚是一个存在肥胖问题的国家，尽管澳大利亚人已经开始关注健康类食品和健康的生活方式，但仍面临肥胖问题。为了帮助民众拥有理想的体重和建立健康的生活方式，越来越多的专家要求减少糖类的摄取。糖本身可以从很多平常的食物中得到，如面包、土豆、谷类、大米、水果、一些蔬菜、牛奶等等。澳大利亚人平均每天消耗200克到300克的糖。由于这一点，联合利华凭直觉认为应该在澳大利亚市场上推出一种新产品。2004年9月，联合利华在澳大利亚推出了23个Carb Option品牌的不同种类的低糖产品。这些都是专门为那些希望降低糖类消耗的客人而设计的。这些产品比起同类产品至少降低了30%的糖分和脂肪。
这是澳大利亚市场上最大的健康类食品新产品的上市推广活动，新产品的主题是： 味道不错，含糖低，价格也比一般的食品要便宜，购买非常方便。
1. 要做到直觉敏锐，就必须从整体的角度全面看待事物，这样你可以对金星上的消费者有个全盘的了解。因为，金星上的居民都与女性一样喜欢全面考虑问题，市场人员需要通过宽泛的视野使之平衡，同时他们自己的智慧积累也会越来越丰富。
2. 千万不要简单地依靠数据或者调查来作任何决定。这是非常危险的，因为这些调查结果还只是非常初级的信息，一定要与知识、经验等结合在一起，并进行钻研、彻底理解，最后加上自己的经验让它们最终成为智慧和洞察力。
3. 为了拥有直觉，你必须深入市场。你必须亲自去观察市场，参加更多的讨论，这样你最终也会变得直觉敏锐而不是简单地解读市场。
携程网的创建
携程网创建人梁建章就是凭借在旅途上自我发现与领悟的直觉而开始从事旅游行业的。因为骨子里的热爱，因为从中感受到了快乐的源泉，促成他要做中国第一大旅行网站的想法。当时的旅行社很难满足散客的需要，提供的服务也很不到位，此时，梁建章凭着多年旅行经验中产生的直觉认定： 国内旅游市场的空间很大，并且会一直增长。事实上，他当时对旅游业并不熟悉，也没做深入的调研，就着手创建携程网，其目的就是要带动全国人民去旅游。
携程网成立之初，国内拥有4000亿元的旅游市场，而散客市场占95%，这给旅游电子商务公司提供了巨大的空间。于是，携程网成为了一个“高科技武装的旅行服务公司”，成为传统行业的整合者，成为一个有关旅游的网上百货超市，完全颠覆了传统中的互联网行业及旅游行业。成立几年来，携程网先是收购了当时最大的酒店预订中心——现代运通，随后又切入机票预订领域，并购机票代理公司——北京海岸。在机票和酒店预订业务之外，携程网又瞄准了自助游和商旅管理业务，并将华程西南旅行社收入囊中，同时，不事声张地与传统旅游服务商分食庞大的旅游市场，取得了巨大的成功。携程网的未来还有更大的梦想： 当“包办旅行”到了一定的规模，说不定什么时候，携程网就会投资兴建自己的“携程连锁酒店”，每个地方都有自己的“携程旅行社分社”，然后购买大量的飞机成立自己的“携程航空公司”，成立为旅游者提供贷款按揭服务的“携程银行”。
“如果等待客户来告诉你他们需要什么，那你就是在等待失败！”这是费丝·波普康的忠告，他是一位女性营销专家，同时还是畅销书《夏娃革命》的作者。在过去，当地球像火星的时候，波普康的观点有些极端。当竞争并没有那么强烈，当地球仍然不像现在这么情感化和交互化，消费者仍然希望等待他们头脑中设想的产品。
备注：本文摘自《金星上的营销术》一书（作者是何麻温·卡塔加雅博士和曹虎博士，浙江人民出版社2007年12月1日出版发行）。 
