1、互惠原理

互惠原理是说我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。人们都试图回报给予他们帮助过的人，不然就会有“负债”感。人们经常运用互惠原理以有效的说服他人，例如，曾经借过钱给你的朋友现在因买房要向你借点钱，你会拒绝吗？相信绝大多数人都会或多或少地借点，因为怕有“负债”感。互惠原理还具有相互退让以求其次的特点，例如，你要请求别人帮助，先提出一个比这个要求更高的要求，当遭到拒绝后，再提出你所想要的要求，这样成功率相对要高点，因为你的第二个要求相对第一个要求表示出了让步，根据互惠原理他一般也会做让步，答应你的要求。

2、承诺和一致原理

人一般都对自己做出的承诺有认同感，一旦做出承诺就会对自己的言行与承诺保持一致。由于每个人都希望自己在别人心中是个言行一致、说话算话的人，所以，尽管有时明知承诺是错的，也会保持行为的一致性，因为做出的承诺已潜移默化地指导了他的思想。实际上，我们一旦做出了某个决定，或者选择了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力来迫使我们的言行与它保持一致。不管是由于何种原因，推翻刚刚做出的承诺，对自己和他人都可能意味着表里不一、言而无信、优柔寡断、缺乏逻辑。

3、社会认同原理

社会认同原理告诉我们：认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。社会认同原理具有“不确定性”（当人们对自己不是很能有把握时，他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大）和“相似性”（人们愿意爱好和保护自己熟悉的人并乐于参照相似人的行为）。这种原理的运用司空见惯，例如，２００８年北京奥运期间姚明代言的可口可乐畅爽广告就是这样一个实例。广告中，姚明手持火炬渐渐跑近手拿可口可乐的人们，对他们说“一起来吧”，随后成千上万的人欢呼着跟姚明一起奔跑，“畅爽、畅爽、中国红起来”音乐响起。广告中许多人喝可口可乐对消费者构成了参照作用，无形中增强了人们的购买欲。另外，运用社会认同原理在不确定性市场氛围中也能赢得市场，因为在面对较高程度不确定性的时候，人们的行为更加容易失去理性，更加容易跟风，更加容易从众。

4、喜好原理

喜好原理告诉我们：①人们一般都喜欢称赞、赞美自己的人，对肯定自己的人心存好感并愿意接近。②能产生光环效应即指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。③我们更有可能帮助那些穿着、兴趣、背景与我们相似的人。④我们总是希望与自己有关的运动队赢得比赛，以此来证明自己的优越。⑤产生连带性，即指人们不满意某件事，往往连带着憎恨和这件事有关连的人。⑥通过彰显正面的联系、掩盖负面的联系，试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。喜好原理作用于我们生活中的各个方面，例如，在店内悬挂与某名星的合影或名人的题名题字、不惜重金请名人为其产品拍广告等都是这种原理的运用。

5、权威原理

在某些方面有很深造诣并取得瞩目成就的权威人士往往会容易令人信服，因而，人们往往更“迷信”权威人士的言行举止。在很多情形下，当某权威人士开口说话时，人们表现出的更多是信服和顺从，甚至因此而“中招”。例如，如果不是有人对“中国牙防组”产生质疑，最后查实国家根本没有设立这样的组织，“中国牙防组”可能还会堂而皇之地出现在众多牙膏和木糖醇的包装上。当然，从中性的角度来说：我们要正确地对待权威，不要盲目迷信权威；要学会问自己“这个权威是不是一个真正的专家”、“我们要对这个权威相信到什么程度”，这样，我们才能不影响自己的正确判断。

6、短缺原理

短缺原理告诉我们：①当一样东西非常稀缺或开始变得稀缺时，它会变得更有价值。②害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。③当我们得到某种东西的自由受到限制时,这种东西就开始变得不容易得到而我们对它就会产生一种更强烈的欲望。④一种信息被禁止以后，我们总是更想获得这种信息，而且往往会对它做出更高的评价。⑤某种东西变得稀缺而且需要通过竞争才有能得到时，人们想得到它的欲望就会更强烈，决策速度也会加快。商家经常使用的“欲购从速，只剩三天”、“最后一件，亏本甩买”等手段运用的也是这种原理。

1、我集团主席米尔顿·科特勒博士应邀出席聚成南宁大会

10月18日，应聚成集团的邀请，我集团董事局主席、世界营销实战大师米尔顿·科特勒博士和中国区总裁曹虎博士出席了聚成集团在南宁举办的高端会议，并发表了精彩的主题演讲——《困难时期的企业策略》。

2、我集团主席米尔顿·科特勒博士应邀出席聚成郑州大会

10月24日，应聚成集团的邀请，我集团董事局主席、世界营销实战大师米尔顿·科特勒博士和中国区总裁曹虎博士现身郑州，在郑东新区会展中心做了《困难时期的企业策略》的大型演讲,并与河南省贸促会、大商集团等机构进行了深入交流。

3、我集团为苏州“国际大学科学园集群项目”提供专业服务

10月16日，苏州京沪高铁苏州站新区建设有限公司和苏州相城区的相关领导组成代表团赴北京与科特勒咨询集团北京公司正式洽谈签署了共同合作策划和发展“苏州国际大学科学园集群项目”。该大学科学园集群将成为中国第一个面向国际著名大学进行合作的大学科研成果转化的综合性园区，该园区的建设对于提升苏州市整体自主创新、企业研发高科技产业起到巨大的推动作用，该项目将请科特勒咨询集团作全程的战略咨询、国际招商实施并与美国的大学科学园协会进行紧密合作 力争在近期有10家左右的国际著名的大学科学园进驻，该项目位于京沪高铁苏州站经济园区内，初步规划的占地面积6平方公里。

4、我集团与威海文登市达成战略合作

10月28日，应威海文登市政府的邀请，由我集团中国区总裁曹虎博士和我集团城市地产中心CEO奥彤先生率领的中国顾问团队，对文登市南海经济开发区进行了考察，并对南海经济开发区的未来的总体发展战略、产业选择和新城营造方面提出了具体的建议，双方达成了共同开发推动南海新区的合作意向。

5、我集团应邀为河南省鸡公山提供战略规划设计

10月25日，应河南省鸡公山文化旅游发展实验区领导小组邀请，我集团董事局米尔顿·科特勒博士，中国区总裁曹虎博士，我集团既城市地产中心总设计师高洪波先生，武汉大学教授孙劲松博士对鸡公山进行为期2天的实地考察，鸡公山作为河南省第一个文化旅游试验区致力于将鸡公山传统文化和自然风貌进行结合探索发展传统历史文化、自然景观、获得全球知名度，形成全球文化旅游度假目的地的实践，该项目由河南省相关部门牵头推进是河南省的重点项目，科特勒集团应邀作为该项目的整体发展战略设计单位之一。

6、2009科特勒（中国）战略营销年会即将开启

2009年11月21日，由科特勒咨询集团、新营销等机构联手举办的“科特勒（中国）战略营销年会，将在北京隆重举行。KMF旨在提升中国的营销能力和营销水准，提供一个中国企业领导人、营销经理人与国内外顶级营销领袖交流的平台和机会，它既是中国营销发展的风向标，也是培养杰出营销领导人的最佳平台！目前，年会的报名及筹办工作正紧锣密鼓地进行。

7、我集团为迈瑞集团成功实施“行动销售”内部训练

2009年10月9-10日，我集团成功为迈瑞集团实施了行动销售内部训练，本次培训旨在为受训学员提供全面、系统、科学的销售流程，并协助学员建立起系统的销售架构。行动销售是基于销售人员具体情形提供的一种定制化的系统培训方案，是一套多阶段训练、巩固及认证项目，是为大中型企业销售团队提供的一种有效强大的技能提升工具，拥有全球其他销售培训课件无法比拟的测评工具和系统优势，可以使受训企业及销售团队可以在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。

8、我集团为高斯贝尔公司成功实施“行动销售”内部训练

2009年10月24-25日，我集团成功为高斯贝尔公司实施了行动销售内部训练，本次培训旨在为受训学员提供全面、系统、科学的销售流程，并协助学员建立起系统的销售架构。行动销售是基于销售人员具体情形提供的一种定制化的系统培训方案，是一套多阶段训练、巩固及认证项目，是为大中型企业销售团队提供的一种有效强大的技能提升工具，拥有全球其他销售培训课件无法比拟的测评工具和系统优势，可以使受训企业及销售团队可以在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。

        “营销力—科特勒观点”（电子报）由科特勒咨询集团（KMG）策划、提供，每月一期，全年十二期（第1期、第2期、第3期、第4期、第5期、第6期、第7期、第8期、第9期、第10期、第11期、第12期、第13期、第14期、第15期、第16期、第17期、第18期、第19期、第20期、第21期、第22期、第23期、第24期、第25期、第26期、第27期、第28期、第29期、第30期、第31期、第32期、第33期、第34期、第35期、第36期、第37期）。本电子期刊旨在为企业高层及营销/销售人员定期提供系统的营销、销售、战略、人力资源、管理等知识，浓缩了营销前沿、营销新知、本期专题、经典案例、名家语录、热点追踪、KMG快递等内容，适合快速阅读和定期学习，欢迎订阅，如果您对“科特勒观点”有任何建议，欢迎联络我们。点此订阅，点此退订。