——谈谈销售人员角色定位

文 / 科特勒咨询集团  刘露

前不久，我以助教的身份参与了科特勒咨询集团为宇通客车集团组织的销售内训，培训内容是针对宇通量身定制的“行动销售”项目，受训学员包括大区经理、销售经理和骨干。在和他们接触、聊天的过程中，我发现，他们的精神风貌、言谈举止无不透露着自己对宇通品牌的热爱、对公司及客车产品的自豪与信赖。宇通的销售团队为何有如此大的凝聚力？两天的宇通之行引起了我的好奇与深深思索。

回想起自己的职业生涯，竟与销售有着千丝万缕的关系，不仅因为有过10多年的销售经历，还因为加入科特勒集团并做起了与营销、销售相关的培训讲师，这也许是自己此生与销售有缘吧。

在与销售人员聊天的过程中，我听到牢骚抱怨者居多，许多人觉得销售是一件苦、累、难的差事，甚至对销售职业产生了一些偏见和误解，认为：男的跑业务要能吃能喝，女的要青春貌美，而且要八面玲珑，左右逢源。

其实，销售也是一门专业，而且是一门崇高的职业。在这一点上，宇通的销售人员似乎更有同感。在培训期间，当谈起销售心得和感受时，福建大区的孙经理掷地有声地说：我认为销售是神圣的职业，我热爱它，对社会上一些人对销售工作的误解和歪曲我感到很愤慨。后来，我了解到，他所负责的闽浙大区做得非常好。

是的，一个人的思维模式决定了他的行为模式，进而决定了他的人生高度，或者说，一个销售人员的自我角色定位深深影响着他的职业成败。

定位大师特劳特认为：现在是一个传播过多的社会，讯息庞杂，相互干扰的程度很高，企业需要找到一种新的方法来达到更好的传播效果，这种方法就是“定位”，定位能有效地实现差异化，使企业从激烈的竞争中脱颖而出。

那么，销售人员究竟该如何定位自己的角色呢？

“行动销售（Action Selling）”认为：首先，销售人员要塑造、提升自身的专业形象，使自己成为客户可以信赖的顾问——他愿意投入时间和精力来了解客户的问题并证明自己可以提供有效的解决方案，这样就能避免自己在销售过程中仰视客户并只是扮演推销员的角色；其次，销售人员需要充分调动企业的内外部资源来协助销售；再者，销售人员要扮演好纽带与桥梁的作用，帮助企业与客户建立长久的合作关系和信任关系，追求与客户建立长久的战略合作伙伴关系应该是销售人员的最高追求。

明确自己的角色定位，你也能成为销售奇才！