谋略一、米尔顿·科特勒谈危机与机遇

文/米尔顿·科特勒　　

1、金融危机

　　西方私有化的金融体系出现了结构性瓦解——他们将资本转化为数以百兆计债务，过度的财务杠杆制造了巨大的泡沫，这些泡沫必然破裂。资本资产已经大幅降低。

　　缺陷

　　过度的杠杆，是因为对债务来源的信用，包括住房抵押贷款担保、对冲基金、信贷违约掉期、衍生工具和其他金融创新工具的监管不足。格林斯潘已经承认了他的失误，这是一个不详的信号，就连他也没有想到居然这样缺乏限制，况且我们看到的还只是冰山一角。在房地产泡沫出现以后，我们将会看到消费信贷和汽车贷款的瓦解，信用卡违约已达到7%，汽车贷款开始松弛。

　　政府向全世界发行优先股不会起作用，因为没有充足的资本储备来吸收天文数字的债务规模，金融机构正在收归国有，金融行业处于收缩。

　　展望

　　剩余的私有资本将持续通过政府债券和向下的货币投机套利寻求自保，但考虑到通货膨胀，政府债券实际上没有收益；政府的对金融的干预是通货膨胀的火药桶，现在还看不到结束。

谋略二、如何基于价值打造品牌？

文/米尔顿·科特勒

1、品牌趋势

　　在金融信用的缩减和经济衰退的影响下, 西方市场的消费者将从高档品牌转向购买经济品牌。经济品牌或许是一个一直保持在一个较低的价格提供基本的功能特性的商店品牌或老的,旧的品牌。售价1.19美元的“Pepsodent”牙膏，相对于同样大小价格高达3.50美元的高露洁牙膏, 是一个经济品牌。

　　据报道, 2008年10月美国高端零售商奈曼马库斯同一商店的销售额，与2007年10月相比,惊人的下降了28％。而曼哈顿第五大道的Saks销售额也下降了17％。即使普通的品牌百货公司，如J.C.Penny和Kohl的销售额也大幅下降（13％和9％）。沃尔玛，一个真正的经济品牌零售商，则上升了2.3％，高于其预测的1％至2％的增幅。麦当劳，领先的快餐服务连锁店经济品牌, 2008年10月全球同家店面销售额迅速增加了8.2％。

　　整个西方，包括美国的经济衰退正在推动消费者远离奢侈、优质、高性能的品牌转向标准品牌，经济品牌和廉价货物。我们称之为经济型购物，有很多这一范畴的小商店，如Dollar General。标准品牌是介于优质品牌与经济品牌之间的品牌。在美国市场的福特Taurus ，雪佛兰马里布，本田雅阁和丰田佳美都是标准型轿车。就是比经济型汽车更大，有更多的性能和通用设计;但没有专门的设计或独特性能。美国汽车制造商有太多多余的标准模式。现代汽车公司已经成功地实现从经济车向标准车的升级。

谋略三、经济衰退期：做奢侈品牌还是廉价品牌

——文/本刊编辑部

　　品牌由低到高分别由几个类别组成：廉价品牌、经济品牌、标准品牌、高性能品牌、优质品牌和奢侈品牌在。这场全球性经济危机当中，企业的品牌战略如何调整？是向上做奢侈品牌？还是向下做廉价品牌？科特勒给出的答案是——得中端市场者得天下。

　　全球性的经济衰退对消费者的行为产生了较大的影响。在美国，越来越多的消费者选择购买经济型和廉价型产品。我们可以看到，截止到2008年11月31日的统计数据显示：2008年美国的高端品牌零售店，像Neiman Marcus的销售收入下降了28%，像Saks Fifth Avenue下降了17%。美国的标准品牌零售商，像J.C.Penny下降了13%，Kohl's下降了9%。这个只是统计到10月份的数据，预计到第四季度降幅会更大。而这里边没有提到奢侈品品牌，奢侈品零售店的销售额与去年同期相比，下降的比例已经超过50%！

　　“几元店”，逆市成长的奇迹！

　　在大家一片惨淡的时候，唯一增长的细分领域，是经济型品牌零售商和廉价品牌零售商。有几个数据支撑了这个事实。

谋略四、信用卡取消全额罚息或将“刷动”中国经济

——文/本刊编辑部

　　前不久，中国工商银行宣布将于2009年2月22日起实施新的信用卡章程，只对未清偿部分透支金额向持卡人征收利息，这也是国内银行首次打破部分逾期全额罚息这一行业潜规则。储蓄利率降低、房贷利率优惠、信用卡全额罚息取消……接踵而来的动作，向我们透露了一个信号：国家在鼓励贷款消费。这与米尔顿·科特勒在2008科特勒战略营销年会上抛出的观点“建议中国通过消费者信用来促进消费增长”暗合。

　　在美国，促进经济增长的方式和举措，无外乎两大方面。一方面是凯恩斯主义，就是强调在需求方增大供应量，通常是政府财政政策主导下的基础设施为代表的投资。第二个方法是里根主义，主要从供给这个角度来调整经济的平衡，通过减税来刺激大家的消费。两种方法都从各自的角度促进经济的发展。但是，这两种方法到中国都面临问题，中国的问题比较独特。中国最大的挑战在于，如何让几千年来形成的储蓄的文化，变成投资和消费。于是米尔顿·科特勒博士建议了第三条路——通过扩张消费者信用来促进消费的增长来应对全球金融危机带来的影响。

【阅读全文】

　　 科特勒咨询集团（简称KMG）是一家专注于营销领域的全球咨询和培训企业。其理念源于“现代营销之父”菲利普·科特勒博士和众多顶级顾问。不管是消费品企业、行业性企业还是政府机构，KMG都能以先进的体系和无以伦比的专家帮其实现利润增长。

1.我集团在深圳举办“2009行动销售高级研修班”

　　2009年1月10-11日，我集团举办的行动销售深圳高级研修班如期举行，来自深圳移动、三九集团的多位学员参加了本次研修活动，有效提升了学员的销售技能。行动销售是基于销售人员具体情形提供的一种定制化的系统培训方案，是一套多阶段训练、巩固及认证项目，是为大中型企业销售团队提供的一种有效强大的技能提升工具，拥有全球其他销售培训课件无法比拟的测评工具和系统优势，可以使受训企业及销售团队可以在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。

2.菲利普·科特勒博士参与开发的“科特勒商业模式总裁班”正式面世

　　2009年1月，科特勒咨询集团（简称KMG）结合50余年全球经验及中国本土洞察，推出由“世界营销之父”菲利普·科特勒博士亲自指导设计、KMG全球总裁米尔顿·科特勒博士和KMG中国区总裁曹虎博士等金牌讲师联合主持的『科特勒营销模式』总裁班认证项目。这是中国第一个全面、高端的战略营销及实践项目，旨在帮助中国职业经理人和企业家建立强大的“科特勒式”思维体系和工具，洞察全球产业趋势、企业战略和营销前沿最佳实践，并在经济衰退时期运营“商业模式创新”来推动企业的发展。在KMG倡导“营销是驱动企业利润增长的发动机”理念下，本总裁班的两大模块将有效帮助总裁和企业家掌握战略制定、商业模式创新的利器，可以有效地完善企业的组织并实施变革。在为期２个月的学习中（2次集中学习，每次2天），科特勒博士及其率领的金牌讲师将与学员分享50年的战略咨询经验和智慧，教授“科特勒式”的战略思维工具，传授正宗的“科特勒商业模式体系”和全球最佳商业实践。首期开班日期为2009年3月。

3.米尔顿·科特勒博士主导开发的“科特勒品牌领袖研修班”正式面世

　　2009年1月，科特勒大学在全球推出“科特勒品牌领袖研修班”认证项目，旨在将科特勒品牌营销理论与各国品牌发实践相结合，培养具备专业系统的品牌管理知识体系、掌握国际品牌发展趋势、深谙本土品牌管理实践的高级品牌管理者。本班由科特勒博士亲自执教、认证并颁发证书，主要面对公司总裁、高级管理者、营销和品牌总监、营销经理、品牌经理。研修班历时12天，分4个月学习，中国首期开班日期为2009年4月24日。该研修班从品牌360度、品牌塑造、品牌未来三大模块为企业培养卓越的品牌经理人。除了课堂学习，研修班还为学员提供沙龙、同学会、出国考察等众多增值活动。

4.科特勒咨询集团成功结束宇通客车集团国际市场营销管理项目

　　2009年1月，郑州，在经过6个多月的高强度咨询工作后，由我集团约翰梦露博士领导的科特勒咨询团队在宇通国际市场总部的大力协助下，成功完成了本咨询项目，并进行了最终体系和工具的实战演练。本项目紧密围绕宇通集团全球战略目标，通过优化宇通国际经销网络管理流程，建立经销商能力培养体系，设计经销商价值营销工具，建立经销商分级管理体系等系统科学的营销举措，提升宇通国际市场的管理和开发能力。本项目的成果得到了宇通的充分认可与采用，宇通的国家经理和营销总部积极认可本咨询项目价值。

5.科特勒咨询集团专家团队应邀考察武汉水务局和大东湖治理项目

　　2008年12月，武汉，科特勒咨询集团中国区总裁曹虎博士和科特勒城市地产中心CEO奥彤先生应武汉水务局邀请参观考察了武汉水务局和大东湖综合治理项目。武汉水务局姜局长详细介绍了武汉水务局的发展战略，特别是大东湖治理的战略机遇和挑战，科特勒集团专家分享了在南京秦淮河综合治理和天津海河综合治理战略规划方面的经验和国际最佳实践。双方高度评价本次考察的效果，希望进一步深化战略合作内容和领域。

6.科特勒咨询集团专家团队应邀考察天津西站综合开发项目红桥区智慧产业开发区

　　2008年12月，天津，科特勒咨询集团中国区总裁曹虎博士和科特勒城市地产中心CEO奥彤先生应邀考察了天津市西站综合开发项目现场并听取了项目总体情况介绍。科特勒集团专家向天津红桥区建委和区政府领导分享了科特勒咨询集团全球类似项目经验，双方高度评价本次考察会议的效果，希望进一步深化战略合作内容和领域。

——风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目！

——GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目！

● 何谓行动销售^TM(Action Selling)

行动销售^TM是为大中型企业销售团队提供的一种有效强大的技能提升工具，拥有全球其他销售培训课件无法比拟的测评工具和系统优势，可以使受训企业及销售团队可以在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。

62％的销售人员无法获得承诺!
82％的销售人员不能实现差异化!!
86％的销售人员提问不当!!!
95% 的销售人员讲述过多，聆听过少!!!!
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　 “行动销售^TM训练是我们所经历过的最奇妙的、最有价值的销售体验！”

        “营销力—科特勒观点”（电子报）由科特勒咨询集团（KMG）策划、提供，每月一期，全年十二期（第1期、第2期、第3期、第4期、第5期、第6期、第7期、第8期、第9期、第10期、第11期、第12期、第13期、第14期、第15期、第16期、第17期、第18期、第19期、第20期、第21期、第22期、第23期、第24期、第25期、第26期、第27期、第28期、第29期、第30期、第31期）。本电子期刊旨在为企业高层及营销/销售人员定期提供系统的营销、销售、战略、人力资源、管理等知识，浓缩了营销前沿、营销新知、本期专题、经典案例、名家语录、热点追踪、KMG快递等内容，适合快速阅读和定期学习，欢迎订阅，如果您对“科特勒观点”有任何建议，欢迎联络我们。点此订阅，点此退订。