一、销售“出轨”了，怎么办？
文/科特勒咨询集团
当销售陷入困境时，你能知道其中的潜在原因吗？此外，你知道应该采取哪些措施来把销售拉回到正确的轨道上来呢？
销售人员如果不遵循一套“系统”，他的销售会显得很随意，这样做的结果很可能是：销售会陷入困境，并且，他会不知所措。逃避和忽略这一点可能会暂时让你感觉舒服，但这绝对不是好事。
专业销售人员总是在一个架构下思考和行动，这样的架构可以使销售人员更加有效地思考自己的拜访活动。
通常，销售活动都有其内在的逻辑性——可以循序渐进并导致最终结果。但是，很多销售拜访活动并没有经过周密规划，沟通难以聚焦，容易浪费大家的时间。在实际销售拜访中，由于顾客一般不会把你撵出他的办公室，那么，你怎么才能知道自己是否在做高效的拜访呢？
你会采用哪些指标来监控自己的销售活动呢？你如何来判断大致的销售进度呢？并且，对于你的任何销售拜访活动，你判断拜访结果是否有效的依据是哪些呢？
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二、没有提问，等于自掘坟墓
文/科特勒咨询集团
经验丰富的销售人员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在推销界同样适用——销售人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。
在生意场上，巧妙地向客户提问对于销售人员来说有着诸多好处：
比如，通过恰当的提问，销售人员可以从客户那里了解更充分的信息，从而对客户的实际需求、决策流程、采购预算、供应商接触等信息进行更准确的把握。再比如，当销售人员针对客户需求提出问题时，客户会感到自己是对方注意的中心，他（她）会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。
此外，主动进行提问可以使销售人员更好地控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向，经验丰富的销售人员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的推销目的，并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与客户保持友好关系的机会。
但是，在实际销售工作中，销售人员失败的主要原因是——让客户掌控了局面。在整个会谈中，客户成功地控制了会谈节奏，并最终轻松摆脱了销售人员。
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三、如何让培训成为不赔钱的训？
文/芮新国
在培训行业从业多年，我经常注意到客户的此类抱怨：我们培训了很多次，就是不见效果，行为一点没有改变，业绩一点没有改善，培训再多都白搭！我很理解客户的这种无奈和彷徨，问题是，我们是否深入分析过问题的根源？如何才能避免培训预算的浪费和低效？
美国著名销售训练机构The Sales Board和国际著名咨询机构Kotler Marketing Group（科特勒咨询集团）经过深入研究发现，要对销售人员提供有效的销售技能培训，企业至少应当从以下三个方面来通盘考虑，把握了这3点，我们也就把握了销售培训的命门。
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在科特勒咨询集团，人才的最大竞争能力是思考和沟通能力。美国科特勒咨询集团总裁米尔顿·科特勒曾经讲过：“我们要比别人更会思考，我们的第一资产就在于我们拥有多少专家型合伙人。我们的招聘原则很简单，我们只用一流的人才，会思考的人才，一流的人才招聘来一流的人才，二流的人才只会招聘三流的人才！”
