一、差异化的秘诀——读《行动销售》有感
文/本刊编辑部
在B2B型的销售中，如果遇到更为强大、知名度更高的竞争对手，你会如何处理呢？
用价格取胜？你可不能告诉我你的策略是这个——逼对手降价！这根本不是策略，它甚至只能算是一剂“慢性毒药”。
B2B销售通常不会一帆风顺，你往往会遭遇到规模更大、知名度更高的竞争对手的竞争，有时，这些对手的展示看起来真的是美仑美奂。实际上，很多供应商的销售人员难以做到差异化，如果客户仅仅把选择供应商视为掷硬币的游戏（随机选择），订单很可能会跑到知名度更高的对手那里去。
有一种方法可以让你从竞争中突颖而出并赢得订单，哪怕你的竞争对手看起来拥有很明显的优势，这种方法总会让你获得不错的结果。如果你能很好地理解客户的需求，并且赢得客户的足够信任，你就可以与客户肩并肩地朝解决方案的方向迈进，你就会赢。事实上，不管何时何地，也不管你面临什么样的竞争者，只要你这样做，你赢的机会就会很大。
真的很神奇，不管你面对什么样的竞争者，你每次都是赢家。
在国际知名销售类书籍《行动销售》一书中，作者描述了买卖双方肩并肩地把销售及决策往前推进的情形，并且详细描述了行动销售帮助销售人员、驱动着销售人员制定销售策略的方法。作者在书中详细描述了一套让买家把你视为值得信赖、很有价值的合作伙伴的流程——它们有助于使客户愿意挽着你一起往前走。不管销售情形有多复杂，也不管有多少人要参与决策，这套步骤（流程）总是非常实用。
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二、问与听，谈何容易？
文/芮新国
怎样才能更好地控制整个销售过程？在销售培训中，学员常常会问起这个问题。
对此，多数培训的答案是：谈判就是销售，要尽量多向对方介绍自己的产品或服务。但是，国际著名销售技巧课程——《行动销售》坚定地认为：对销售过程的最佳控制方式，其实在于提出更多、更好的问题。
只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如，如果是卖广告的销售代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是中规中矩地问对方：有怎样的广告计划，预算是多少，什么时候发布……这样，销售代表才能更深入地了解客户，赢得客户的尊重并提出更具吸引力的方案。
那么，我们该如何正确地“问”呢？《行动销售》给出了一些参考。
- 问题是否简洁明了，确保客户明白我们的问题。
- 客户回答前，问题是否能引导客户做有益于我们的思考。
- 问题是否显得我们的知识比竞争对手更丰富。
- 问题是否新颖，可以促使客户思考。
- 问题是否有一个确切的答案，从而自然过渡到下一个问题。
- 问题是否与客户的业务和客户的目标直接相关。
- 问题能否获得更多的相关信息。
- 问题是否能创造有利于销售的气氛。
- 当客户有问题时，我们是否会针对客户的提问回问一个问题。
- 最后，我们是否问得出最终成交的问题。
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2009年5月，由菲利普·科特勒博士与约翰·卡斯林博士联手推出的新作《混沌时代的管理和营销》在中国正式面世。随着2008年金融危机的影响逐步深化，企业、产业和整个市场摇摇欲坠，甚至已经不复存在，动荡不可能很快结束。在《混沌时代的管理和营销》一书中，菲利普·科特勒和约翰·卡斯林进行了耐人寻味的论述：这些混乱的时期并非失常，而是常态的新面孔。事实上，经济不景气是动荡时代持续摇摆不定的一部分，这个时期，世界通过全球化和技术无情地捆在一起的，风险和机会在各地迅速蔓延。这个世界灾难总是降临无准备者，机遇却总是青睐有准备者——那些强有力的、有能力迅速预见并有效应对潜在威胁的企业。通过众多具有启发性的活力四射的企业成功驾驭动荡的实例，以及诸多对降临它们的混乱束手无策而濒临破产企业的惨痛事例，《混沌时代的管理和营销》提出了深度的见解和切实可行的战略，不仅为了度过目前的经济不景气，也为了在未来的跌宕起伏中取胜。
